¿Qué es el marketing de guerrilla?
Se refiere a una táctica de marketing no convencional y de bajo costo que genera altas ganancias. Es un término acuñado por Jay Conrad Levinson en su libro que lleva el mismo nombre, y que fue publicado en 1983.
Usando tácticas de marketing de guerrilla, los negocios pequeños pueden aplacar los recursos que tienen - principalmente tiempo y creatividad- para ganar ventaja sobre sus competidores más grandes y mejor fundados. Así que mientras una corporación quizás invierta miles de dólares en publicidad impresa para llegar a su base de consumidores, por ejemplo, un negocio pequeño puede dirigirse a un mercado objetivo en particular y gastar un fracción de eso para ganar visibilidad, como a través de la publicidad sin costo.
Componentes del marketing de guerrilla
Para que sea efectivo, un marketing de guerrilla debe:
- Dirigirse a su mercado objetivo: No trates de servir a todo el mundo. Dirigirse a un segmento del mercado es mucho más efectivo porque es más fácil de alcanzar, lo cual te costará menos, y puedes hablar directamente a lo que necesitan y quieren. Así que en lugar de vender a atletas, enfócate en corredores de maratón o en la comunidad ecuestre.
- Enfatiza los beneficios: La mayoría de las compañías se enfocan en las características de los productos o servicios mientras los beneficios son porque la gente realmente lo compra. Así que en lugar de hablar de lo suave que es el zapato de cuero, habla de que usarlos reduce las ampollas. O en lugar de hablar de lo ligero que un carro es, trata de hablar de la cantidad de dinero que los conductores ahorrarían en gas.
- Dale a los consumidores lo que quieren: ¿Cómo tu producto o servicio es mejor de lo que ya existe en el mercado? ¿Satisface una necesidad insatisfecha? ¿Qué hace exactamente? Ser claro acerca de lo que ofreces ayuda a los consumidores potenciales a entender porque deben comprarlo.
- Genera altos beneficios: Los mercaderistas de guerrilla monitorean más que los beneficios y los ingresos. La meta es conseguir un cliente de por vida que compre regularmente y que esté dispuesto a gastar grandes montos en ti.
Herramientas de marketing efectivas
Algunas de las herramientas de alto impacto y de bajo costo son:
- Colgadores de puertas: para servicios puerta a puerta, cuelga anuncios en la perillas delanteras de las puertas.
- Espacio publicitario remanente: Compra el espacio remanente para un anuncio a una fracción de lo que la compañías gastan.
- Tarjetas postales: Tarjetas postales bien diseñadas pueden atraer nuevos clientes a un muy bajo costo.
- Concursos: Regalos por compra y concursos animan a clientes potenciales a dar su información de contacto.
- Ferias: En lugar de gastar miles en exhibiciones, inscríbete para asistir a un show o a un mercado mientras estás ahí.
- Publicidad: Entrega información a los reporteros y a los escritores que puedan usar y ganar cobertura de medios gratis.
- Inserciones de facturas: En los correos algunas compañías aprovechan y envían mensajes pre impresos.
- Testimoniales: Preguntale a clientes satisfechos por qué les gusta hacer negocios contigo, luego usa eso en todo tu material de marketing.
- Eventos especiales (gratuitos): Invitas a clientes potenciales para que revisen tu oferta.
- Asociate con organizaciones sin fines de lucro: Aliar tu negocio con una caridad local puede dirigir gente hacia ti y permitirte apoyar sin fines de lucro.
Estudios de casos recientes
Mientras que las compañías con presupuesto grande pueden optar por hacer publicidad en una valla gigante, a miles de dólares al mes, el marketing de guerrilla miraría otros lugares para poner su mensaje. Como una acera. Este es un enfoque inteligente que un mercaderista de guerrilla tomaría, en lugar de pagar miles de dólares en publicitar en el cielo, publicita en la tierra.
Jordan’s Furniture de Boston una vez hizo un concurso en el que daban una casa a un afortunado ganador elegido al azar. Todo lo que los participantes tenían que hacer era ir a la tienda Jordan y acostarse en una cama de agua por 60 segundos para calificar. Jordan creció de 500.000$ a 100 millones de dólares en venta en un periodo de 20 años con campañas inteligentes como estas.
Tiendas de comestibles, como Wegmans, instalaron estaciones de demostraciones en sus tiendas los fines de semana, invitando a los compradores a aprender como preparar un plato simple usando - sorprendentemente- artículos encontrados fácilmente dentro de la tienda. Los consumidores disfrutaron ver la actividad y probaron el producto final lo que hacía más probable que hicieran una compra.
Por su efectividad, las técnicas de marketing guerrilla son usadas hoy en día por pequeñas y grandes empresas. Pero tienen mayor impacto en empresas pequeñas.