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¿Qué es el Upselling, cómo hacerlo y en qué se diferencia del Cross-selling?

¿Qué es el Upselling, cómo hacerlo y en qué se diferencia del Cross-selling?

¿Quieres exprimirle el máximo jugo a tu proyecto online?

Entonces es el momento de iniciar la estrategia de marketing definitiva. Sin embargo, en la red hay tantas técnicas que puede ser confuso encontrar aquella que mejor le venga bien a tu proyecto.

El Upselling puede ser lo que has estado buscando… pero si todavía no sabes lo que es, y cómo te puede ayudar, en este artículo te desvelamos todas sus características en detalle.

✅ Recuerda que para ponerlo en práctica, antes debes haber creado una tienda online propia, donde poder mostrar a tus clientes los productos que vendes. Comenzar es fácil y además GRATIS si confías en Shopify desde el principio:

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Y una vez aclarado este detalle, ¿qué tal si descubrimos en qué consiste el upselling? Te aclararé además en qué se diferencia del "cross-selling". ¡No los confundas!

¿Qué es el up selling?

El up selling, también conocido como venta adicional, es un recurso de marketing y ventas muy popular.

El objetivo es lograr que el cliente potencial tenga en donde elegir: para ello, se le ofrecerá un servicio o producto similar al que quiere comprar, o al que ya ha comprado.

Una estrategia muy habitual del upselling es ofrecerle un producto o servicio con un coste más elevado, para que pueda contrastar sus particularidades con lo que quería comprar.

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Podrás saber mucho mejor qué es el Upselling a través de este ejemplo:

  • Supón que el cliente quiere comprar unas determinadas botas de una cierta marca.
  • Una vez que sabemos que es lo que quiere, le ofrecemos comprar botas de la misma marca, pero de una calidad superior, aunque a un precio más elevado.

Precisamente este último punto es lo que conoceríamos como upselling.

En última instancia, el cliente tendría la plena libertad de elegir lo que quiere: si se decanta por el calzado inicial, o por el upsell que le hemos propuesto.

¿Qué es el cross selling?

Los conceptos de upselling y cross selling siempre van de la mano. Vamos a ver la diferencia, pero antes es importante conocer la definición de este último concepto:

El Crossselling se puede definir como una venta cruzada o multiplicador.

El objetivo es proponerle al cliente varios productos que pueden ser complementarios con el primero que ha comprado, o está pensando en comprar.

Si compras habitualmente en marketplaces como Amazon o Aliexpress, seguramente habrás reparado en un apartado del estilo:

➡️ “Otros usuarios que compraron este producto también compraron esto:” ⬅️

A continuación, aparecerán productos o servicios relacionados.

Como en el caso anterior, te vamos a indicar un ejemplo de Cross selling para que puedas entender mucho mejor el concepto:

  • Supongamos que tienes una tienda especializada en teléfonos móviles de alta gama. Lo último que quiere el cliente es que, después de haber hecho una inversión tan avanzada en el dispositivo, este se pueda caer y romper a la primera de cambio.
  • Podemos utilizar la siguiente técnica de Cross Selling: cuando ha comprado el móvil, o en la misma ficha de producto, es posible agregar una sección con productos complementarios como puede ser una funda de móvil.

El principal objetivo de la técnica es conseguir que el usuario incremente el importe en el carrito de compra

¿Qué es el Upselling?

Por ello, muchos de esos productos añadidos suelen presentarse únicamente con el botón de añadir al carrito, sin que sea necesario que aparezca la ficha con sus características.

Diferencias entre up selling y cross selling

A simple vista, lo cierto es que hay muchas similitudes en las estrategias de upselling and cross selling.

Al fin y al cabo, son 2 técnicas de marketing que persiguen vender aquellos productos más interesantes, y aquellos que permiten generar un beneficio mucho mayor.

Algunas de las posibles razones para vender pueden ser tener un excedente de stock, o que tengas más margen de beneficio en determinados tipos de producto, en lugar de en otros.

Aunque la manera de actuar será fundamentalmente la vista, podemos ver una clara diferencia entre upselling y cross selling si lo vemos desde el punto de vista del vendedor.

✅ El Cross Selling tiene el objetivo principal de incrementar la cantidad de productos que se van a vender. Por ello, la estrategia consiste en mostrar productos que tengan relación directa con aquel ítem que se va a comprar, o que se tiene intención de adquirir.

✅ El Up Selling también busca aumentar el valor a pagar en el carrito de la compra, pero no agrega ítems al carrito. En lugar de ello, ofrece la posibilidad de comprar un producto más caro, pero capaz de cubrir con las mismas características y la misma necesidad.

    Introducimos un tercer ejemplo para que quede bien clara la diferencia.

    • Ahora tenemos una droguería online.
    • El cliente quiere comprar un champú grande, pero nosotros utilizamos la técnica de Up Selling para ofrecerle un champú más caro, de una marca de mayor calidad.
    • Pero también podríamos aplicar una técnica de Cross Selling. Por ejemplo, podríamos darle la oportunidad de que se hiciese también con un acondicionador.

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      ¿Cuándo ofrecer un up selling y cuándo ofrecer un cross selling en una tienda online?

      Por lo general, si quieres ejecutar estas estrategias de marketing en tu tienda online, lo más habitual es hacerlo de manera individual en cada artículo. No es algo que se pueda hacer a nivel global, ya que es posible que algo termine saliendo mal.

      En cualquier caso, hay aplicaciones que te permiten conseguir una configuración mucho más precisa.

      Lo que sí que debe quedarte claro es cuando tienes que usar una técnica u otra, aunque en realidad no hay unas directrices básicas que te indiquen como hacerlo.

      Dependerá mucho de tu tipo de negocio del estado en el que se encuentre.

      • Si un cliente ha adquirido un teléfono móvil en tu tienda online, podrías iniciar una estrategia de email marketing para notificarle cuando salga el nuevo modelo. Esto podríamos necesitar hacerlo porque tenemos mucho volumen de stock de este modelo, o porque el margen de beneficio que conseguimos es muy superior. En este caso, estaríamos hablando de una estrategia de upselling.
      • Imaginemos que los pedidos de un comercio de pizzas que vende por Internet no son todo lo cuantiosos que deberían ser. Buscamos la forma de que se incremente el valor de cada pedido. Aquí puedes usar la estrategia de Cross Selling de la siguiente manera: cuando esté ordenando una pizza, podemos hacer que el sistema le presente comprar también patatas o bebidas antes de que finalice el pedido. Así, aumentará el valor del mismo.

      Aunque no hay líneas definidas sobre cuando usar el upselling y cross selling, es muy importante no excederse, o tu página se puede convertir en un gran nido de SPAM.

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      ¿Por qué debes usar up selling y cross selling?

      Si todavía no tienes muy claro porqué deberías usar estas estrategias de marketing, aquí descubrirás algunos beneficios de implantarlas:

      1. Estrategia sin gastos o con un gasto mínimo

      Ten presente que el catálogo de artículos o servicios ya lo tienes creado. Implantar este tipo de servicios no debería suponer un gran coste, incluso hasta puede que te salga gratis y tan solo tengas que dedicarles algo de tiempo.

      Existen aplicaciones gratuitas que se pueden personalizar con todo detalle.

      Descubre las apps de Shopify para hacer Upselling

      Tan solo tendrás que elegir el producto o servicio en el que ejecutar las estrategias, pensar en que otro producto/servicio o mejora se va a ofrecer, y lanzarlo.

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      Es posible que las funciones de ciertas apps se queden algo cortas para hacer una estrategia de upselling an cross selling. En este caso, la versión Premium no suele tener un gasto demasiado elevado.

      2. Incrementa la posibilidad del valor del pedido en un porcentaje importante

      Estas estrategias suelen funcionar bastante bien. Al fin y al cabo, si el cliente potencial tiene predisposición para comprar un producto o contratar en un servicio en tu web, es bastante más fácil que pueda adquirir uno más caro o una mejora del mismo.

      Todo esto consigue que se incremente el pedido medio de nuestra tienda online. Esto no quiere decir que te vaya a funcionar cualquier cosa.

      Pero siempre y cuando se confeccione y se mida la estrategia de forma correcta, deberíamos notar un gran cambio en las ventas.

      Estrategia sin gastos o con un gasto mínimo

      3. Incrementa la rentabilidad de las ventas

      Todas las empresas trabajan con unos determinados márgenes de beneficios.

      Dependiendo de los descuentos que se aplican, de si están incluidos o no los gastos de envío, entre otras eventualidades, la rentabilidad que conseguirá la empresa será mayor o menor. Las cifras no engañan: las estrategias de upselling y cross selling permiten incrementar las ventas en un alto porcentaje.

      Y es que no son estrategias de captación, sino que simplemente dan diferentes perspectivas al cliente, para que tenga en donde tomar su decisión.

      4. Conseguimos asegurar las ventas

      ¿Cuántas veces has tenido que comprar un artículo parecido en una tienda online a lo que buscabas en realidad?

      ¿Y cuántas veces te has arrepentido al hacerlo?

      Con el upselling y el crossselling realmente se reduce la posibilidad de que se te caiga la venta y esta pueda acabar en manos de la competencia. Al darles otras posibilidades, lo tendrán más fácil para comparar características y poder elegir exactamente lo que necesitan.

      Asimismo, también podrán hacer un pedido más completo, evitando cualquier olvido.

      ¡Ahora ya conoces qué es el upselling y sus principales características!

      Es el momento de ver cómo aplicar estas estrategias en tu tienda online y lograr la más alta rentabilidad posible.  

       


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      ¿Dudas acerca del concepto de Upselling? Aquí tienes algunas respuestas:

      ¿Qué es el cross selling?

      El up selling, también conocido como venta adicional, es un recurso de marketing y ventas muy popular. El objetivo es lograr que el cliente potencial tenga en donde elegir: para ello, se le ofrecerá un servicio o producto similar al que quiere comprar, o al que ya ha comprado.

      ¿Cuáles son las diferencias entre up selling y cross selling?

      El Crossselling se puede definir como una venta cruzada o multiplicador. El objetivo es proponerle al cliente varios productos que pueden ser complementarios con el primero que ha comprado, o está pensando en comprar.

      ¿Por qué con el cross selling y el upselling el usuario no se irá a la competencia?

      El Cross Selling tiene el objetivo principal de incrementar la cantidad de productos que se van a vender; y el Up Selling también busca aumentar el valor a pagar en el carrito de la compra, pero no agrega ítems al carrito.

       

      Ismael RuizAutor: Ismael Ruiz, consultor de Marketing Online y especialista en Gestión de Blogs corporativos.

       

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