Sesgos cognitivos con los que multiplicar tus conversiones (IX)

Sesgos cognitivos con los que multiplicar tus conversiones (IX)

Hoy vamos a seguir con la lista de sesgos cognitivos que pueden ayudarte a mejorar las conversiones en tu tienda online y los resultados de tus estrategias de marketing. En este noveno artículo, vamos a empezar desde el punto 77.

77. Efecto de Retrospección Color de Rosa

Es la tendencia a recordar los eventos pasados como más positivos de lo que realmente fueron. Esto es especialmente importante por el hecho de que los sujetos recuerdan los eventos pasados como más positivos incluso cuando ellos mismos no los percibieron como tan buenos cuando ocurrieron.

¿Algún ejemplo?

Se han realizado varios experimentos en los que se genera un evento positivo inesperado para una persona, y se le pregunta que cómo se siente en una escala del uno al diez.
Tras algún tiempo, se le pregunta que cómo recuerda haberse sentido, también en una escala del uno al diez.
Generalmente, esta última valoración es superior a la primera.

¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?

Dependiendo de qué sea lo que vendes, puedes hacer referencia a hechos importantes de la vida de una persona (el primer amor, el día que te ascienden, tu boda, tu primer hijo…) para convencer al potencial comprador. El Efecto de retrospección Color de Rosa potenciará tu mensaje.

78. Efecto del Medio Hostil

Es la tendencia a interpretar la información dada por un medio de comunicación (aunque es aplicable también a una marca) como sesgada.
Lo curioso del Efecto del Medio Hostil es que se percibe la información como sesgada debido, total o parcialmente, a los propios sesgos que tiene el individuo (y que son contrarios a la información dada).

¿Algún ejemplo?

Puedes verlo con claridad en cualquier persona de izquierdas viendo un canal de derechas o viceversa.

¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?

Comprende a tu audiencia y trata de adaptarte a su forma de ver y entender el mundo. No contradigas esa visión, porque los volverás escépticos y te tendrán menos confianza.

79. Prejuicio de la Mano Caliente

El Prejuicio de la Mano Caliente es la creencia errónea de que una persona que ha tenido éxito en el pasado tiene más probabilidad de tener éxito en siguientes ocasiones.

¿Algún ejemplo?

Piensa en las películas ambientadas en casinos, donde la gente rodea a quien lleva “una buena racha”, porque se espera que siga teniéndola.

¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?

A la hora de vender un producto a un cliente al que ya le has vendido productos anteriormente, puedes mencionarle que ya ha acertado en ocasiones pasadas comprando tus productos, y que esta vez también está acertando con su elección.

80. Efecto de Decimación Numérica

Es la tendencia a considerar la probabilidad de la totalidad como menor la suma de las partes.

¿Algún ejemplo?

Se han realizado experimentos en los que se planteaba a los sujetos una lista de enfermedades. Se les pedía que estimaran qué probabilidad había de que una persona X muriera a causa de dichas enfermedades.
Después, se les preguntó que qué probabilidad creían que tenía esa misma persona X de morir a causa de una enfermedad (en términos generales).
La estimación en el segundo caso fue menor que en el primero.

¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?

Trata enumerar ejemplos concretos en lugar de hablar en general con opciones amplias. La gente presta más atención a los elementos concretos, especialmente cuando tienen cierto componente narrativo que facilita su comprensión y memorización.

81. Falacia de la Conjunción

La Falacia de la Conjunción es parecida al Efecto de la Decimación Numérica, y es la tendencia a asumir que las condiciones específicas son más probables que las generales.

¿Algún ejemplo?

En El Cisne Negro de Nassim Taleb se muestran algunos estudios en los que a la gente se le preguntaba que por qué estaría dispuesta a pagar más, por un seguro de vida en caso de ataque terrorista en EEUU, o un seguro de vida normal.
La gente tendía a elegir el primero, pese a que el segundo ya incluye el primero.

¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?

La mejor forma de aprovechar la Falacia de la Conjunción es utilizando testimonios. Los testimonios son elementos específicos, que se perciben como más válidos que los conjuntos de datos y la información genérica acerca de tu producto.

82. Falacia Narrativa

La primera vez que oí hablar de la Falacia Narrativa fue en los libros de Nassim Taleb (que te recomiendo que adquieras).
En esos libros explica su teoría del Cisne Negro, el cual es un suceso que no se puede prever, pero que, una vez sucede, se racionaliza a posteriori, creando esa “Falacia Narrativa”.
En un sentido extenso, la Falacia Narrativa aprovecha nuestra necesidad de encontrar causas y efectos para todo lo que sucede, aunque la explicación no tenga el más mínimo sentido.

¿Algún ejemplo?

Cualquier teoría de la conspiración es un buen ejemplo de Falacia Narrativa, porque hacen referencia a sucesos raros (Cisnes Negros) o sin solución, y se les da una estructura de historia con respuestas bastante precarias, pero que cumplen la función de mantener a nuestro cerebro tranquilo porque tiene una sucesión de causas y efectos.

¿Cómo puedo aprovecharlo para convertir más?

La Falacia Narrativa se puede utilizar para convertir más utilizando el Storytelling. En el Storytelling confluyen varios sesgos. La Falacia Narrativa solo es uno de ellos.

 

Una última cosa

Recuerda la Resistencia Reactiva. A la hora de utilizar estos sesgos, debes ser MUY sutil, porque la gente tiene la extraña tendencia a no querer sentir que les manipulan mientras les manipulan.
Si aplicas estos sesgos de forma burda, no conseguirás ningún resultado. Si los aplicas de forma sutil, contribuirán a mejorar tus conversiones.

Y, para despedirme, decirte que el hecho de que utilices estos sesgos cognitivos no te garantiza nada. Si lo que ofreces merece la pena, estos sesgos te ayudarán a conseguir más conversiones. Pero si lo que ofreces es una mierda, ya puedes hacer magia negra, que no vas a conseguir resultados.

 

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