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Rebajas de Verano: Claves para competir con las grandes marcas

Rebajas de verano - Erika Hara

¿Menudo año este 2020, verdad? Para muchos, la crisis del Covid-19 tendrá durísimas consecuencias económicas. Por eso no era de extrañar que las empresas en España lanzaran las rebajas de forma adelantada. Las grandes marcas del sector textil, de la moda, lideran esta “ofensiva a la desesperada” por recuperar ventas. ¿Pero lo están enfocando de la manera correcta? ¡Acompáñanos a descubrir qué tipo de ofertas y rebajas te podrían ayudar a recuperarte y cuáles no serán efectivas en este escenario de la “nueva normalidad”! 

En España siempre ha existido una fuerte cultura de las “rebajas”. En muchos aspectos, es más potente este fenómeno en las tierras ibéricas que en el resto de Latinoamérica. Y por tanto no es de extrañar que ni siquiera el Covid-19 frene o paralice la obligatoria efeméride comercial de las rebajas de verano. Sin embargo, sí es cierto que la actual crisis ha transformado sustancialmente estas rebajas del 2020. Para la mayoría de las grandes marcas, la temporada de rebajas de verano 2020 es una huída hacia adelante, una maniobra a la desesperada para recuperar ventas. Y esto va a afectar a los pequeños comercios y sobre todo, a los ecommerce. Por eso hemos creado esta guía, para ayudarte con herramientas, ideas y claves que te permitan competir durante esta temporada de rebajas que será mucho más cruenta de lo habitual. 

Rebajas en España: el campo de juego

Lo primero que necesitas entender es en qué escenarios van a desarrollarse las rebajas este año, y decimos escenarios porque las variaciones van a ser enormes de sector a sector. Las razones detrás de estas diferencias son muy diversas, pero todas son derivadas de la situación con el Convid-19 y las restricciones de tránsito y aforo. 

Rebajas de verano -el campo de juego

El terreno de la moda

En el campo de la ropa y la moda, las grandes marcas van a jugar con una estrategia muy fuerte y muy clara: descuentos agresivos superiores al 50% y extensión del periodo de rebajas hasta septiembre. Esto ha sido ya confirmado por el Corte Inglés, Inditex y todas sus marcas: H&M, Mango y Tendam (que es Cortefiel y Springfield). 

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El terreno de la tecnología

Firmas como Xiaomi, que estaban empezando procesos de expansión agresiva en España justo antes de la crisis, muy seguramente continuarán en su ofensiva ofreciendo grandes descuentos en sus productos estrella - en el caso de Xiaomi serán los móviles y los televisores 4k - además, es bastante seguro que Xiaomi traiga al mercado español e italiano su mascarilla Aeri lo cual representaría una suerte de “invasión” de Xiaomi a un sector que tradicionalmente no está asociado con su marca: el de la salud. 

El sector del turismo y hospitalidad

Dentro de todos los sectores, este es que la tiene peor. El turismo se ve mermado, frenado, por la realidad práctica de las restricciones internacionales que aún existen, las locales en España y el miedo añadido de los turistas. Recordemos que España ha sido uno de los países más afectados del mundo por la pandemia. Y aunque el Gobierno español está luchando por pintarle a los potenciales turistas un panorama alentador - sobre todo en consideración al hecho de que España literalmente vive del turismo, y que el año pasado las cosas iban a las mil maravillas - es de comprender que se comprometan por completo las autoridades españolas en dar todas las ayudas posibles a este sector que es el principal motor de la economía. Aún así, la realidad sanitaria se impone con dureza y los turistas que vengan del extranjero tendrán que superar pruebas médicas y cuestionarios si desean entrar. Para finalizar, el sector de las experiencias - visitas a spas, saunas, recorridos gastronómicos, visitas culturales a museos, conciertos, etc - también está considerablemente afectado por las reducciones de aforo y las limitaciones sanitarias - los parabanes y vitrinas de acrílico que por ejemplo, han instalado en algunos restaurantes - lo cual hace que muy seguramente, se lancen a ofrecer descuentos agresivos que ayuden al público a convencerse de utilizar esos servicios en esas condiciones adversas. 

Rebajas en España

La reactivación del comercio tradicional

Lo último que debemos recordar y, esto aplica para todos los sectores, es que la temporada de rebajas va a coincidir con la reactivación del comercio tradicional. ¿Pero la gente podrá ir a las tiendas físicas? ¿No existen restricciones severas a la movilidad? Ya no. España ha salido, desde el lunes 21 de junio, del Estado de Alarma. Por tanto la movilidad ya no está limitada y además, desde al menos un par de semanas antes de la fecha límite del 21 de junio, ya el Gobierno había anunciado que permitiría las rebajas “inclusive en comunidades en fase 0” lo cual no es otra cosa más que un claro mensaje económico: es vital que se reactive la compra venta de productos. 

Este escenario hace que los ecommerce, hasta ahora grandes favorecidos por la situación de aislamiento, se encuentre de nuevo sumergidos en un mercado extremadamente competitivo donde las grandes marcas tienen la ventaja enorme del aguante y la capacidad de lanzar precios casi a costo, para conseguir el flujo de caja tan vital en estos momentos.

A esto tenemos que sumarle la realidad económica de nuestros potenciales compradores: en España, sobre todo en Madrid y en Barcelona, el parón fue casi total. Mucha gente no ha trabajado en los últimos 3 meses y de ellos gran parte han cobrado parcialmente o no han cobrado nada. Esto hace que la capacidad adquisitiva de los españoles a corto y mediano plazo, se haya mermado considerablemente. Hay menos dinero en los bolsillos de la gente, y un horizonte no muy claro de futuro laboral con un paro que ronda la cifra estratosférica de entre un 25% y un 34% dependiendo del ojo que lo mire. Vamos, que la gente se lo va a pensar para comprarte el producto o servicio que vendas. 

Dicho todo esto, ¿hay algo que podamos hacer para aprovechar las rebajas? La respuesta es ¡Claro que sí! Vamos a hacer judo-marketing y a convertir debilidades en fortalezas. 

¡Nuestra estrategia de rebajas!

No imites, innova

Si durante estas rebajas de verano intentas emular o superar las ofertas de las grandes marcas lo más probable es que te estrelles. No tienes el dinero y el aliento a nivel de stock para ganarle una carrera a Zara. ¿Qué sí puedes hacer para ganar? ¡Cambiar las reglas de la carrera! Ya sabemos qué buscan las grandes marcas y qué condiciones económicas tiene nuestro público: Las grandes marcas están haciendo descuentos agresivos, ellos apuestan a vender, casi a precio de costo, para hacer caja y meter dinero rápido. Dinero para recuperarse y pagar salarios caídos y locales parados. Nuestro público por otro lado, tiene poca capacidad adquisitiva a corto y mediano plazo, y mucho miedo de gastar en cualquier cosa no esencial en el corto plazo. ¿Ves por dónde van los tiros? El argumento de ventas de ellos es poner el chollo, la ganga, delante de las narices del consumidor: Un 80% de descuento en ese pantalón que tanto deseabas antes del Covid-19 hace que consideres seriamente - aún en medio de una crisis económica que te ha dejado con muy poco dinero disponible en el bolsillo - comprarlo y darte ese lujo. Pero… ¿Sabes qué sería mejor? No pagar nada en el momento. ¡Ahí sí que lo comprarías y quizás inclusive a su precio total! 

El aplazamiento de pagos en todas sus formas es la mejor arma con la que cuentan los pequeños empresarios y los ecommerce para luchar contra los descuentos agresivos de las grandes marcas. Cupones y pagos diferidos pueden hacer que tu tienda venda, donde las grandes marcas no podrán. Y con Shopify cuentas con herramientas ideales y de fácil integración para los pagos diferidos y los aplazamientos te recomendamos dos de las más usadas: Sequra y Aplazame. Ambas tienen ventajas y beneficios diferentes, Aplazame tiene una integración muy sencilla con Shopify - te compartimos la guía de como hacerlo aquí - y Sequra tiene la ventaja de que el cliente no paga, hasta recibir el pedido en su casa, lo cual en estos momentos de incertidumbre es un plus de confianza para el comprador. 

Innovar para escalar tu negocio

Si eres trucha, lucha en el río 

Si eres bueno en algo qué haces, ¡especializáte en ello! Pues en estas rebajas de verano tu tienes una enorme ventaja contra las grandes marcas - sobre todo en el sector textil - porque la batalla por las ventas va a ser más online que física y resulta que... ¡tu ya sabes vender online! Muchas de las primeras marcas de moda no habían abrazado el modelo de venta online del todo o inclusive algunas - como Primark - ni siquiera tienen la posibilidad de vender online porque afecta su modelo de negocio. Los emprendedores online tienen la ventaja de conocer y comprender muchas cosas que las grandes marcas están intentando aprender aceleradamente: cómo hacer campañas por Facebook o Instagram, qué estrategias usar para generar ingresos online a corto plazo, cómo optimizar tu tienda para que tus clientes encuentren los productos que buscan más rápido, o por ejemplo qué es y cómo funciona una estrategia de ventas omnicanal, por nombrar solamente algunas temáticas que los emprendedores online trabajan a diario y que las grandes marcas, y las empresas tradicionales, han tenido que intentar aprender para transicionar a la venta online. En resumen: La experiencia está de tu lado, haz las cosas que mejor te han funcionado antes, con mayor ímpetu que nunca. ¿Recuerdas esa campaña por Facebook que salió de maravilla? ¡Hazla de nuevo con más fuerza! ¿Y esa promoción que hiciste? ¡Vuélvela a hacer y mejórala!

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En otros sectores la historia se repite en mayor o menor grado, la industria de la alimentación por ejemplo, tampoco estaba muy acostumbrada a la venta online y se ha tenido que lanzar de cabeza al ecommerce con diferentes grados de éxito. Y es importante notar que la venta online de productos de lujo como jamones de gama alta o mariscos, ha sido superada ampliamente por las comidas preparadas, que han ido ganando terreno por la comodidad que aportan. El aislamiento ha disparado los negocios de comida a domicilio y según la opinión de la mayoría de los expertos, esta tendencia continuará afianzándose en el tiempo. Precisamente por esto en Shopify creamos una guía para que montes tu propio negocio de comida a domicilio

Abrázate a tu gente

Otra de las ventajas que tienes contra las grandes marcas es que tu posees una comunidad online. Ese público que tiene tiempo interactuando contigo a través de tus redes sociales, es un aliado invaluable. La relación que una marca grande puede establecer con el cliente objetivo siempre va a ser más fría que la que un ecommerce o un emprendimiento pueden lograr. ¿Por qué? Porque las grandes marcas están amarradas por una cultura de marca muy definida, y sus mensajes suelen ser pensados para lanzarse por múltiples plataformas a la vez. Esto causa que las grandes marcas tengan publicidad demasiado genérica, mensajes y propuestas que se repiten una y otra y otra vez en Facebook, Instagram, televisión y radio. Contenidos que además suelen ser comprados o solicitados a grandes agencias de marketing que, sobre todo en temporada de rebajas, trabajan para varias de esas grandes marcas. ¿Entiendes ahora por qué parece muchas veces que la publicidad en tiempo de rebajas es igual para todas las marcas? Pues por eso. ¡No cometas ese error! Tu puedes crear contenidos específicos para cada comunidad que tienes. No estás amarrado a una agencia de marketing que te produce en lote los contenidos, y puedes diseñar campañas para Facebook, para Instagram, para tus listas de email, de forma diferente, divertida y sobre todo: personal. Otra opción genial que puedes poner en práctica es usar los micro-influencers. Este tipo de publicidad es muy económica para una marca pequeña o un emprendimiento y si eres dedicado, tiene grandes resultados. 

Cómo trabajar con microinfluencers

Por último, recuerda que esa comunidad que te sigue, esa gente que apoya a tu marca, acaba de pasar por algo sumamente complejo: la crisis del Covid-19. Muéstrales en tus mensajes que no están solos, que tu marca estuvo junto a ellos, que ahora quieres volver a vender, y que ellos ahora pueden volver a disfrutar de tus productos y servicios con descuentos y beneficios. Y si además eres una PYME, ¡Dícelo! Es el momento de que le recuerdes a tu comunidad que eres un emprendimiento que alimenta a una familia, que apoyarte a ti, es apoyar la economía local y ayudar a la recuperación de toda España. 

Crea contenido único y empático para cada una de las comunidades que tengas en redes sociales. Y no se te olvide sacarle partido a las listas de correos electrónicos: el mail marketing se ha convertido en una de las herramientas claves para vender. 

Esto es una maratón

Este año las grandes marcas van a por la carrera de fondo. El periodo de rebajas se extenderá muy seguramente hasta finales de septiembre, lo cual convertiría estas rebajas de verano en las más largas de la historia. Esto significa que debes dosificar tus ofertas y promociones y garantizar que tu capacidad de inventario y distribución se mantenga en óptimas condiciones durante este largo “verano”. Y además el pistoletazo de salida no será igual para todas las comunidades autónomas. Esto siempre ha sido más o menos así, algunas comunidades arrancan con las rebajas antes que otras, pero este año, de nuevo producto del Covid-19, la “pole position” ha cambiado drásticamente: Galicia es la primera de las comunidades autónomas de España en comenzar con las rebajas, porque fue la menos afectada por la pandemia y porque ha sido también la primera en alcanzar la fase de desescalada de la “nueva normalidad”. En los dos últimos lugares en cuanto a desescalada, quedan Madrid y Barcelona, sin embargo, en Madrid ya han comenzado las rebajas. 

Estas campañas de rebajas tempraneras en Madrid están capitaneadas por la industria de la moda y se enfocan a tiendas físicas en centros comerciales, tiendas que necesitan desesperadamente hacer caja para afrontar casi 90 días sin facturación. En Barcelona se espera que se produzca el mismo fenómeno en algún punto de la próxima semana. Así que si tu producto compite con tiendas físicas en centros comerciales, te recomendamos que comiences a conectar con tu comunidad por redes sociales y lances tus ofertas. 

En el tema de distribución, y sobre todo para un periodo que va a ser tan largo, queremos recomendarte que te apoyes a agregadores de paquetería. Estamos hablando de compañías que ofrecen servir como plataforma para que, a través de ellos, puedas tener acceso a todos los servicios de las principales empresas de paquetería que operan en España. Uno de estos agregadores y que además es un aliado de Shopify es Packlink. ¡Te lo recomendamos! 

¿Tienes dudas sobre algo en específico? ¿Te gustaría conocer más sobre Shopify y cómo puede ayudar a tu negocio a crecer? ¡Escríbenos por este blog y estaremos encantados de responderte! 


Frank CalviñoAutor: Frank Calviño es escritor y periodista, especializado en el mundo de la comunicación corporativa, marketing online y la opinión pública. Realiza asesorías en materia de comunicación a empresas de todo el mundo y a políticos de diversas latitudes.

 

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