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¿Qué es inbound marketing?

Pájaros comiendo de la mano de una persona

 

"Inbound marketing” es un término ligeramente ambiguo que a veces escuchamos en reuniones; algo que todos más o menos entienden y que sienten que deberían hacer.

Sin embargo, muchas veces el marketing de atracción bien intencionado se resume en que alguien escriba algunos artículos para un blog que no terminan generando demasiado tráfico o clientes potenciales. En general, esto se debe a una incomprensión fundamental sobre lo que es el inbound marketing y sobre cómo implementarlo.

Así que en esta publicación voy a explicarte qué es el marketing de atracción y te guiaré a través de los pasos clave para realizar una campaña exitosa de inbound marketing.

Comencemos con la pregunta clave.

¿Qué es el inbound marketing?

La forma más fácil de comprender qué es el inbound marketing es entenderlo como una forma de atraer personas hacia tu sitio web a través de la publicación y optimización de contenido que sea sumamente cautivador y orientado a una audiencia específica. Luego tú, y sobre todo las personas que consumen este tipo de contenido, serán quienes lo promuevan.

A diferencia de los abordajes tradicionales de marketing online, aquí no es necesario realizar una gran inversión de publicidad para atraer a la gente a tu sitio web. Esto le resulta atractivo a las empresas emergentes o PYMES que carecen de grandes presupuestos para marketing.

Sin embargo, recuerda que a pesar de que no requieren demasiado capital para comenzar, las campañas de inbound marketing pueden requerir muchos recursos ya que para crear todo ese gran contenido se requiere esfuerzo.

Veamos los pasos clave involucrados en una campaña de inbound marketing.

  1. Comienza con la búsqueda de palabras clave
  2. Crea contenido sumamente persuasivo
  3. Incentiva el intercambio de contenido
  4. Convierte las visitas en clientes potenciales
  5. Utiliza un embudo de ventas

Comienza con la búsqueda de palabras clave

El primer paso en tu campaña de inbound marketing es identificar temas sobre los cuales puedas escribir y que no solo generen tráfico, sino que además sea del bueno.

Letras metálicas

Por razones obvias, estos temas deben estar relacionados con tu área de negocios y audiencia específica. No tiene sentido escribir sobre abuelitas y gatitos si quieres venderle un sombrero a un hípster.

En líneas generales, para que el contenido genere una cantidad considerable de visitas, debes asegurarte de lo siguiente:

  • Que haya una cantidad razonablemente grande de personas que efectivamente estén buscando el tipo de contenido que vas a publicar.
  • Que los resultados de búsqueda no estén repletos de artículos en sitios muy conocidos que hablen exactamente del mismo tema.

En otras palabras, generalmente necesitas encontrar un “nicho de contenido"; un lugar en los resultados de búsqueda donde haya una demanda para lo que quieras publicar, sin que haya una cantidad descomunal de artículos (especialmente en sitios populares) que ya hablen de ese tema.

Para encontrar este nicho, deberás usar una herramienta de investigación de palabras clave. El mercado ofrece varias, como por ejemplo Moz Keyword Explorer, Serpstat y, mi favorita, Ahrefs.

Puedes usar herramientas de investigación de palabras clave para encontrar dos datos clave que te ayudarán a encontrar tu nicho:

  • cuántas búsquedas por mes aproximadamente hay de una frase particular;
  • cuán difícil será ingresar al ranking de esa frase.

Digamos que has desarrollado una aplicación para iPhone para corredores y que se la quieres vender a personas interesadas en la actividad física. Puedes ingresar algunas frases en la herramienta de investigación de palabras clave para ver cuáles serían potencialmente buenos títulos de publicaciones en un blog.

Rápidamente verás que no tendría mucho sentido publicar artículos titulados “iPhone” o “Aplicaciones para iPhone”, porque a pesar de que hay una enorme cantidad de búsquedas de estas frases, nunca superarás a Apple en los resultados de búsqueda.

Sin embargo, podrías ver que hay una brecha potencial en los resultados de búsqueda para frases como “Aplicación para correr gratuita para iPhone” o “Aplicación para iOs para corredores”.

El truco está en encontrar frases que generen una cantidad razonable de búsquedas por parte de personas que tengan la mayor probabilidad de estar interesadas en tu producto o servicio, pero que también tengan un nivel de dificultad bajo.

También podría gustarte: Cómo generar prospectos para tu negocio usando contenido.

Crea contenido sumamente persuasivo

Una vez que hayas encontrado tu nicho, es hora de crear contenido que verdaderamente atraiga no solo a las personas sino también a los motores de búsqueda. Generalmente, las publicaciones extensas en blogs son la mejor opción.

lapicera dorada

Hay varios motivos por los cuales es mejor producir contenido extenso, y entre ellos encontramos dos que son importantes:

  • es rico en palabras clave, lo cual les encanta a los motores de búsqueda;
  • es detallado, lo cual les encanta a los usuarios debido a que responde sus inquietudes adecuadamente y hace que sea más probable que lo compartan.

Cuando creas contenido, también debes asegurarte de dar pasos simples para garantizar su visibilidad en los motores de búsqueda. Esto significa respetar las mejores prácticas sobre el formato de los títulos, encabezados y metadatos del contenido.

Es esencial que el contenido que crees para una campaña de inbound marketing sea excelente, independientemente de que sea una publicación o un video en un blog, o que sea corto o largo. No importa que sea informativo, emocionante o graciosísimo, lo importante es que debe satisfacer verdaderamente a los usuarios y darles ganas de compartirlo.

Incentiva el intercambio de contenido

Una campaña de inbound marketing solo tiene éxito verdaderamente cuando las personas comparten el contenido que se generó para ellas.

Dos pájaros compartiendo un insecto

Hay dos tipos de formas de compartir el contenido que debes lograr:

  • redes sociales (tweets, inclusión del contenido en publicaciones de Facebook, etc.);
  • creación de backlinks (cuando alguien crea un enlace a tu contenido en su propio sitio web).

Como es de esperar, el intercambio en redes sociales genera tráfico hacia tu contenido al aumentar su visibilidad en las actividades de dichas redes e impulsar la cantidad de clics. Es por eso que es una buena idea agregar íconos para compartir en redes sociales en un lugar destacado de tu sitio, e incentivar activamente a las personas a que compartan tus artículos.

Los banklinks son importantísimos para garantizar la visibilidad en los resultados de búsqueda. En pocas palabras, cuantos más banklinks puedas generar hacia tu contenido de parte de fuentes respetadas, más probable será que las personas lo vean en los resultados de búsqueda.

Mi recomendación es que seas directo y le pidas a los lectores que creen backlinks a tu sitio. A pesar de que no todos tus lectores tienen su propio sitio o blog, un gran número sí lo tiene, por lo que obtendrás una “ganancia” de esos vínculos si varios de ellos te ayudan. Por lo tanto, incluye una llamada a la acción para que generen un vínculo a tu contenido.

Además, en la mayoría de los casos deberás participar en la creación de estos vínculos en general. Esto incluye contactar a bloggers o editores de sitios de noticias con el objetivo de que creen vínculos desde su contenido hacia el tuyo. Idealmente, tus backlinks deberían contener texto de anclaje (el texto sobre el que se hace clic) que contenga las palabras clave para las que quieras figurar.

Convierte las visitas en clientes potenciales

Una vez que tienes visitas en tu página, es hora de convertirlos en clientes potenciales. La mejor forma de lograr esto es conseguir su dirección de correo electrónico.

Vladimir-ivanov-unsplash

Si bien es indiscutiblemente útil obtener seguidores de redes sociales como resultado de que las personas consuman tu contenido, obtener una dirección de correo electrónico es probablemente la mejor forma de crear clientes potenciales. Esto se debe a dos motivos principales:

  • El correo electrónico tiene un gran retorno de inversión.
  • Tú estás a cargo de la relación con los suscriptores y los puedes contactar directamente por email. No tendrás que preocuparte porque un algoritmo de redes sociales esconda tu contenido de tus prospectos.

Para conseguir las direcciones de correo electrónico, deberás usar una plataforma de email marketing y colocar formularios para registrarse en un lugar destacado de tu sitio.

Para mí los formularios en ventanas emergentes y los carteles de bienvenida son la forma más efectiva de lograr esto. Las tasas de conversión suelen ser muy altas. Sin embargo, debes tener en cuenta que tienes que tener cuidado en cómo los implementas; Google no es fan de las ventanas emergentes demasiado prominentes (o como les dicen allí, “intersticiales”).

Independientemente de que uses ventanas emergentes o no, siempre debes garantizar la visibilidad máxima de tus formularios para registrar la dirección de correo electrónico.

Generalmente, esto incluye asegurarse de lo siguiente:

  • que los formularios para registrarse se encuentren en una barra lateral en tu sitio;
  • que haya una opción para suscribirse;
  • que haya un formulario para registrarse al pie de cada publicación en el blog;
  • que el pie de página contenga un botón que le permita a la gente unirse a tu lista.

Básicamente, debes hacer que sea increíblemente fácil para las personas registrarse en tu lista de correo electrónico. Es más, debes hacer que la expectativa de unirse a tu lista de correo sea muy atractiva, por lo que evita usar una llamada a la acción aburrida, en cambio, explica con lujo de detalles los grandes beneficios que el suscriptor va a recibir cuando se una a la lista.

Cuando consigues la dirección de correo electrónico de una visita, es tentador ver esto como una oportunidad para comenzar de inmediato a intentar venderle tus productos y servicios a dicho suscriptor.

Y si bien es obviamente importante promover tus productos a través de la lista de correo, si tomas en serio el inbound marketing, a la vez debes concentrarte en usar la lista para promover tu contenido (otras publicaciones en el blog, videos, etc., que le puedan resultar interesantes al suscriptor).

Esto se debe a que cuanto mayor sea la cantidad de suscriptores que encuentren tu contenido a través de los boletines informativos, mayor será la cantidad de clics que recibirá tu contenido. A su vez, esto puede llevar a que una mayor cantidad de gente lo comparta en redes sociales y cree vínculos de retroceso hacia tu contenido. Cuanto más tráfico, más felices somos.

Puedes promover el contenido de una forma verdaderamente fácil al usar respuestas automáticas (boletines informativos automáticos enviados por tu herramienta de email marketing en los intervalos que elijas). Estas respuestas automáticas deberían dirigir a tus suscriptores hacia otros contenidos en tu sitio que les pueda interesar. Por supuesto que debes incentivarlos a que lo compartan en redes sociales o generen vínculos de retroceso hacia él.

Utiliza un embudo de ventas

Para aprovechar al máximo el inbound marketing, debes tener una idea muy clara sobre lo que quieres lograr con los prospectos que has conseguido como resultado de tu maravilloso esfuerzo de creación de contenido.

Escalera caracol

Allí te resultará útil una secuencia claramente definida en forma de embudo de ventas (o conversión). Básicamente, consiste en una serie de pasos a través de los cuales se debe guiar al prospecto. La naturaleza de tu embudo de ventas dependerá del tipo de negocio que estés llevando a cabo, pero el objetivo es crear un recorrido que convierta de forma eficiente al cliente potencial o suscriptor de la lista de correo electrónico en un cliente con todas las letras.

Idealmente, este proceso de conversión debe ser lo más personalizado posible en cuanto a la segmentación de datos, junto con la copia de correos electrónicos y los guiones de llamadas telefónicas que les brinden a los prospectos la información orientada más importante sobre tus productos y servicios.

Aquí pueden resultar útiles las respuestas automáticas y las herramientas de CRM (en especial, aquellas que facilitan los flujos de trabajo sofisticados que analizan los datos de los usuarios y la interacción de los suscriptores con los boletines informativos, para brindar una comunicación sumamente personalizada y automática).

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Analiza, optimiza, repite

No creas que tu trabajo ha terminado cuando ya tengas en marcha un proceso exitoso de marketing de atracción. Tu próxima tarea es analizar qué es lo que funciona (y lo que no funciona), optimizar el proceso y repetirlo.

Manos sosteniendo hojas y un dispositivo móvil sobre la mesa

Utiliza datos de las herramientas de investigación de palabras clave, las herramientas analíticas de sitios web, los informes de correo electrónico y los perfiles de redes sociales para descubrir cuál es el contenido que te da resultado y qué tipo de contenido deberías crear en el futuro.

De forma similar, no pierdas de vista el embudo de ventas, las respuestas automáticas y el CRM para saber qué es lo que da resultado en términos de generación de prospectos y clientes, y cómo puedes optimizar este proceso a medida que crece tu negocio.

¿Estás planificando una campaña de marketing de atracción?Cuéntanos en la sección de comentarios de más abajo.


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Publicado por Pablo Golán, editor en jefe del blog de Shopify en español y responsable de marketing de contenidos y localización para España y Latinoamérica. Texto original de Chris Singleton es director de Style Factory. Traducción a cargo de Florencia Salatay.

 

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