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Qué es el Modelo Avinash y cómo te puede ayudar a mejorar tus ventas

Escalera en espiral por Yifei Chen para Unsplash

Contar con una metodología es fundamental para lograr los objetivos de venta y, aunque existen muchas y muy variadas, existe una en particular que ayuda a entender el momento en el que se encuentran los compradores, para así dirigir las mejores tácticas para capturar su atención y generar ventas.

El Modelo Avinash es un diagrama de embudo inventado por Avinash Kaushik, un empresario hindú, evangelista del marketing digital. 

Para Avinash, los clientes (usuarios) no son sólo perfiles que puedes segmentar por sus características, sino que se encuentran en un momento específico que puede ser más o menos fácil de capitalizar. Avinash asegura que todos los usuarios pasan por 4 diferentes etapas como clientes o posibles clientes de una marca, empresa o producto. Estas etapas son conocidas como las etapas SEE, THINK, DO & CARE.

Las etapas de Avinash corresponden a qué tan cercano se encuentra un usuario al momento de comprar un producto, siendo el momento más lejano el momento SEE y el más cercano el momento CARE. Pero vamos a entender de qué se trata cada una de estas etapas y cómo podemos capitalizarlas.

La etapa SEE

Ojo por Patrick Brinksma  para Unsplash

Como su nombre lo indica, la etapa SEE corresponde al momento en el que una persona sólo está viendo. De la misma manera que un posible cliente deambula por la calle y ve los aparadores en los que encuentra productos que pueden o no interesarles, el usuario SEE, no está buscando algo particular (por lo menos no está buscando nuestro producto o servicio en particular), simplemente se encuentra navegando en la red,viendo. Si bien esta etapa es altamente susceptible a conocer nuevos productos, este tipo de usuario se encuentra tan lejano de tomar una decisión de compra, que aún no será posible capitalizarlo; se tienen que invertir otros esfuerzos en interesar al usuario para convertirlo en un comprador capitalizable, por lo cual, es recomendable apuntar a estos usuarios cuando buscamos expandir nuestra marca, pero no una rentabilidad inmediata.

Los medios digitales de promoción más recomendables para alcanzar a este tipo de usuarios son el display y el social media, dado a su capacidad de conseguir altos alcances a un bajo costo. Y el video puede ser un formato altamente atractivo para generar intención.

Para tácticas de medios offline, los medios de alto alcance como la televisión, la radio y la prensa pueden ser de gran ayuda para captar la atención de este tipo de audiencias.

Para campañas de contenido (content), lo ideal es poder hacer uso de tus mejores habilidades de relaciones públicas para poder colocar contenidos en otros sitios. Al final del día en la etapa SEE, se busca contar con un aparador que te permita llegar a usuarios que aún no te conocen. Colocar enlaces en foros de discusión, grupos de redes sociales y conseguir notas editoriales serían otras formas de explotar este tipo de audiencias.

La etapa THINK

Muchacho pensando por Priscilla du Preez para Unsplash

Por su parte, la etapa THINK hace referencia a los usuarios que se encuentran con una ligera idea en la cabeza sobre algo que les gustaría comprar o experimentar. Si bien estos usuarios aún no han tomado la decisión de adquirir algo, son usuarios que han demostrado algún interés en un producto o servicio, sin tener aún muy claro cuánto están dispuesto a pagar por ello, dónde quisieran adquirirlo o incluso cuándo quisieran adquirirlo.

Estos usuarios son altamente susceptibles a la información detallada, ya que buscan realizar una compra eficiente, por lo que los medios más recomendados para llegar a este tipo de usuarios son los medios de alta eficiencia en video o de generación de tráfico, como pueden ser: Youtube, Display o Facebook.

Esta etapa es el momento adecuado para introducir estrategias de anuncios en buscadores como Google Ads o Bing Ads, puesto que es un momento en donde podemos tener presencia con un usuario que ha expresado un deseo o una necesidad, a la cual podemos responder. Antes de esta etapa, el costo de los anuncios de Google Ads, puede hacer que su rendimiento sea muy pobre y su rentabilidad baja, nula o incluso negativa.

No obstante, aún cuando el usuario THINK no se encuentra en una etapa de alta rentabilidad, puede ser considerado como parte de una excelente audiencia de escalabilidad, ya que sirve principalmente para incrementar el alcance de una marca con el público más relevante.

Para campañas de medios tradicionales, la radio en programas de temas especializados y las revistas especializadas pueden ser puntos de contacto interesantes. Al final, lo que se busca es aprovechar el interés de las audiencias sobre temas particulares para ofrecer servicios o productos relevantes.

Para tácticos no pagados, la etapa THINK se puede apreciar como una variación de SEE en donde se buscarán aparadores externos, pero con la peculiaridad de ser espacios especializados; aquí lo que se busca más que el alcance, es la relevancia de la audiencia en cuanto al contexto. Por otro lado, el uso de grupos de whatsapp o la creación de perfiles en redes sociales de nicho como tripwolf o funcook, pueden ser puntos interesantes para conseguir nuevas audiencias, pero con un interés especializado.

La etapa DO

Compra con tarjeta por Clay Banks para Unsplash

Por otro lado, tenemos a los usuarios de la etapa DO, quienes son personas listas para llevar a cabo una acción, puesto que ya han pasado la etapa de investigación en donde han realizado comparaciones de precios, modelos, proveedores, beneficios post venta, quizá no de una manera estructurada, pero a través de su ligera o profunda investigación, han logrado tener una idea clara de lo que quieren, dónde lo quiere y cómo lo quieren.

Estos usuarios suelen realizar búsquedas más estructuradas en los buscadores digitales como por ejemplo: dónde comprar x, o cuánto cuesta x, o el nombre del producto con el modelo. En fin, todo tipo de búsquedas que integren una intención de compra o un conocimiento más específico del producto, pueden ser consideradas dentro de la etapa DO.

Las búsquedas de marca, son otro elemento en la etapa DO, puesto que cuando el usuario ya ha llegado al punto de buscar el nombre de nuestra marca, es cuando más preparado se encuentra para una compra.

Si bien, la etapa DO, podría parecer exclusivo terreno de las tácticas de SEM o marketing en motores de búsqueda, existen tecnologías programáticas y de video que puede segmentar a los usuarios por el tipo de búsquedas que realizan.

Este tipo de usuarios son los más rentables, por lo que se requieren aprovechar al 100% antes de buscar nuevas audiencias. Al concentrar esfuerzos de esta forma, se puede conseguir la mayor rentabilidad al menor costo. Al enfocar los esfuerzos en aprovechar este tipo de segmento antes de expandirse a otros espacios, será posible conseguir la mejor rentabilidad posible de una mezcla de medios.

En cuanto a los medios tradicionales, las campañas BTL o call center son la mejor manera de tocar audiencias DO, ya que es fundamental tener un alto grado de información del prospecto para considerarlo como DO. Es necesario saber que esta persona está interesada y que ha recibido información suficiente para estar a un paso de realizar una compra. Otro método de captar la atención del usuario DO es el aviso de ocasión y los directorios locales, los cuales al final terminan por continuar con la tarea de ser un lugar en donde buscar proveedores para una necesidad concreta.

Para campañas no pagadas, lo ideal es tener una estrategia de posicionamiento orgánico en buscadores, ya que las posiciones no pagadas son fundamentales para conseguir usuarios interesados en un producto sin tener que pagar directamente por ello. Por otro lado, los contenidos en propiedades sociales propias, así como los contenidos en blogs de nuestro sitio, son lo más cercano a un táctico DO no pagado. Esto, porque se busca capitalizar la intención de usuarios que ya conocen nuestra marca y además se interesen por nuestra oferta. Al final del día, aquí buscamos capitalizar al máximo nuestra construcción de marca y audiencias.

La etapa CARE

Artistiq Dude -envolviendo un presente - Unsplash

Esta etapa está compuesta por los usuarios que ya han tenido la oportunidad de ser nuestros clientes y que por lo tanto pueden estar interesados en repetir su compra, como productos renovables o de consumo constante, comprar otra gama de nuestros productos, o productos de baja recurrencia. Claro que la recurrencia depende de cual haya sido la experiencia del usuario con nuestra marca, en caso de que esta sea buena, la recompra se facilita. 

Los medios más rentables para realizar estas acciones son el display y social media, pero con uso de remarketing, la cual es la práctica que involucra segmentar a los usuarios que ya han visitado nuestro sitio y/o realizado algún compra, registro o interacción en él.

Regularmente, este tipo de usuarios son los más rentables de todos, y se vuelven la base de toda estrategia de medios digitales, no obstante, su volumen regularmente suele ser bajo y requiere de una estrategia de expansión de usuarios DO y usuarios THINK para tener una saludable recurrencia de visitantes al sitio.

A nivel tradicional, el terreno del CARE es el terreno del CRM (Customer Relationship Management) y de la post venta. Aquí es fundamental aprovechar los canales propios para dar seguimiento a los clientes actuales para generar recompra o incluso recomendación. Al final del día esta audiencia se llama CARE porque hay que cuidar de ella.

Conclusiones

El modelo Avinash, nos permite enfocar nuestros esfuerzos en el punto más rentable, pero también nos indica como las etapas menos rentables de alguna manera alimentan a los segmentos más rentables, por lo que una buena mezcla de medios publicitarios y/o acciones no pagadas debe ser equilibrada. 

Espero que este artículo haya sido de tu agrado.


Diego AriasAutor invitado: Diego Olaf Arias, experto en performance marketing, empresario y socio director de Flawles Media. Diego. ha desarrollado en México modelos de desempeño para diferentes empresas como AXA, Bestbuy, GM, Volaris, entre otras.

 

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