Los Millennials: La clave para aumentar las ventas

Los Millennials: La clave para aumentar las ventas

Millenials

Bob Dylan, flamante premio Nobel de Literatura, tiene una canción que es clave para entender el mercado global:The times they are a changin. En tres minutos de pura gloria musical, Dylan describe como los tiempos están cambiando y cómo debemos adaptarnos a ellos o arriesgarnos a ser “ahogados” por la marea del futuro. En la poesía de Dylan se expone con claridad que este cambio se debe a que las generaciones más jóvenes están asumiendo el poder. Desplazando a sus padres, madres, tías y abuelos y tomando el control de la sociedad. Con nuevas ideas, con nuevas formas de relacionarse, con nuevos valores.

Esto está pasando, en este mismo instante, a escala global. Los millennials, esos niños nacidos bajo la era del Internet y las redes sociales, están dejando de ser niños y están empezando a tomar posiciones gerenciales. Están empezando a dirigir empresas, a solicitar préstamos, a asumir hipotecas, a comprar, a consumir. Están convirtiéndose en los consumidores, en el objetivo de ventas, en el nuevo mercado al que debemos dirigirnos.

A esta nueva generación de consumidores, no podemos llegarle de la misma forma como le llegábamos a sus padres. Son anómalamente diferentes de la generación anterior. Mucho más de lo que la estadística normalmente indica. La aparición de los Millennials en el mercado representa un cambio monumental, quizás el mayor de los últimos doscientos años. Ni siquiera los efectos de la revolución industrial causaron una distorsión tan grande en los patrones de consumo que se traían desde la era Victoriana, como el cambio que la llegada del internet y la globalización han causado con la modernidad. Entonces ¿Cómo debemos dirigirnos a los Millennials? ¿Qué tienes que hacer para seguir vendiendo, o para incrementar las ventas con estos nuevos consumidores?

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Vamos a entrarle a este complejo escenario en tres pasos clave para sobrevivir en la era de Instagram y Facebook.

1.- Los Millennials se influencian por el prestigio online no por la publicidad. El construir marca ha estado asociado, históricamente, a dos variables: a) Las campañas publicitarias b) La reputación expresada en los comentarios positivos o negativos de los usuarios de la marca o producto. En el mundo Pre-Internet las campañas publicitarias eran el principal elemento de prestigio de marca, porque eran el principal medio de comunicación masivo. Anunciar las bondades de una marca o producto era la manera primordial para incrementar ventas. La opinión de los usuarios no poseía mucho peso. Un individuo común y corriente difícilmente podía convertir en masivo un mensaje, su alcance estaba limitado a su familia y amigos.

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Con los Millennials esto se ha invertido. El acceso a Internet ha sometido la reputación de los productos o servicios a la valoración de los usuarios, hechas públicas y expresadas masivamente gracias a poderosas plataformas que conectan a individuos de cualquier parte del mundo. Las opiniones de los usuarios se han vuelto mensajes masivos que llegan a miles, o cientos de miles, o inclusive millones de otros potenciales usuarios. Las campañas publicitarias son insuficientes para revertir una percepción negativa de un determinado producto o servicios, si la comunidad online ha decidido que no es lo suficientemente bueno.  

Pongamos un ejemplo. La incomunicación pre-internet permitía que una marca de hamburguesas vendiera sus productos con relativa facilidad en dos ciudades teniendo una percepción de marca o prestigio de marca completamente distinto. Una hamburgesería en Lima, Perú, podría no tener buena reputación y aún así, la misma marca promovida en Caracas, Venezuela, podría tener un lanzamiento exitoso y generar ventas. Pues las opiniones de Lima no llegaban a Caracas de inmediato, o simplemente, no llegaban.

Hoy en día, un Millennial antes de comprar un producto o servicios se conecta a internet y revisa las reseñas y opiniones online que existen sobre esa marca. Opiniones que viene de todo el mundo y que son accesibles de inmediato, a la velocidad de la luz. Por tanto, para vender a los Millennials es más importante cuidar el prestigio online que hacer campañas publicitarias.

2.- Las tendencias son más rápidas y tienen mayor impacto que nunca. El fenómeno de la “tendencia” aquello que está de moda - trending le dicen los Millennials- nunca ha tenido tanta fuerza como ahora. Esta generación, hiperconectada, es capaz de comunicarse globalmente en días, cuando no horas. Una tendencia que se produzca en Tailandia puede expandirse digitalmente por todo el mundo en transcurso de horas. El Gangnam Style se volvió “viral” (se masificó) en dos semanas. El harlem shake en un mes. El anuncio más viral de la historia, según la NFL, titulado The Force y realizado por Volkswagen, se masificó en los tres días posteriores al Super Bowl 2011 y alcanzó los 200 millones de reproducciones en menos de 24 horas. Estamos en la era de la velocidad.

Vender productos o servicios implica entender esta velocidad. Y subirse a tiempo al carro de las tendencias. Mantener un ojo avizor a que es lo que está de moda, qué terminología se usa, que nuevo deporte se practica, sobre qué bromean los jóvenes entre los 15 y los 35, es clave para realizar campañas publicitarias efectivas.

 Viral

Un buen ejemplo de esto es el uso masivo durante los últimos años, por parte de las grandes marcas, de referencias a la cultura pop y del “lenguaje de internet”. Chistes que se han vuelto famosos online, fotos graciosas, memes, películas de superhéroes y referencias a personajes del internet, son todos elementos usados en campañas publicitarias recientes y exitosas. Los Millennials tienen sus propios códigos, su lenguaje, aprenda los términos y no tenga miedo en usarlos. Si quiere venderle a esta generación, necesita verse así de cool.  

 Igualismo Quilmes

3.- La comunicación ahora es multidireccional. Antiguamente una marca se comunicaba unidireccionalmente con su público. Había muy poca retroalimentación, y casi seguro, no era en tiempo real. Ponías un anuncio en la TV o en el periódico y listo. Su público se enteraba del nuevo producto, del nuevo servicio o de los cambios en el producto o servicios prestado por un canal unidireccional. Esto se acabó. Los Millennials opinan sobre marcas, productos y servicios en tiempo real, en conversaciones multidireccionales. 

Foros de internet, Facebook, Twitter, Instagram y demás redes sociales, son poderosos escenarios donde se desarrollan miles, sino millones, de conversaciones a la vez. Si usted desea poder venderle a esta generación online, tiene que estar dispuesto a atenderlos por sus medios de comunicación naturales.

Piense que la presencia online en redes sociales, es como si usted abriera la puerta de su tienda y se sentase tras el mostrador listo para atender a cualquiera que entre. Es igual. La tienda es internet y por extensión: El mundo. Y el mostrador es la interfaz de comunicación que usted prefiera: Twitter y Facebook son las dos más recomendables. Pero no los únicos.

Facebook

Para los mercados asiáticos Badoo y Alibaba son dos excelentes opciones. Eso sí, una vez que te hayas creado un perfil online en una red social, CUÍDALO. Para los Millennials existen códigos de conducta, reglas de etiqueta online. No existe nada más rudo y desconsiderado que crear un perfil de Facebook de una marca, ofreciendo un producto o servicios, y no contestar a las preguntas que hagan los usuarios. Es el equivalente abrir la puerta de tu negocio y largarte de la tienda dejándola vacía. ¿No harías eso con una tienda en físico verdad? No lo hagas online tampoco.   

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Para cerrar, recuerda que los Millennials son el inicio de una nueva forma global, de opinar, reflexionar y entender el mundo. Es el inicio de la virtualidad colectiva. El acceso a conocimientos, imágenes y contenidos de cualquier parte del mundo en cualquier momento. Un fenómeno tan masivo, tan complejo y tan novedoso, que todavía no existen reglas claras sobre cómo establecer un paquete coherente de promoción, atención al cliente, publicidad y comunicación corporativa, para llegarle a estos nuevos consumidores. Toca por tanto experimentar. Lleva registro efectivo y eficiente de tus campañas. Contabiliza el número de interacciones obtenidas en redes sociales, si mides marca. Cuenta el número de ventas efectivas si buscas ventas. Y computa todo. Ten paciencia, estate atento a lo que “está trending” y vencerás. 

¡Descubre más sobre estos y otros temas escribiéndonos en la sección de comentarios!

Acerca del autor:
Frank CalviñoFrank Calviño es escritor y periodista, especializado en el mundo de la comunicación corporativa, marketing online y la opinión pública. Realiza asesorías en materia de comunicación a empresas de todo el mundo y a políticos de diversas latitudes.

 

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