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Línea de productos: consejos y ejemplos para ampliar tu gama de productos

Línea de productos: consejos y ejemplos para ampliar tu gama de productos

Coca-Cola es una de las mayores marcas de nuestro tiempo. Tiene alrededor del 43% del mercado de refrescos y vende 1.800 millones de botellas al día.

Si eres uno de esos consumidores, puede que te hayas aburrido del sabor original de Coca-Cola. Quizá quieras un sabor de vainilla y cereza. Tal vez quieras una versión bajas calorías del clásico refresco.

La creación de extensiones de línea resuelve este problema. Se trata de una estrategia de marketing en la que una empresa crea un nuevo producto en una de sus categorías existentes dirigido a un grupo de clientes específico.

En el caso de Coca-Cola, la estrategia para llegar a ti puede ser Coca-Cola Vainilla, una versión aromatizada del producto original.

¿El objetivo? Mantener el entusiasmo e interés en la marca para que sigas comprando Coca-Cola.

Las marcas, tanto grandes como pequeñas, utilizan las extensiones de línea de productos para llegar a un mayor público y aumentar los ingresos.

Esta guía te guiará a través de ejemplos y consejos para crear una estrategia de extensión, para que también puedas ampliar la línea de productos de tu marca.

  1. ¿Qué es la ampliación de línea de productos?
  2. ¿Cuáles son las ventajas de la ampliación de línea de productos?
  3. Diferencia entre ampliación de línea de productos y extensiones de marca
  4. Ejemplos de ampliación de la línea de productos
  5. Consejos para crear una estrategia de ampliación de la línea de productos
  6. Llegar a nuevos mercados con extensiones de línea de productos

¿Qué es la ampliación de línea de productos?

La ampliación de la línea se refiere al proceso de expansión de una línea de productos existente. Es cuando una empresa con una marca establecida introduce artículos adicionales en una categoría de productos.

La empresa utiliza el valor del producto existente para comercializar e introducir nuevas opciones a los consumidores. El objetivo de la ampliación de la línea es satisfacer un segmento de clientes mejorado en el mercado.

¿Qué es la ampliación de línea de productos?

Tipos de extensiones de línea de productos:

  1. Las extensiones horizontales, que implican mantener el mismo precio y la misma calidad de un producto pero cambiando factores como el color o añadiendo ingredientes para diferenciar los productos.
  2. Extensiones verticales, que implican aumentar o disminuir la calidad y el precio de un producto para crear un producto de menor calidad o de lujo.

Las estrategias para una extensión pueden ser

  • Nuevos sabores
  • Diferentes formas de producto
  • Nuevos colores
  • Diferentes ingredientes
  • Diferentes tamaños
  • Nuevos tipos de envase

Estas extensiones de línea suelen estar relacionadas con los productos que una marca ya produce.

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Por ejemplo, ofrecer una variante de aceite de cáñamo en una línea de lociones o introducir un nuevo sabor en su línea de refrescos. El producto principal sigue siendo el mismo, pero la variante se dirige a un consumidor específico mediante este enfoque.

¿Cuáles son las ventajas de las ampliaciones de línea de productos?

La ampliación de la línea de productos forma parte de la estrategia de marketing de toda empresa.

Es una forma de bajo riesgo de satisfacer las necesidades de varios segmentos de clientes y puede utilizarse como arma competitiva para aumentar el control de una marca en el mercado.

✅ Mejora la percepción de la marca de forma poco arriesgada

Las extensiones de línea tienen un riesgo relativamente bajo en comparación con la entrada en una nueva categoría de productos. Ya tienes una marca de éxito, por lo que cualquier producto relacionado que lances será probablemente bien recibido por los clientes. Es posible que los compradores ya conozcan tu marca, pero que estén esperando a que les lleguen los productos adecuados.

Los últimos hallazgos de NIM Marketing Intelligence Review han descubierto que las extensiones de línea de productos de alta calidad mejoran la percepción general de la marca mucho más de lo que las extensiones de menor calidad la perjudican.

Incluso si una extensión de producto de menor calidad reducía la percepción de una marca, apenas había efectos a largo plazo. Las asociaciones negativas de calidad se pasaron por alto debido a la percepción de la innovación de la marca y los efectos positivos de la variedad.

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✅ Ofrece a los clientes más opciones

Quizá la ventaja más obvia de las ampliaciones de línea es que ofrece a los clientes más opciones. La visión tradicional de la elección es que es algo malo y que tener más opciones puede llevar a la fatiga de la decisión.

Pero no siempre es así: sólo hay que encontrar el equilibrio.

Ahora los clientes esperan tener múltiples opciones a su disposición cuando compran.

En la charla TED sobre "la paradoja de la elección" (subtítulos disponibles en español), Barry Schwartz describe cómo las personas a las que se les da un conjunto básico de opciones suelen tomar decisiones más rápidamente frente a un conjunto amplio de opciones.

Los consumidores con opciones limitadas suelen acabar más satisfechos con sus decisiones frente a los que tienen opciones infinitas.

Las extensiones de línea pueden ser beneficiosas para una marca, pero no hay que ofrecer demasiadas opciones.

Asegúrate de que las extensiones que planeas crear se basen en la investigación de la audiencia y las tendencias, y se alineen con lo que la gente realmente quiere.

✅ Aumenta los beneficios

Las extensiones de línea de productos son una forma rápida y de bajo coste de aumentar las ventas a corto plazo. Una empresa con un proceso de producción establecido y capacidad para producir nuevos productos supone una menor inversión inicial.

Las empresas suelen ampliar sus líneas de productos para aumentar su demanda y mitigar las amenazas de la competencia.

En muchos mercados, el desarrollo de extensiones de líneas de productos es una realidad competitiva. A medida que las categorías de productos evolucionan, una empresa debe adaptar continuamente sus líneas de productos. Bruce G.S. Hardie y Lenoard M. Lodish para Harvard Business Review.

Es una estrategia que ha funcionado para Bushbalm, un minorista online de productos para la piel. "Hemos visto cambios masivos en nuestro negocio a través de extensiones horizontales y verticales, explica el director general David Gaylord.

"La venta de un nuevo producto en una categoría ha hecho crecer el valor medio de los pedidos (AOV). Y las nuevas líneas nos han ayudado a llegar a públicos completamente nuevos para dirigirnos al creciente mercado total direccionable (TAM)".

Ampliar una línea de productos puede aumentar las ventas, la demanda y la cuota de mercado. Como las extensiones aumentan la cantidad de productos disponibles en el mercado, mantienen el interés de la gente y pueden ayudar a evitar la pérdida de clientela.

Diferencias en la ampliación de la línea de productos y la extensión de marca

La extensión de línea de marca se produce cuando una empresa introduce un nuevo artículo en una categoría de producto completamente diferente.

Permite a una empresa la oportunidad de ampliar su marca con el reconocimiento de sus productos existentes.

Por ejemplo, ¿por qué conoces inmediatamente la marca Jack Daniel 's? Si has respondido que por el whisky, estás en lo cierto.

Pero Jack Daniel's también vende otros productos en el sector de la alimentación y las bebidas, como salsa barbacoa, nueces praliné e incluso café.

Extensión de la marca Jack Daniel's

La marca también ofrece una línea de productos congelados, bajo el nombre de Jack Daniel's Meats.

El hecho de que Jack Daniel 's utilice su reconocimiento de marca para vender productos fuera del sector del alcohol es un ejemplo de extensión de marca.

Cuando se hace correctamente, los productos de una iniciativa de extensión de marca pueden ser más fácilmente aceptados debido a la popularidad de los existentes.

Un ejemplo de ampliación de línea para Jack Daniel 's sería la creación de un nuevo sabor de whisky. Como se puede ver en la foto de abajo, Jack Daniel 's ofrece varios sabores diferentes de su producto principal.

La versión original es Jack Daniel 's Old No. 7. Las variantes son todos los demás tipos de whisky desarrollados, incluyendo Tennessee Apple, Gentleman Jack, Winter Jack e incluso Can Cocktails.

En general, una extensión de marca implica la expansión de la empresa a nuevas categorías de productos donde es menos conocida. Una extensión de línea es cuando la marca crea una variación de un producto existente para dirigirse a nuevos segmentos de clientes.

Ejemplos de ampliación de la línea de productos

Ahora que tienes una idea de lo que son las extensiones de línea, veamos dos ejemplos de la vida real.

» Bushbalm

El proveedor de productos para la piel Bushbalm tiene una extensa línea de productos que se ha ido ampliando con el tiempo.

La marca se centró originalmente en la fabricación de productos para la prevención del vello encarnado, incluyendo aceites y exfoliantes para la irritación de la piel.

Tras identificar una necesidad del mercado para el tratamiento de manchas oscuras, realizó una extensión horizontal para ampliar su línea de productos a esa categoría.

Extensión horizontal de la línea de Bushbalm

En cada categoría, Bushbalm también vende productos de gama alta y baja, lo que significa vender productos de calidad y precio diferentes.

Si compras en la tienda online de la marca, puedes adquirir un cepillo asequible o un exfoliante de precio medio para tratar las irritaciones de la piel. Los compradores que tienen un poco más de presupuesto pueden optar por un aceite más caro, que es una opción más lujosa.

La lección aquí es que las ampliaciones no tienen por qué ser un proyecto enorme. Muchos de los ejemplos que verás sobre ampliaciones de línea y mezcla de productos están relacionados con grandes marcas como Toyota o Colgate.

También los pequeños minoristas pueden encontrar nuevas oportunidades de productos y obtener los beneficios de un mayor valor medio de los pedidos, más ingresos y más cuota de mercado.

» Coca-Cola

A lo largo de sus más de 130 años de existencia, Coca-Cola ha lanzado una buena cantidad de extensiones de línea de productos.

Si miras en cualquier estante de la tienda de comestibles, observarás unos cuantos sabores y estilos diferentes de Coca-Cola, como Coca-Cola Life, Coca-Cola Zero Sugar, Coca-Cola Vanilla, etc.

El ejemplo más conocido de extensión de línea fue el lanzamiento de Diet Coke en 1982. Se utilizó para dirigirse al creciente mercado preocupado por el peso y las calorías.

La Coca-Cola Light sigue existiendo hoy en día. Desde entonces, ha ampliado el producto introduciendo nuevos sabores, como Ginger Lime y Feisty Cherry, para atraer a los consumidores millennials.

Coca-Cola

Los productos de Coca-Cola son similares, pero se diferencian en que se dirigen a públicos distintos. Esto da a la marca global la oportunidad de ocupar más cuota de mercado y aumentar las ventas de la corporación.

Consejos para crear una estrategia de ampliación de la línea de productos

La mala noticia es que no hay forma de predecir completamente qué extensiones de línea de productos resonarán con tu público antes de añadirlas a tu tienda.

La buena noticia es que se trata de un problema compartido, por lo que los empresarios han encontrado varias formas de abordarlo con éxito. Lo más importante es tener en cuenta que nadie sabe qué funcionará mejor antes de lanzarlo.

Así que, ¿cómo puedes reunir más información antes de tomar una gran decisión sobre tu línea de productos?

Hay cuatro formas principales:

  1. Averiguar tu misión
  2. Aprovechar las opciones sin necesidad de inventar nada
  3. Recoger las opiniones del público
  4. Probar nuevas extensiones de la línea de productos

Averiguar tu misión

"Todo empieza con la visión", dice David Gaylord, director general de Bushbalm, en una entrevista a Shopify. David explica que para que las marcas de comercio electrónico realicen extensiones de línea con éxito, necesitan planificar y construir estratégicamente su misión.


Cuando planifican una extensión de Bushbalm, David y su equipo se hacen varias preguntas:


  • ¿Hacia dónde vamos?
  • ¿Qué aspiramos a ser?
  • ¿Qué verticales existen que giren en torno a nuestra misión?
  • ¿Cómo podemos no encasillarnos en un solo producto, sino expandirnos a otras categorías?

Sin una misión, te mueves por el dinero ahora, no por el dinero en el futuro

Bushbalm comenzó como una marca de cuidado púbico, centrándose sólo en un tema específico.

"Esto fue bueno porque pudimos perfeccionar nuestra propuesta de valor y nuestro plan de marketing", dice David.
"Pero fue malo porque nos situó en una sola categoría".

Una vez que el equipo de Bushbalm decidió su misión, pudo expandirse a diferentes categorías que se alineaban con la marca. "Nuestro eslogan ahora es 'Skincare, Everywhere' (Cuidado de la piel, en todas partes) y nuestra misión es resolver los retos de la piel, por muy de nicho que parezcan".

El giro permitió a la marca pasar del cuidado del pubis al tratamiento del eczema, la psoriasis, la hiperpigmentación, el daño solar y otros tipos de irritación de la piel.

Aprovecha las opciones que no requieran inventario

Hay formas de probar nuevos productos que no implican hacer grandes apuestas o una amplia gestión de inventario.

Hoy en día puedes probar cosas a un coste muy bajo, con una barrera de entrada muy baja

Esto nos dice Marc Weisigner, antiguo director de aceleración de ingresos de comerciantes en Shopify.

"Así que cuando estés tratando de averiguar tu inventario y tu línea de productos, elige algo, dale una oportunidad y pruébalo para ver si funciona.

Si lo haces, duplica tu inversión en tiempo, en términos de contratar a alguien y en dólares de marketing. Si no, prueba otra cosa".

Si estás probando nuevos diseños, puedes utilizar un servicio de impresión bajo demanda como Printful o Printify. Es una forma rápida de sacar esos productos al mundo, y cuando veas cuáles funcionan bien, puedes pasar a imprimirlos tú mismo o a tener un inventario sin el riesgo de pre ordenar todos tus diseños originales.

Lo mismo ocurre con el dropshipping con una aplicación como Oberlo, si quieres probar el atractivo de productos o categorías de productos de tendencia totalmente nuevos.

También puedes considerar la posibilidad de ofrecer pedidos anticipados para un nuevo producto que estés considerando como fabricante.

La inversión inicial es de un solo artículo para tomar las fotos del producto, y puedes configurar tu página de producto y comercializarlo desde allí.

Esta es una buena manera de medir el interés en tus ideas de productos antes de invertir tiempo y dinero en la elaboración de tu inventario.

Recoger las opiniones del público

Aunque no hay mejor manera de saber que alguien comprará tus productos que lanzarlos y hacer una venta, hay otras formas de recoger valiosos comentarios de tu audiencia.

En concreto, puedes hacerlo organizando grupos de discusión o encuestas, o conectando de forma individual

"He visto de primera mano lo mucho que aprenden los empresarios cuando organizan grupos de discusión para diferentes mercados objetivo, países o audiencias. La riqueza de conocimientos que obtienes sobre tu audiencia es realmente valiosa", explica Marc.

Dependiendo de tu marca, puedes reclutar un grupo de discusión o hacer que tu público realice una encuesta de varias maneras.

"Si buscas opiniones, regala a todos un certificado de regalo de 20 dólares para Starbucks y hazles preguntas. O si tienes una audiencia de personas que están realmente entusiasmadas con tu marca, podrían estar dispuestas a participar sólo porque quieres hablar con ellas", describe Marc.

Sea como sea, y sea cual sea el método que elijas, obtener la opinión de tu público con antelación puede ser muy valioso a la hora de hacer tu próximo movimiento de inventario. Y mientras piensas en cómo recoger la opinión de tu público, debes asegurarte de que estás planeando escuchar a múltiples fuentes.

Por lo general, es mejor reunir más puntos de vista o perspectivas sobre cualquier cosa, en lugar de menos. Es conveniente hablar con una serie de personas para obtener su opiniones, porque no todo el mundo piensa igual que tú.

Probar las extensiones de la nueva línea de productos en pequeñas cantidades

A veces no hay forma de evitarlo: hay que invertir en nuevas extensiones de la línea de productos y tenerlas como inventario para obtener la información que se necesita. Pero eso no significa que tengas las manos atadas y debas gastar cientos de dólares en un producto no probado.

Si tiene dinero para invertir en un nuevo inventario, es mejor invertirlo en una gama de nuevos productos y duplicar los que tengan éxito, en lugar de apostar por un solo producto que podría no funcionar.

Si se piden pequeñas cantidades, es posible que se pague más por unidad, pero es preferible a extender un cheque de 20.000 euros para adquirir X cantidad del mismo producto si no se sabe lo bien que se va a vender.

Es especialmente importante porque hay muy pocas situaciones en las que se tiene un conjunto de datos perfecto para tomar decisiones sobre el próximo movimiento, por lo que hay que asegurarse de crear condiciones para obtener información adicional.

Tener una variedad de inventario es importante porque, como empresarios, casi siempre tenemos un alcance y una visión limitados del mercado. A no ser que haya una investigación realmente buena, o que no sea nuestra primera vez, tenemos que ofrecer más opciones para empezar, dejar que los clientes decidan, y luego aprovechar realmente esa información.

La forma de hacerlo depende de los resultados que se observen, pero Marc se apresuró a señalar que si se ve que un producto avanza con rapidez, es importante redoblar la apuesta y dar al producto exitoso un lugar más destacado o más gasto publicitario.

¿Quieres saber qué productos se venden mejor por Internet?

 

Llegar a nuevos mercados con extensiones de la línea de productos

Hoy en día, hay formas de recopilar información para dar un próximo paso sólido para su negocio sin tener que pagar un costoso estudio de mercado.

Una pequeña inversión para conocer a tu público y probar nuevos productos puede ayudarte a evitar una inversión excesiva en un producto que finalmente no se venderá.


Cuando estés buscando tus próximos pasos hacia la rentabilidad, una mentalidad experimental te ayudará a abordar el problema con el menor riesgo posible. Y aunque siempre hay algún riesgo en la gestión de un negocio, gestionarlo y mitigarlo en la medida de lo posible es siempre un enfoque inteligente.


 

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Preguntas frecuentes sobre la ampliación de la línea de productos

¿Por qué es importante la ampliación de la línea de productos?

La ampliación de la línea de productos permite aprovechar una marca existente para vender a nuevos segmentos de mercado. Proporciona a las marcas una ventaja competitiva y puede aumentar la fidelidad de los clientes al ofrecer más opciones a los clientes potenciales. No importa si vendes helados o pasta de dientes, las extensiones de línea deben formar parte de tu mezcla de marketing.

¿Cuáles son los riesgos de la ampliación de línea de productos?

Algunos de los riesgos de las extensiones de línea son lanzar un producto malo que confunda a los clientes y a los minoristas. Esto podría conducir a un debilitamiento de la lealtad a la marca, una menor ventaja competitiva y una relación tensa entre el comercializador y los socios comerciales.

¿Cuál es un ejemplo de ampliación de línea?

Cuando estés buscando tus próximos pasos hacia la rentabilidad, una mentalidad experimental te ayudará a abordar el problema con el menor riesgo posible. Y aunque siempre hay algún riesgo en la gestión de un negocio, gestionarlo y mitigarlo en la medida de lo posible es siempre un enfoque inteligente.

 

Sobre la autora

Desirae Odjick: Gerente senior de marketing de productos en Shopify, y tiene cero escalofríos cuando se trata de ayudar a los empresarios a hacer crecer sus negocios. Ilustración de Jon Krause.

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