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Estrategias de precios basadas en una segmentación de mercado

Estrategias de precios basadas en una segmentación de mercado

A la hora de comercializar un producto, todo influye en la decisión de compra del cliente: el tipo de producto y su calidad, la reputación de nuestra marca, las políticas de envío o las promociones, entre un sinfín más de factores. Pero, desde luego, hay una variable que es fundamental. Lógicamente, hablamos del precio.

En este artículo vamos a ver cómo segmentar el mercado para elaborar una correcta estrategia de precios con la que hacer crecer nuestro e-commerce. Para comenzar, vamos a hacernos una sencilla pregunta: ¿cuánto estaría dispuesto a pagar nuestro cliente por nuestro producto o servicio?

Primer paso: elaborar una adecuada segmentación de mercado

Lo primero que tenemos que entender a la hora de vender un producto es que el mercado se divide en varios perfiles, según los cuales variará nuestra estrategia de precios.

Qué es segmentación de mercado

La segmentación de mercado es, como su mismo nombre indica, una fragmentación de los compradores en grupos o subgrupos. Estos se pueden dividir según muchas variables, aunque hasta ahora las más habituales y necesarias son edad, sexo, nivel de ingresos o ubicación geográfica. A la vez que estas cualidades, tenemos que añadir más segmentos basados en los hábitos y comportamientos del potencial cliente y su estilo de vida. Estos últimos factores han ido ganando importancia en el marketing, hasta el punto de que la publicidad de hoy no se enfoca en vender productos, sino en vender historias. O, dicho con otras palabras, el marketing actual ha pasado de centrarse en el producto a basar sus estrategias en la relación entre el cliente y la empresa.

Pero, volviendo al hilo de la segmentación de mercado, si es tan importante realizarla es porque la mayoría de los negocios son incapaces de cubrir a todos los mercados. Esto provoca que se vuelva absolutamente necesario identificar los segmentos en los que es más fácil vender nuestros productos o servicios, para proceder después a realizar la estrategia de precios.

En cualquier caso, hay que aclarar que determinar el precio no siempre es tan fácil, especialmente cuando lanzamos al mercado un producto nuevo, pues no tendremos un precedente en nuestra trayectoria.

Por otra parte, suele suceder que, a la hora de establecer un precio, nos basemos en los parámetros internos, es decir, el coste de producción y el margen que queremos ganar. Mediante esta ecuación podemos caer en dos errores comunes: que el precio se encuentre por encima de lo que el mercado esté dispuesto a pagar o que esté bastante por debajo de lo que habría pagado. En este punto es cuando hay que recordar que en toda estrategia de marketing es imprescindible tener en cuenta la óptica del consumidor, aunque esta no será la única referencia a la hora de determinar el precio de un producto. Básicamente, en este punto entra en acción el concepto del revenue management, una técnica de gestión para fijar precios, entre otras muchas funciones.

Revenue

Beneficios de una segmentación de mercado

Al realizar la segmentación de clientes o mercado, identificaremos a nuestro público objetivo, así como los mensajes que queremos trasladarle, lo que supondrá una publicidad mucho más efectiva y una óptima construcción de marca.

Además, al hacer la segmentación, podremos identificar algunos tipos de mercado que no hemos atendido —ni nosotros ni los negocios de nuestra competencia—, como los consumidores de clase media que se encuentran alejados geográficamente de la zona urbana principal. Este paso es clave para el crecimiento de cualquier empresa.

Por otra parte, la segmentación de mercado nos puede ayudar también a determinar si nuestro e-commerce está alineado o no con lo que busca o espera nuestro público objetivo. Desde Shopify te recomendamos que hagas una segmentación de clientes temprana para evitarte muchas dificultades.

Estrategia de precios

Segundo paso: aplicar estrategias de precios

Como hemos dicho, aplicaremos un precio distinto según el perfil del cliente o su comportamiento. Pero, además de conocer a nuestro cliente, tenemos que entenderle. Para ello, la mejor forma es hacer un análisis de sus opiniones acerca de nuestro producto. Existen varias maneras para obtener estos datos: enviar cuestionarios, llamadas telefónicas, entrevistas individuales, marketing por correo electrónico, apps, SMS, chats, etc. Obviamente tampoco podemos olvidar que hay que estar al tanto de lo que el usuario comenta en nuestras redes sociales y en foros.

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A continuación, veremos algunas estrategias de precios que podemos implementar en nuestro negocio.

Agrupación de producto

Si nuestro cliente potencial no acepta pagar nuestro producto por el precio que le pedimos, podemos vendérselo junto a otras mercancías que tenemos en stock y a las que queremos dar salida. Por ejemplo, si yo quiero vender un libro a 25 euros, habrá clientes que no lo compren. Pero, si al producto le agrego dos libros más que tengo en stock, puedo vendérselo más caro. Este efecto entra dentro de la llamada estrategia de anclaje.

estrategia de precios

Precio según el momento de compra

Hay algunas empresas que cambian el valor del producto según el momento de compra. De esta forma, pueden ampliar la segmentación de mercado, pues venden su servicio a un precio elevado pero también bajo. Es el caso de las aerolíneas.

También te puede interesar: Cómo gestionar la psicología del comportamiento incrementó las ventas y los clientes felices.

Freemium

Para llegar a un público que es reticente a hacer una compra, podemos aplicar una estrategia freemium. De esta manera le damos la posibilidad de utilizar nuestro producto o servicio de forma gratuita y durante un tiempo ilimitado. Sin embargo, para que el cliente disfrute de todas sus funcionalidades, tendrá que registrarse en la opción de pago. Esta estrategia la utiliza Spotify con mucho éxito.

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Prueba gratuita

Lo mismo ocurre con las pruebas gratuitas. Gracias a esta estrategia de precios, podemos llegar a un tipo de mercado que no tiene gran capacidad de pago o no quiere pagar. Sin embargo, en muchas ocasiones, al terminar el periodo de prueba acaban pagando al menos un mes más, pues no quieren dejar a la mitad el proyecto que estén haciendo, la lectura, el juego, etc. Por ejemplo, GetResponse incrementó sus conversiones en un 158% al añadir el botón de “Pruebe GetResponse GRATIS durante 30 días” en su página web.

Para comprobar la importancia que tienen las estrategias de precio en nuestro e-commerce, veremos el ejemplo de la cadena norteamericana JC Penney, que en el cuarto cuatrimestre de 2012 registró una pérdida de un 28% de ventas comparado con el año anterior. Tras un estudio sobre el caso, llegaron a la conclusión de que el principal factor que había provocado este descenso era la eliminación de las ofertas.

Estrategias de precios

Cómo Shopify te puede ayudar a conocer a tu cliente y a fijar un precio

En Shopify queremos ayudarte a sacarle el máximo jugo a tu e-commerce. Por ello, nos encargamos de comercializar o desarrollar todo aquel software con el que cubrirás las necesidades de tu negocio electrónico, que van desde el marketing a los pagos, el inventario de producto, la optimización SEO, la mensajería, o la identificación de un público objetivo y la política de precios.

Por ejemplo, contamos con la app Know Your Customer, con la que podrás conocer los intereses de tus clientes, el área geográfica de la que provienen, su nivel económico, su género, su estado civil o su edad. Con estos datos, podremos identificar cuál es el tipo de mercado más potente de nuestro e-commerce y tendremos la capacidad de adaptar nuestras ofertas a los gustos e intereses de nuestros clientes.

Con la app Country Region City Redirect podremos bloquear ciertas ubicaciones y redirigir otras. Sería una buena idea aplicar esta funcionalidad cuando hayamos escogido el país, la ciudad, la región o la moneda de los clientes a los que queremos atraer. También será muy necesario cuando tengamos claro a qué lugares no podemos hacer envíos o con qué monedas no podemos hacer negocio.

Además, existen otras apps para ayudarnos a fijar el precio. Es el caso de la app Dynamic Product Options, con la que podremos calcular los precios de los productos utilizando una fórmula matemática personalizada.

Como hemos dicho a lo largo de este artículo, es necesario conocer a nuestros clientes. Con este fin, tenemos la aplicación Feedback Button. Con este software, podremos instalar un botón de comentarios con el que podremos conocer a los usuarios que navegan por nuestro e-commerce. Además de ser fácil de instalar, nos permitirá aumentar nuestras ventas, pues podremos escuchar los comentarios y sugerencias que nos da el cliente. A veces, gracias a este tipo de tecnologías, podemos obtener nuevas ideas o recibir consejos útiles con los que mejorar nuestra tienda online. Como hemos visto, es importante saber a qué tipo de público nos dirigimos y qué es lo que está esperando de nosotros, así que este es un buen comienzo para empezar a entender sus necesidades.

Otra forma de identificar a nuestra base de clientes es a través de la app Retention Optimizer. Con las métricas de retención de clientes de esta aplicación, podremos obtener algunos datos sobre el tipo de clientes que son leales y sobre los que están en riesgo de abandonarnos. Gracias a esto, sabremos cómo mantener a nuestra clientela, además de que nos dará pistas para realizar nuevas estrategias con las que retener a más clientes.

Como hemos podido comprobar, es necesario hacer un análisis de nuestros potenciales clientes y de cuánto dinero están dispuestos a pagar por nuestros servicios. Con una buena segmentación de mercado podremos entender a nuestro público objetivo para ofrecerle los mejores productos al mejor precio; para ello, no debemos olvidar que es imprescindible escuchar sus opiniones para poder mejorar y ofrecerle lo que está buscando al precio que espera.


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Publicado por Pablo Golán, editor en jefe del blog de Shopify en español y responsable de marketing de contenidos y localización para España y Latinoamérica.

 

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