¿Es el growth hacking el futuro del marketing?

¿Es el growth hacking el futuro del marketing?

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Este guest post es por el reconocido autor y director de Marketing de American Apparel, Ryan Holiday.

Probablemente has escuchado algunos rumores acerca de "growth hacking".

Ese fue el arma secreta detrás del asombroso crecimiento de marcas como Uber, Facebook, Twitter, Dropbox y Airbnb. Se ha convertido casi axiomático en el Silicon Valley en estos días en los que “los growth hackers son los nuevos vicepresidentes de marketing”.

Pero al igual que un montón de palabras de moda, puede ser difícil de precisar con exactitud qué es growth hacking y cómo exactamente se supone que debes aplicarlo a tu negocio. Lo sé porque yo estaba allí mismo.

Como director de marketing de American Apparel, desperté bruscamente un día por la noticia de que mi trabajo era de pronto obsoleto. Al principio, me sacudí. Pero entonces, indagando en el increíble éxito de los growth hacker y sus partidarios, decidí explorar.

El resultado fue una serie de artículos para la revista Fast Company y, finalmente, un pequeño libro de Portfolio / Penguin que trataba de explicar lo que era el growth hacking, cómo funcionaba y cómo podría sustituir o aumentar nuestros esfuerzos de marketing tradicionales.

Porque al fin y al cabo, todos queremos hacer crecer nuestro negocio. Todos queremos ganar más dinero - y lo ideal, lo queremos hacer sin técnicas costosas y no cuantificables, como la televisión o anuncios impresos.

Mis amigos aquí en Shopify me han pedido reunir algunos consejos prácticos reales y explicaciones del growth hacking para ayudar a hacer crecer tu marca, negocio u operación.

Growth hacking: una definición

Un vendedor o publicista se sienta y piensa: ¿cómo podemos conseguir conciencia y atención? Un growth hacker piensa: ¿cómo podemos conseguir usuarios? Su trabajo consiste en llevar a la gente, y no a cualquiera, usuarios reales que se inscriban, que compren y que permanezcan.

Para lograr esto, tiran el libro de estrategias de marketing tradicional y lo reemplazan con sólo lo que es comprobable, rastreable y escalable. Growth hackers utilizan herramientas como el correo electrónico, pago por clic en los anuncios, blogs, y APIs en lugar de anuncios, publicidad y dinero.

Pero, por supuesto, estas herramientas varían de una compañía a otra. Airbnb puede haber codificado una solución de API con la que tomó ventaja de Craigslist, mientras que Dropbox y Groupon crearon los principales programas de referencia. Growth hacking es, al final del día, un modo de pensar. Echemos un vistazo a tres formas en que puedes adoptarlo.

La única mejor decisión de marketing que puedes tomar

Uno de los mejores consejos de marketing que he escuchado procedía de Paul Graham que es el fundador de Y Combinator (el ángel inversionista detrás de Airbnb, Looped, Reddit, muchos de los servicios web que se han convertido en parte integral de nuestras vidas). Los fundadores vienen y le preguntan: "Ok  ¿cómo podemos hacer que la gente a pruebe nuestra empresa?" Y él dice: "Haz cosas que la gente quiere”.

En lugar de pensar en "marketing " debemos pensar sólo en vender cosas que los clientes realmente, realmente quieren. Entonces ellos harán el marketing por nosotros.

Esto realmente parece simple y asentimos y pensamos, "Oh, sí que la gente quiere [lo que estamos vendiendo]", pero realmente no saben o no están abiertos a escuchar de manera diferente.

Un growth hacker es mucho más flexible en cuanto a la idea, producto o servicio de un marketing tradicional. Piensa en Instagram, que en realidad comenzó como un servicio de geolocalización como Foursquare. ¿Sabes por qué se convirtió en una aplicación de fotos? Como quedó claro que eso es lo que los usuarios realmente quieren. Como resultado Instagram cambió todo su negocio basado en el feedback real y patrones de uso.

En otras palabras, su salida de millones de dólares vino de esa decisión de marketing fundamental y nada más. Imaginen si hubieran sido cerrados sin querer cambiar, ni siquiera sabríamos quienes son hoy. ¿Qué hay de ti y tus productos? ¿Estás preparado para ser tan flexible? ¿Estás utilizando herramientas como SurveyMonkey y Qualaroo para evaluar lo que está sucediendo y lo que puede mejorar?

En resumen, si tu tienda en línea se ha estancado y ninguno de tus esfuerzos de marketing parecen revivirla, es el momento de pensar en cambiar fundamentalmente lo que haces en vez de tratar cada vez más fuerte sobre las mismas cosas. Nunca ha sido más fácil de girar, para volver a colocar, para modificar o para reinventarse. Y quién sabe, eso podría ser el secreto para desbloquear su explosión de crecimiento. Será la única mejor decisión de marketing que realices.

Olvídate de la CNN y el New York Times

Por alguna razón, hemos interiorizado e idealizado el lanzamiento masivo. Creo que esto viene de una generación de películas de gran éxito. Creemos que se trata de la apertura de la semana. Lo que se esconde en esos lanzamientos es el enorme costo (en la publicidad, en relaciones públicas, en la distribución) y lo que también se oculta son todas las veces que no funciona (todo el flop).

La esperanza de que mágicamente conseguirás toneladas y toneladas de exposición en los medios de comunicación no es una estrategia de marketing. Es un sueño imposible. Así que en lugar de pensar en cómo lograr una explosión de relaciones públicas, debes estar pensando: ¿Cómo puedo sacar de 10 a más clientes? ¿Cómo puedo conseguir mis primeros 1.000 fans? Piensa más pequeño, no más grande.

"¡Pero eso no es suficiente! " tú dices. En primer lugar, puede ser suficiente. He ayudado a clientes a vender decenas de miles de libros a través de pequeños blogs, y luego ayudó a llegar al New York Times ver el rango de Amazon y no hacer nada. Recuerda, los blogs están hambrientos por cosas de que hablar. Tú podrías ser esa cosa - pero busca el mejor y al más relevante, no el más grande.

En segundo lugar, si has hecho verdaderamente tu trabajo en la construcción de un producto notable, extensible y compartible, cada cliente atraerá más clientes. Esta es la razón por la que Dropbox ha tenido tanto éxito. En esencia, paga a los usuarios para animar a sus amigos a unirse al vincular su cuenta con Twitter y Facebook. ¿Por qué? Así podrás difundir tu actividad y el uso y animar a más a inscribirse.

Traer a un pequeño grupo de los primeros en adoptar y utilizar las características incorporadas de distribución viral para ampliar a partir de ahí es la estrategia de Growth detrás básicamente de cada web con una historia de éxito desde Hotmail hasta Gmail, Facebook y Mailbox. Y lo más loco es que no cuesta prácticamente nada.

Piensa más de tus clientes, no más clientes

Es muy tentador siempre estar pensando "necesitamos más clientes”.  Los growth hackers se han dado cuenta (a pesar de que es de sentido común), es que hay otras y mejores formas de hacer crecer tu negocio. Perseguir a nuevos clientes es caro, difícil y debes estar atento. Sería mejor tratar de mejorar los clientes que ya tienes.

Como Archie Abrams , un growth hacker en Udemy dijo, " En última instancia, se reduce el crecimiento sostenible a LTV (valor a largo plazo). Es mejor tener 500 mil usuarios, cada uno gastando $20 a tener 10 mil millones de usuarios gastando $0.05. Tener un producto que la gente ame es una condición necesaria, pero no es una condición suficiente para la conducción de la retención y la monetización. Las empresas que ganan al encontrar un canal como el correo electrónico, las notificaciones de Facebook o notificaciones push que pueden impulsar sosteniblemente a los usuarios de vuelta a su producto".

Tome de ejemplo a Uber, que siempre está enviando todo tipo de grandes cupones y alertas de la segunda vez que dejas de usar el servicio. Están tratando de tenerte de nuevo (en vez de intentar que reemplazarte con otra persona).

Piense en excelentes recordatorios de Amazon de " date un capricho" o sugieren nuevos productos que ellos piensan que podrías estar interesado. Piensa en Twitter, que puso en marcha el "sugerir usuarios" ya que los datos mostraron que cuando los nuevos usuarios siguen a otros usuarios les gusta más el servicio.

Un mercadólogo tradicional cree que desarrollar iniciativas como esa sería el trabajo de otra persona. A un growth hacker no le importa. Cualquier cosa que incremente las ventas y los usuarios es marketing.

Así que deja de lado Google Adwords por un segundo, ignora las ganas de ser presentado en los medios de comunicación y pasa tu tiempo en la activación y reactivación de los clientes que ya han oído hablar de ti.

Según Bain & Company, un aumento del 5 por ciento en la retención de clientes puede significar un aumento de 30 por ciento de la rentabilidad de la empresa. Y de acuerdo con métricas de mercado, la probabilidad de vender a un cliente existente es de 60-70 por ciento, mientras que vender a un nuevo prospecto es sólo 5-20 por ciento.

Bronson Taylor, conductor del Growth Hacker TV, lo pone en una frase: "La retención supera a la adquisición". Eso es a lo que te quieres enfocar.

Algunos pasos siguientes

El growth hacking es un importante cambio de mentalidad. Es interno mientras que el marketing es externo. Está basado en los datos mientras que el marketing es un estado conducido. Es un área donde el marketing requiere una inversión.

Pero ¿cuál es la diferencia más importante? En realidad funciona y puedes seguirlo.

Ya hemos visto cómo los productos de Silicon Valley han alterado muchas de nuestras más profundas suposiciones y las industrias más antiguas. Bueno, el growth hacking es la próxima ola. Cambiará totalmente la forma en que vendemos, cómo promovemos y cómo vendemos nuestros productos y servicios.

Ya sea que estemos empujando una empresa nueva o una línea de ropa, un restaurante o un libro, el growth hacking nos servirá mejor que la mentalidad " gasta y espera" del marketing tradicional. Así que es hora de saltar a bordo.

No podemos esperar a ver cómo utilizas el growth hacking para construir tu marca.

2 comentarios

  • sandro
    sandro
    July 01 2014, 10:00AM

    Hola.

    Algún libro en español que recomiendes para introducirse en este mundo?

  • Ana Lopez
    Ana Lopez
    December 01 2016, 08:42PM

    Gracias por el post! Super util http://athenepublicidad.com.ve/agencia-de-publicidad-en-caracas

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