¿Por qué los minoristas en línea están perdiendo el 67.45% de las ventas y qué hacer al respecto?

¿Por qué los minoristas en línea están perdiendo el 67.45% de las ventas y qué hacer al respecto?

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Estás perdiendo dinero. Ni siquiera nos hemos conocido, sin embargo, yo sé esto porque los datos lo soportan, que cada día estás perdiendo pedidos potenciales en tu sitio web.

Los carritos abandonados provocan una gran cantidad de dolor a los minoristas en línea. ¿Cuánto dolor?

Según Baymard Institute, una compañía de investigación en la web en el Reino Unido, 67.45% de los carritos de compras en línea son abandonados.

Piensa en eso. Por cada 100 clientes potenciales, 67 de ellos se irán sin comprar. ¿Cuánto aumentarían tus ingresos si estuvieras capturando las ventas en lugar de perderlas?

Veamos un ejemplo rápido. Si actualmente estás haciendo $ 15,000 al mes en ingresos en línea y si convirtieras solo el 25% de los carritos abandonados en ventas, tú harías un extra de $ 45.000 cada año.

El estudio de Baymard es importante porque se trata de una colección de 22 estudios diferentes que contienen estadísticas sobre el abandono de carritos en el comercio electrónico. Su número es el promedio de los 22 estudios. Algunas fuentes informan de una tasa de abandono muy superior - de hasta un 80.3%.

¿Por qué los compradores se van sin pagar?

Claramente los abandonos del carrito de compras son un gran problema. Ahora vamos a ver por qué. Según Statistia hay 14 razones principales por las que los compradores abandonan sus carritos.

Echemos un vistazo a tres de ellos con más detalle y luego pasaremos a discutir cómo se pueden solucionar estos problemas.

Se presentan gastos inesperados

56% de los consumidores dijeron que presentarles gastos inesperados es la razón por la que dejan sin completar su compra. Probablemente has experimentado esto antes. Encuentras un elemento que deseas comprar y haces clic en Agregar al Carrito. Cuando decides pagar se te presentan impuestos y cargos adicionales que no estaban claramente enumerados en la página original del producto. Ya no te sientes con tantas ganas de hacer la compra y te vas.

El sitio web es demasiado lento

Si estás alojando tu tienda en Shopify, estás de suerte, ya que no será un problema para ti. Sin embargo, muchos minoristas en línea alojan sus sitios web en los servidores de bajo rendimiento y como resultado, su sitio carga lento y se bloquea. Yo experimenté justo este problema vendiendo cursos de asesoría en mi sitio web. Fuimos alojados en un servidor de bajo costo (y lamentablemente de baja calidad) que no podía manejar nuestra carga de tráfico. Esto estaba causando un montón de problemas. Tan pronto como nos cambiamos a un servidor dedicado no sólo nuestro sitio cargo más rápido, nuestra visibilidad de búsqueda mejoró y lo más importante, también mejoraron nuestras ventas, por sobre el 15%.

El precio se presenta en una moneda extranjera

La mayoría de los minoristas en línea están aceptando pedidos internacionales. Si es así, es importante que muestres o proporciones el valor del costo en la moneda local del comprador.

Como se puede ver en la imagen anterior Nordstrom, con sede en los EE.UU., muestra esta orden en moneda canadiense (CAD)​​, que es mi moneda local. Esto me ahorra el tiempo y la molestia de preguntarme cuál será el tipo de cambio y cuánto me va a costar realmente.

Los enfoques para reducir el abandono de los carritos de compras

Hay dos maneras de lidiar con los compradores que salen de tu tienda antes de comprar. Se pueden dividir en dos grupos:

1) Antes de abandonar el Carrito de Compra

2) Después de abandonar el Carrito de Compra

Vamos a estudiar ambos en detalle a continuación.

Antes de abandonar el carrito de compra

La etapa antes del abandono del carrito de compra es simplemente cuando tu cliente está todavía en tu sitio web. Mientras están en su sitio muchas cosas pueden salir mal. Pero si sigues estos pasos, puedes estar seguro de que aumentará el número de clientes que completen el proceso de pago.

Aquí hay 10 pasos para hacer el proceso de pago más efectivo:

  1. Muestra imágenes

Proporciona miniaturas claras de los elementos reales  de lo que el cliente está adquiriendo. En lugar de simplemente tener un texto que describa lo que están comprando, siempre es mejor mostrar una imagen del artículo (s).

  1. Muestra logos de seguridad

El estudio Statistia anterior mostró que el 17% de los compradores no compran porque están preocupados por la seguridad. En un ensayo publicado por Get Elastic, un minorista en línea encontró que mediante la colocación de un distintivo de seguridad en su sitio, las ventas  aumentaron 04.06%. Sin embargo, es importante tener en cuenta que hay otros estudios que muestran una disminución de las ventas con el uso de estos logotipos. Así que es importante probar la ubicación y el estilo al usar estos.

  1. Prueba una página vs Multi-páginas de pago

Algunos estudios han mostrado que una sola página es más efectiva. Sin embargo, otros minoristas ven mejores resultados de varias etapas. Si vas a utilizar varias páginas para el proceso de pago, asegúrate de incluir una barra de progreso que muestre el cliente el número de páginas que hay y en qué página está del proceso.

  1. Haz que editar el carrito de compras sea fácil

Los compradores no quieren estar encerrados en la página de pago. Si han cometido un error en su selección o tienen la necesidad de editarlo por alguna razón, asegúrate de que sea fácil para ellos hacerlo.

  1. Ofrece diferentes formas de pago

Considera la posibilidad de ofrecer el pago con Visa, Mastercard, American Express y PayPal, así como otras soluciones de pago en función de la audiencia y demográficos a los que estás apuntando. FreshGigs vio un aumento del 15% en su proceso de compra, simplemente activando la opción de pagar con American Express, que no se ofrecía anteriormente.

  1. Ofrece soporte

Proporcionar un número de teléfono gratuito o ventana de chat en la página de pago da a los compradores la confianza y alivia cualquier preocupación que tengan. Además, si tienen una pregunta es mejor que la hagan en ese mismo momento en lugar de abandonar la página con la esperanza de que se acuerdan de hacer la pregunta más tarde y vuelvan.

  1. Evita inscripciones

Uno de los mayores desvíos en algunos procesos de pago es cuando los clientes se ven obligados a inscribirse en la página web con el fin de completar la compra. Un estudio de User Interface Engineering mostró un aumento del 45% en las compras de los clientes cuando el registro forzado fue retirado de la página de pago.

  1. Ofrece el envío gratis

Un estudio de Deloitte encontró que el 69% de los compradores son más propensos a comprar en tiendas online que ofrecen el envío gratuito. Y un estudio de ComScore encontró que el 61% de los compradores renunciarían a su fin si no se ofrece el envío gratis.

  1. Añade testimonios

A menos que seas una marca bien conocida, la credibilidad será un problema para ti. Al mostrar testimonios y comentarios de los clientes puede ayudar a aliviar las preocupaciones  que los compradores puedan tener.

10. Ofrece precios garantizados y reembolsos

Recuerda que el 36% de los compradores no completa su compra por el precio. Al ofrecer un precio mínimo garantizado te da la confianza de que los compradores han encontrado la mejor oferta y no tienen necesidad de comparar los precios con los competidores. Y al tener una política de reembolso clara y práctica le estás añadiendo tranquilidad a la experiencia del comprador.

Después del abandono del carrito de compra

Después de la aplicación de los cambios en tu sitio web es el momento de ver lo que puedes hacer si el comprador todavía decide irse sin comprar.

Ahora vamos a explorar dos de las maneras más eficaces para hacer frente a los carritos abandonados.

Ad Retargeting: Publicidad dirigida a tiendas virtuales

Según AdRoll, una plataforma de retargeting, " el 2% de los compradores se convierten en su primera visita a una tienda online. El retargeting  trae el otro 98%. El retargeting funciona al seguir a las personas que visitan tu sitio y mostrarles tus anuncios [retargeting] cuando visiten otros sitios online".

El diagrama de Retargeter muestra cómo funciona el proceso. Un comprador viene a tu sitio web y se va sin comprar. A continuación, puedes utilizar un servicio como Google Adwords, AdRoll o Retargeter para mostrar los anuncios que quieras para ese comprador en su visita a otros sitios en línea.

Los anuncios de retargeting que muestras pueden ser tan señalados como desees. Si un comprador llega a tu sitio para comprar un sombrero, puedes hacer anuncios de ese mismo sombrero para que aparezcan cuando el comprador esté en un sitio web de noticias o música, por ejemplo, siempre que estos sitios aceptan los anuncios - y muchos de los sitios más populares lo hacen.

Resultados de las muestras

Get Satisfaction utiliza retargeting para aumentar su retorno de la inversión en un 248% en un período de tres meses. PeopleTree, un minorista de moda, fue capaz de lograr que el 30% de los visitantes no convertidos volvieran a su sitio web a través del retargeting.

Las campañas de recuperación de correo electrónico

Otra forma de lograr que los compradores regresen a tu tienda para completar su orden es a través de campañas de recuperación de correo electrónico.

He aquí cómo funciona: Configuras correos electrónicos personalizados que son enviados al comprador si no completan su compra.

Si estás utilizando varias páginas para el proceso de pago, es fácil obtener el nombre de los compradores y su dirección de correo electrónico por adelantado.

A continuación, crea una serie de 1-3 correos electrónicos que se envíen a los compradores a intervalos definidos después de haber abandonado el carrito de compra y tu sitio.

Los correos electrónicos deben incluir:

  • Fotos de los elemento que ellos seleccionaron
  • Comentarios o testimonios de otros compradores
  • Información de la política de garantía y reembolso
  • Un fuerte llamado a la acción para que vuelvan a tu sitio

Mide el tiempo de los correos electrónicos:

  • 1er correo electrónico - debe salir dentro de las siguientes 24 horas
  • 2do correo electrónico - envíalo dentro de los 2 días siguientes
  • 3er correo electrónico - envíalo dentro de 1 semana

Resultados de las muestras

Mediante el uso de la recuperación de correos electrónicos  BlueMonkey fue capaz de recuperar el 13% de sus pedidos abandonados a los pocos días de la campaña inicial. HE>i informa lograr "un puñado" de pedidos adicionales cada mes con esta estrategia. VEDA también informa de miles de dólares en ventas adicionales con correos electrónicos de recuperación.

A continuación se muestra un ejemplo de un correo electrónico de recuperación que DODOcase envía a los visitantes que abandonan sus carritos.

No sólo es divertido y no aburrido, sino que ofrece apoyo y múltiples opciones para volver a conectar con la empresa.

Soluciones Shopify

Si eres un usuario Shopify estás de suerte. Hay varias aplicaciones que se integran con tu tienda fácilmente. Tres de ellas con muchas críticas positivas son:

Para otras tiendas

Otras opciones incluyen:

Deja de dejar dinero sobre la mesa

Muchos minoristas en línea están perdiendo dinero cada día debido al abandono de los carritos de compras. Mediante la implementación de las técnicas y herramientas que has aprendido en este artículo puedes conseguir más compradores para completar el proceso de pago de la primera vez. Y si deciden abandonar la compra, y algunos lo harán, estás bien equipado para que vuelvan a tu sitio web para completar su compra. Pon estas ideas a trabajar y estarás bien en tu camino para aumentar las ventas de tu tienda.

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