Cómo escribir un discurso persuasivo y exitoso (y 3 templates que puedes utilizar)

Cómo escribir un discurso persuasivo y exitoso (y 3 templates que puedes utilizar)

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Cuéntame un poco más de ti.

¿Qué haces?

¿Qué hace a tu producto diferente?

Si estas preguntas te obligan a hacer una pausa, o sientes que no tienes la capacidad de convertir tus palabras en interés genuino, entonces debes trabajar en el perfeccionamiento de tu discurso de venta, también conocido como discurso “de elevador”.

Quizá sea buena idea comenzar una empresa, pero considera que serás responsable de posicionar una idea y hacer que los demás sientan interés por ella.

Un discurso “de elevador” creado adecuadamente debe ofrecer una propuesta de valor única, que se anticipe a las preguntas que probablemente se vayan a generar y que te permita comenzar un dialogo sin “umms” y “ahh” anteponiéndose a las respuestas.

Tu discurso de venta es una herramienta versátil que puedes utilizar para:

  • Generar interés en posibles inversionistas
  • Vender directamente a los clientes en eventos
  • Guiar tu estrategia de contenido y branding
  • Acercarte a bloggers y compartir con ellos estrategias de colaboración
  • Explicar qué es lo que haces, ya que tus abuelos se confunden (todos hemos pasado por esto, ¿verdad?)

El discurso “de elevador” ideal debe ser de menos de 30 segundos, de 75 palabras y debe ser fácil de entender y adaptar a diferentes contextos, con el objetivo final de generar oportunidades de venta.

Si ya tienes un negocio “rentable” o sientes que estas a punto de lograr tener éxito, debes tener de respaldo un discurso “de elevador” que haga que sea sencillo iniciar conversaciones con desconocidos, pero posibles cliente.

Cómo crear el discurso de elevador completo

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Cuando se trata de aplicar este discurso a un reclutador, a un vendedor o aun posible socio comercial, cada uno tiene objetivos diferentes, pero los ingredientes básicos son muy similares.

Esto es lo que necesitas incluir en el tuyo.

Capta la atención desde la introducción

La introducción de tu discurso debe ser flexible y dependerá de que tanto te conozca la persona, si es que te conoce. Para antes de finalizar la introducción, el cliente/oyente ya debe saber:

  • Quién eres
  • El modelo de negocio de tu marca
  • La categoría de los productos/servicios que estás vendiendo

Es fácil utilizar una introducción conocida, pero trata de personalizarla para obtener mejores resultados. Debes persuadir al oyente y dejarle saber que hay algo más por lo cual debe seguir escuchando.

Identifica tu público objetivo y cómo los vas a ayudar

Cuando ya te has presentado y has dejado en claro cuál es tu marca, necesitas demostrar que tu producto/mercado encaja, en otras palabras, necesitas ilustrar quien es tu mercado meta y las oportunidades que estás aprovechando.

Para probar que existe demanda, considera:

  • Los puntos de dolor que estás resolviendo (para productos de alta utilidad, como las sillas ergonómicas)
  • Las pasiones que dejas que la gente exprese con tus productos (para nichos de ropa, como playeras para las personas que aman a sus perros)
  • La brecha que estás llenando y las oportunidades que estas creando (para fans de la tecnología)
  • El tiempo/dinero que estás haciendo que las personas ahorren (por ejemplo, para obtener herramientas útiles, como una app que te ayude a ahorrar dinero cuando realices compras)

Impulsa a tu competencia y las inevitables comparaciones

En lugar de restar importancia a tu competencia, reconócelos –especialmente si le estás presentando este discurso a alguien que conoce tu industria o mercado.

Atrae la atención al hablar de tu competencia, lo que te da una excusa para diferenciarte de ellos.

No necesitas apuntar a un competidor específico. Puedes mencionar una alternativa existente, incluso si es un status quo o “una manera de hacer las cosas actualmente”.

Esto te va a ayudar a iniciar una conversación desde una posición única.

Elige tus llamados a la acción

¿De qué sirve generar interés si no puedes convertir ese momento en algo de acción?

Al ponerle fin a tu discurso “de elevador” con un fuerte llamado a la acción, contextualiza que es lo que el oyente quiere que hagas.

Los siguientes pasos pueden incluir:

  • Entregar tu tarjeta de presentación en caso de que soliciten más información
  • Recomendar un producto o el envío de una muestra del mismo para que el cliente lo conozca
  • Pedir que te sigan en LinkedIn o te contacten por correo electrónico para discutir el trabajo continuo
  • Sugerirle que comparta esta información con su entorno

3 ejemplos y templates de discursos

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Estos templates o plantillas pueden ser un buen punto de partida, pero debes personalizarlos a tu conveniencia.

Como siempre, la practica hace al maestro y cuanta más retroalimentación recibas, más puedes mejorar.

Pero para empezar, te compartimos tres templates básicos, con ejemplos hipotéticos, que te ayudarán a tener temas de conversación de una manera más natural.

El discurso “todo propósito”

Si tienes un discurso genérico, este formato te proporcionará una manera clara e intuitiva de cubrir todos los temas de conversación, lo que te permite ampliar fácilmente la información de tu producto y podrás contar con las piezas en función de tu público objetivo.

Estructura del template:

Mi nombre es [TU NOMBRE], fundador de [TU COMPAÑÍA]. Ofrecemos [PRODUCTO/SERVICIO] para [PÚBLICO OBJETIVO] para [PROPUESTA DE VALOR].

A diferencia de [NOMBRE DE TU COMPETENCIA], nosotros ofrecemos [DIFERENCIA CLAVE]. Y recientemente [LO QUE OFRECES].

[LLAMADO A LA ACCION]

Ejemplo:

Mi nombre es Breveen Kumar, escritor en Shopify. Ofrecemos una plataforma que permite, tanto al emprendedor inicial como a una empresa posicionada, construir y poner en marcha una tienda online propia.

A diferencia de otras plataformas en donde se comercializan productos, Shopify te permite construir y diseñar tu propia tienda online con herramientas con las que podrás vender a través de varios canales, así como manejar inventarios, comenzar desde cero y escalar rápidamente.

Actualmente, más de 240,000 emprendedores utilizan Shopify para posicionar su negocio.

Si tienes un producto que vender, visita es.shopify.com para comenzar tu prueba gratuita.

El discurso Pixar

Este discurso se utiliza bastante gracias a que involucra una estructura tradicional de cuento –algo que Pixar conoce bastante bien.

Todas las historias son sobre transformación y empatía, y si puedes explicar la experiencia de compra –de punto A a punto B– puedes lograr que tu audiencia se ponga en los zapatos del cliente aunque no pertenezca a tu público objetivo.

Prueba con este discurso si tus productos resuelven problemas reales y rentables.

Estructura del template:

Erase un vez [PRESENTA UN PERSONAJE Y CONTEXTUALIZA]

Diariamente, [ESTABLECE COMO SE DESARROLLA DE MANERA COTIDIANA]

Un día, [PRESENTA UN PROBLEMA/INCIDENTE]

Debido a eso, [DESAFIO]

Así que, [BUSQUEDA DE LA SOLUCIÓN]

Al final, [ENCONTRAR SOLUCIÓN]

Actualmente, [ESTABLECE CÓMO DICHA SOLUCIÓN AYUDO A MEJORAR LA SITUACIÓN]

Ejemplo:

Érase una vez, un blogger llamado Andy.

Diariamente lo podías encontrar escribiendo felizmente en  su computadora, cumpliendo a tiempo con las metas de sus clientes.

Un día, comenzó a experimentar dolor crónico en los dedos de sus manos, consecuencia de años de escribir sin parar.

Debido a eso, no podía escribir de manera cómoda y rápida, lo que afecto su habilidad de entregar sus trabajos a tiempo.

Así que se dedicó a buscar una mejor manera de mantener cómodas sus muñecas y combatir el dolor en sus dedos.

Finalmente, se encontró con Type-Aid, terapias que ayudaron a sus muñecas y combatieron el dolor agudo que sentía en sus dedos.

Actualmente, Andy puede terminar su trabajo con confianza, haciendo lo que ama, sintiendo mucho menos dolor en sus manos y enfocándose en trabajar para sus clientes.

El discurso de ventas

A veces te vas a encontrar hablándole directamente a un cliente potencial. En ese caso, sabes que debes enfocarte en él y en sus necesidades, ya que es la mejor manera de posicionar tu producto.

Abrir con una pregunta hipotética te permite establecer qué tan calificado estás para el cliente, creando en él una perspectiva que potencialmente hará que te escuchen de manera más activa. Puedes personalizar tu enfoque de acuerdo a la forma en la que te identificas con el problema al que buscas darle solución.

Estructura del template:

¿En algún momento ha [SITUACIÓN CON LA QUE LA AUDIENCIA SE SIENTA IDENTIFICADO]?

[ESPERA UNA RESPUESTA]

[NOMBRE DE LA COMPAÑÍA] ofrece [PRODUCTO] para [PÚBLICO OBJETIVO] que busquen [BENEFICIO].

Aunque existe [ALTERNATIVA/NOMBRE DE TU COMPETENCIA], [TU PRODUCTO] es [DIFERENCIADOR CLAVE].

[LLAMADO A LA ACCIÓN]

Ejemplo:

¿En algún momento te has encontrado por las noches leyendo y comenzando a quedarte dormido, cuando recuerdas que necesitas levantarte para apagar la luz del cuarto?

BrightLight ofrece más control para dueños que buscan tener una casa inteligente, ayudando a que puedas prender y apagar las luces a través de una app instalada desde cualquier dispositivo.

Aunque existen otros focos inteligentes, BrightLight está diseñado para consumir 30% menos de energía, ayudándote a ahorrar dinero a largo plazo.

Puedes comprarlos en este momento en nuestra tienda online.

5 consejos para generar discursos persuasivos que generen interés

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Los templates anteriormente compartidos no deben utilizarse como estructuras rígidas –un discurso, después de todo, necesita ser persuasivo.

“La persuasión es el arte de lograr que tu audiencia considere decirte “Sí” a todo lo que le propongas”

Las siguientes son estrategias de comunicación que te ayudarán a enriquecer tu discurso de venta.

Aprovecha tu nombre – entre más grande, mejor

Si estás asociado a cualquier marca grande, tienes una celebridad o inversionista importante como tu cliente puede ayudarte a influir en el cliente. Fácilmente puedes tener una prueba social de lo que dices que ayude a que el cliente se emocione.

Incluye números concretos

Logos – estadísticas, números concretos o cualquier dato lógico- es uno de los tres pilares de la persuasión. ¿Cuántas unidades has vendido o financiado? Puedes añadir un número importante para agregar una capa de credibilidad adicional.

Explica tu producto mediante una analogía

En Made to Stick, los hermanos Chip y Dan Heath discuten sobre cómo los discursos más memorables son traducciones de analogías.

Gran cantidad de películas se envían simplemente porque el entorno encaja en su temática y su premisa es conocida.

Por ejemplo, los escritores de la primera película de Alien la describieron como “Tiburón, en el espacio”, lo que genero bastante interés por parte de esa generación. A partir de esa frase se puede entender que se trata de una película de terror, que implica una amenaza invisible que deja muerte a su paso, todo ambientado en el espacio.

Trata de desarrollar una analogía utilizando algo familiar para explicar lo desconocido y complejo, o para relacionar una comparación obvia y enfocar la atención en lo que diferencia, en lugar de las características básicas conocidas.

Vende con historias

Las historias naturalmente son persuasivas: atraen atención, demuestran cambios y evocan empatía.

De hecho, neurólogos han mostrado que las historias pueden actuar como conducto para entender puntos clave, haciéndola mucho más relevante en el mundo empresarial.

Una regla general en la narración: cuanto más grande sea la brecha entre el principio y el fin, más impactante será tu historia. Así que no tengas miedo de empezar normal y después pasar a que el personaje este al borde de una tragedia.

Es mucho mejor si tú eres el personaje principal del relato, ya que demuestras un interés personal en darle solución al problema.

Escribe para los oídos

Alteración, rima, ritmo – hay un montón de maneras de manejar las palabras que salen de tu boca.

Y cuando las expresiones más memorables tienen éxito, en realidad es porque son agradables al oído, con lo que tienes un buen motivo de poner un poco de arte en su articulación.

Si puedes hacer que el tono de una frase “suene” bien en papel, puedes tener un estilo único que le dé cierto carisma a tu discurso, lo que es bastante difícil de imitar incluso entre tus competidores directos.

Apertura nuevas oportunidades

Un discurso “de elevador” es realmente un término no tan acertado para esta pieza. No estás buscando que entren y salgan de la conversación como en un elevador – quieres que esa persona te preste atención, haga preguntas, continúe en la plática y evalué lo que estás haciendo.

Estás centrándote en conseguir que se interesen en tu negocio - lo que eliges excluir puede ser tan poderoso como lo que incluyes.

Es por eso que decimos que es un trabajo en proceso y es la mejor manera de mejorar la percepción de tu audiencia. Observa en donde puedes crear interés, perder atención y ganar a las personas.

Queremos escuchar tu discurso de venta. Practícalos con nuestros lectores en la sección de comentarios.

Acerca del autor

Braveen_autorBraveen Kumar es editor de contenido en Shopify, en donde desarrolla recursos para impulsar a emprendedores a comenzar su propio negocio con éxito. Síguelo en Twitter.

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5 comentarios

  • David Tenorio
    David Tenorio
    February 27 2016, 11:41AM

    Muy interesante informacion

  • Gerardo Gutierrez Villavicencio
    Gerardo Gutierrez Villavicencio
    February 27 2016, 12:03PM

    Muy interesante tu articulo, me gusto mucho. Tenia solo una idea, pero ahora tengo muy claro lo que debo decir en una conversacion. Gracias.

    Sigue enseñandonos…

  • CLARISSA CORONADO
    CLARISSA CORONADO
    February 27 2016, 08:58PM

    GRACIAS…TENGO LOS PRODUCTOS…EXPORTO Y EL QUE LOS VENDE GANA MAS QUE YO….SUS CONSEJOS ME AYUDAN MUCHO….

  • @Shopify Rosa Salazar
    Rosa Salazar
    February 29 2016, 11:44AM

    Muchas gracias por sus comentarios. Un saludo

  • Yolanda Aguirre
    Yolanda Aguirre
    February 29 2016, 04:55PM

    Hola, soy Yolanda, cofundadora de la marca THE DESMAN que nació con el propósito de dar voz a las especies de flora y fauna mas vulnerables a través del mundo del diseño. Somos una marca de Joyería y Alta Bisutería con vocación medioambiental, nuestros productos cuentan la historia de la especie amenazada en la que están inspirados contribuyendo así a su conocimiento y divulgación. Porque no se puede cuidar aquello que no se conoce. Formamos parte de una sociedad comprometida con la sostenibilidad medioambiental, social y laboral. Nuestros son mucho mas que un regalo, regala compromiso.
    Bueno no sé si os parece un buen discurso de ventas. Saludos

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