Blogs de Shopify

Cómo establecer tarifas de envío para ganar más ventas: Caso Nijala

Feature

“Necesito convertir mis datos en dinero”, frase que Winnie me mencionó en la oficina de Shopify en Montreal.

Winnie Tonou es la dueña y única empleada de Nijala, una tienda online en Canadá dedicada exclusivamente a la venta de productos de belleza y cuidado para cabello.

Esa declaración es algo que suelo escuchar constantemente de otros comerciantes. Necesitan saber cómo procesar sus datos puede mejorar su negocio. Pero, ¿por dónde comenzar?

Winnie tuvo una excelente idea: “Creo que el problema está en las tarifas de envío”.

Una investigación mostró que 68.95% de los compradores online no completan su pedido. ¿La razón principal? Los costos de envío suelen ser demasiado altos. Esto es un gran incentivo para que los comerciantes con tiendas online ofrezcan envíos gratis a algunos clientes potenciales. Sin embargo, tienes que llevar acabo esta estrategia de una manera que tenga sentido desde un punto de vista financiero, algo que suele ser complicado para cualquier pequeño negocio.

Nos sentamos lado a lado con Winnie para checar los datos de su tienda online. Nijala ha estado vendiendo con Shopify durante un año. La tienda ofrece envío gratis en pedidos de más de $80 dentro de Canadá, y una tarifa plana de $8-9 dependiendo de la ciudad a donde envías el producto.

Pero, ¿cómo funciona esto? ¿Cómo se está resolviendo?

Si no está roto, no lo arregles – ¿o sí?

Winnie tuvo el presentimiento de que las tarifas de envío de paquetes que manejaban estaban asustando a algunos clientes potenciales. Pero se tenía que probar de alguna manera.

Para Nijala y la mayoría de las tiendas Shopify, el proceso de pago es el siguiente:

Paso 1 – Información de contacto

El cliente ingresa su dirección y puede revisar el subtotal de su compra, así como los impuestos incluidos.

Paso 2 – Método de envío

El cliente elige un método y se calcula la tarifa de envío del paquete.

Paso 3 – Método de pago

El cliente ingresa su información de pago y confirma su compra.

Paso 4 – Agradecimiento

La compra se ha completado

Si las tarifas de envío asustarán a las personas, se debería reflejar una gran caída en el número de personas que llegan a la etapa de método de envío, pero no pasan a la etapa de pago.

Nijala_grafica

Para Nijala, eso represento un alarmante 53%, haciendo que la página en donde se selecciona el método de envío sea un cuello de botella para el proceso de compra.

Claramente pudieron haberlo hecho mejor, pero ¿cómo?

Encuentra el punto clave para ofrecer envíos gratis

Quizá juntar $80 para lograr el envío gratis es un poco difícil. Para los clientes de Canadá, esto generó que terminaran comprando todo lo que tenían en su carrito y 48% de ellos obtuvieron la opción de envío gratis. Compara esto con el 91% de los carritos abandonados por clientes potenciales que no pudieron acceder a la promoción de envío gratis y comienza a ver un patrón de conducta.

Debido a que en promedio un carrito de compra abandonado equivale a $45, ¿por qué no bajar el mínimo requerido a esa cantidad, acceder al envío gratis y ver lo que sucede?

Winnie hizo estos cálculos para asegurar que no perdiera dinero con este experimento. Realmente pensó que valía la pena intentarlo.

Para compensar un poco, levantó la tarifa de envío un poco para que la tarifa plana fuera de $10 en cualquier parte de Canadá.

tabla precio_envio

Pensamos que esto sería buena idea por dos razones:

1. Simplicidad

Simplifica el mensaje: Envío gratis en Canadá para compras mayores a $45”. Esto se ve bien en un banner dentro de tu home page.

envio gratis_banner

2. Incentivos

Una tarifa de envío mayor puede motivar a compradores potenciales a alcanzar el mínimo de compra requerido –en este caso $45 – para el envío gratis de dichos productos.

¿Cómo funciona?

Winnie disminuyó el mínimo requerido para envíos gratis en septiembre del 2015. Veamos cómo se comportaron las ventas durante 8 semanas antes y después del cambio.

comportamiento de ventas_nijala

Nijala ha aumentado al doble sus ganancias y ha casi triplicado el número de ventas. ¡Impresionante!

Pero, ¿cuáles fueron los costos de estas conversiones extra?

Algunas de las órdenes excedieron el antiguo mínimo de $80, pero algunas también se quedaron en un rango de poco más de $45. Así que estas ganancias extra sirvieron para pagar los gastos de envío del 73% de los pedidos, que en el antiguo sistema hubieran sido cubiertos por el cliente.

Winnie cree que esto valió la pena.

Analiza tu propia estrategia de envío

Hemos automatizado este análisis para muchos clientes Shopify. Si estás perdiendo clientes potenciales en la página de selección del método de envío, te lo vamos a hacer saber en el apartado de Home incluido en el panel de administrador de tu tienda Shopify.

anuncio_home

Pero si lo que quieres es hacer este análisis por tu cuenta, te compartimos tres pasos que debes cumplir:

Paso 1 – Analiza tu proceso de pago

Utiliza Google Analytics para encontrar si hay una caída significativa en la página de información de envío. Esto puede significar que tu tarifa de envío es muy alta y que los consumidores no la están aceptando, cambiando su decisión de compra. Necesitas tener una meta y definirá en Google Analytics para ver la información que necesitas. Si aún no configuras tu cuenta, sigue estas instrucciones.

Si ya has decidido cambiar tu estrategia de envío, vuelve a Google Analytics algunas semanas después y ve si el tráfico de la página de información de envío ha aumentado, disminuido o se ha mantenido igual.

Paso 2 – Conoce el valor promedio de tu carrito de compra abandonado

El valor promedio de tus carritos de compra abandonados te proporcionan cuál probablemente sea la cantidad ideal mínima para acceder al envío gratis. Poner una cantidad elevada podría convencer a los clientes de comprar una cosa más para lograr el envío gratis. ¿Cómo puedes obtener este número?

En tu panel de administrador de Shopify, haz clic en “Orders” → “Abandoned Checkouts”.

Abandoned_shopify

A continuación verás una lista de los procesos de compra que no han sido completados.

abandonado_proceso de compra

Posteriormente, haz clic en “Export” en la esquina superior derecha.

Export_shopify

Exporta los datos que quieres ver como documento CSV y abre el archivo en Google Sheets o en el software de tu elección.

Localiza la columna de subtotal y calcula el promedio de dichas cantidades.

carrito abandonado_subtotal

Si el promedio de este subtotal está por debajo de tu tarifa de envío gratis, considera disminuirla para ver si puedes reducir el número de carritos de compra abandonados.

Paso 3. Saca tus cuentas

¿Tus márgenes son lo suficientemente buenos para compensar los gastos de envío adicionales que tendrás que cubrir? Antes de realizar algún cambio significativo, saca tu calculadora y explora las opciones que tienes en el mejor y peor de los casos, y decide si ofrecer el envío gratis de tus productos tendría sentido para tu negocio. Un análisis de equilibrio puede ayudarte a planificar diferentes escenarios y asegurar que no pierdas dinero al reducir la cantidad para envíos gratis.

Ofrecer el envío gratis de tus productos es un acto de equilibrio y parece que Nijala lo ha encontrado. Utiliza los pasos antes mencionados para experimentar y ver si funciona igual para tu tienda online.

Acerca del autor            

Françoise_autor

Françoise Provencher es analista de datos en Shopify. Le encanta ayudar a que los clientes logren sus metas a través del análisis de datos.

¿Tienes preguntas sobre el funcionamiento de Shopify?

Escríbele un correo electrónico a nuestro equipo de Soporte Técnico, y ellos responderán en español a la brevedad posible.

soporte@shopify.com

Mapa de categorias: