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6 consejos para buscar y atraer a clientes locales

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Tener un negocio en línea te permite vender a clientes que no comparten tu misma ubicación geográfica, en cualquier momento. Considera que si no estás hablando el mismo idioma que tus consumidores locales, probablemente estés perdiendo este sector y oportunidades de conectarte con este mercado de forma significativa.  

El tema de vender a mercados locales implica que planees e investigues con tiempo lo que necesitas hacer para tener éxito. Hay muchos temas sobre publicidad y manejo de temas legales que debes considerar antes de firmar y vender a nuevos mercados.

Probablemente te sientas un poco abrumado al inicio, pero como no queremos que sufras, a continuación te presentamos algunos consejos y recursos útiles que te ayudarán a entender mucho mejor a tu mercado local, atrayendo a interesados en tu marca y productos.

Comencemos.

1. Descubre qué mercado local es el adecuado para tu negocio

Solo porque actualmente tu negocio es en línea, no significa que tengas que estar presente en todos lados y para todos los mercados.

Así que si ya tienes una tienda online posicionada, un buen lugar para empezar a conocer más acerca de los clientes que actualmente están buscando tus productos y de dónde vienen es a través de datos analíticos.

Estos te van a ayudar a conocer tu mercado local objetivo.

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Imagen vía webanalyticsworld.net

Si estás utilizando Google Analytics, revisa la opción de reportes locales en donde podrás encontrar datos demográficos relacionados con tu audiencia. En Google Analytics puedes buscar las visitas que haya tenido tu sitio por regiones específicas –estados y ciudades- del país en donde te encuentres.

Tu meta es con esta información encontrar qué ciudades o regiones están enviando más tráfico a tu sitio y con qué frecuencia lo están haciendo. Puedes conocer si existe algún patrón que te ayude a identificar cuáles son las ciudades que gastan más en tu sitio y si esto es por qué estás activamente apuntando a esos mercados o por qué se sienten más identificados con los productos que vendes.

Revisa el siguiente blog post que te explica cómo encontrar reportes de tráfico local.

Cuando ya tengas esta información, vas a poder determinar qué regiones o ciudades necesitan tu atención y qué tipo de mensaje debes comenzar a utilizar en las promociones de tu sitio.

2. Entiende la cultura de cada mercado

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Imagen vía Pixabay

Muchos negocios actualmente conocen si están vendiendo productos en dos países a la vez, y esto es importante ya que probablemente existen diferencias culturales que ambos manejan.

De hecho, hablando de la misma ubicación geográfica, existen muchos mercados que aunque se encuentran en el mismo país, utilizan diferentes palabras y expresiones para describir un producto o cuentan con diferentes hábitos, conductas y lenguajes.

Por ejemplo, en algunas regiones de México, si mencionas la palabra “camioneta”, se entenderá que hablas de un vehículo de trabajo pesado. Pero en otras, será necesario que cambies esa expresión por la palabra “troca” que significa lo mismo.

Así que es importante utilizar el lenguaje adecuado para que un mercado específico entienda de lo que quieres hablarle, aun cuando estés en el mismo país. De otra manera, probablemente tu mensaje pase desapercibido.

De hecho, de acuerdo a la escuela de negocios de la Universidad de Stanford, “la cultura influye en el comportamiento de compra cuando la información es procesada de manera espontánea”

En otras palabras, cuando alguien tiene urgencia de comprar algo o ve por breves instantes un anuncio, influye mucho la intención con la que hayas creado ese mensaje y que cultura en específico esperas que la reciba.

Si bien es cierto que necesitas investigar a tu mercado meta y tomar en cuenta cada comportamiento dentro de tu estrategia de marketing, existe algo que puede marcar las ventas físicas de tu mercado local y ayudarte a formar parte de su cultura, que es tener un acercamiento de manera personal con estos clientes.

A continuación, algunas maneras de lograrlo:

  • Contratar a personas en los principales mercados en donde realmente deseas conocer la cultura local, qué hacen en su tiempo libre para divertirse y su historia. Estas personas no necesariamente tienen que tener una tienda física en tu mercado - lo que significa que podrías ponerte en contacto con alguien a distancia y tenerlos como empleados “virtuales” que simplemente agreguen una dinámica adicional a tu equipo de marketing local.  
  • Poner una tienda pop-up en cada ciudad objetivo e invitar a algunos de tus mejores clientes locales a conocer a todo el equipo detrás de la marca. Con esto seguramente obtendrás retroalimentación y aprenderás que esperan de tus productos y de la experiencia de compra de tu tienda.

3. Asegúrate de cumplir las leyes y restricciones locales

Es necesario que conozcas las restricciones legales de los lugares en donde planeas promover y vender tus productos. Acércate a las instituciones gubernamentales que pueden brindarte esta información (dependiendo de tu país).

4. Acércate a las instituciones de gobierno adecuadas

Además de conocer qué leyes y reglamentos debes cumplir para vender en un país, existen instituciones gubernamentales que te pueden compartir datos de tu mercado objetivo, como datos culturales y demográficos, totalmente gratis. Considera esto de gran ayuda para tu estudio de mercado y estrategia de marketing, ya que aparte de ayudarte a conocer a tus clientes, es un apartado que no te hará gastar parte de tu presupuesto.

5. Evalúa las opciones de pago y envío de productos locales

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Imagen vía Pixabay

Otro desafío de hacer negocios de esta manera es las variaciones en los impuestos y tasas de envío.

Si tienes tu tienda online con Shopify, no debes preocuparte; fácilmente puedes determinar los impuestos de diferentes países utilizando la opción Tax Setting. Shopify mantiene esta información actualizada (para que no tengas que perder tiempo en los cambios que surgen) y automáticamente aplica este porcentaje dependiendo de los países y regiones que incluyas. En este documento podrás encontrar toda la información necesaria para comenzar en este tema.

Además, considera ofrecer envío gratis – lo que significa tomar parte de tus márgenes de ganancias dependiendo de la región a donde planeas enviar el producto. Lo anterior es debido a que existen estudios que demuestran que eliminar el costo de envío es una excelente idea cuando se trata de recuperar carritos de compra abandonados.

Si tienes dudas al respecto, puedes consultar el siguiente blog post en donde abordamos cómo calcular el costo de envío a los clientes.

Considera que no siempre puedes ofrecer el envío gratis, ya que existen regiones o países que implican costos extras que debes cubrir. Es importante aclarar que no todos los envíos son gratis, para evitar mal entendidos con tus clientes.

6. Adapta tu estrategia de marketing para diferentes regiones y ciudades

Cuando ya tengas todos los datos y recursos necesarios para identificar tu mercado objetivo, tanto por región o ciudad, para hablarle directamente a cada uno y cuáles son los productos que más le generan interés, es momento de construir una estrategia de marketing local para tu sitio.

Podríamos escribir un contenido únicamente sobre el tema de estrategias de marketing local, pero para que tengas un recopilado sencillo, a continuación algunas ideas que puedes comenzar a aplicar:

  • Crea landing pages para mercados locales objetivo. Puedes tener diferentes promociones para dos ciudades, basadas en la conducta del cliente local y su ubicación. Para que entiendas mejor este tema, Moz nos comparte su guía “The importance of geo-specific landing pages”, con información que debes considerar al construir e implementar tu propia estrategia. Para hacer esto con Shopify, puedes crear páginas por separado para cada mercado o utilizar Landed – app partner de Shopify. 

Puedes ponerte en contacto con alguno de nuestros partners, como Visual Website Optimizer o Optimizely, que te ayude a crear acciones específicas en diferentes áreas de tu página de inicio, dependiendo de la ubicación del visitante. Aunque requiere un poco de tiempo, vale la pena con el objetivo de ofrecer experiencias específicas para cada cliente local.

  • Segmenta tu lista de correos por ubicación y personaliza tu contenido para incrementar las conversiones. Esto puede significar que cierta región obtenga envío gratis (o descuentos) mientras que otras no tengan acceso debido a problemas logísticos.

En este post puedes conocer como segmentar tu lista de correos  y las mejores herramientas de email marketing que puedes utilizar: 

  • Geo-orienta tus campañas publicitarias digitales. Muchas plataformas de anuncios permiten geo-localización por objetivos (es decir, entregar un anuncio a una ubicación geográfica específica) dependiendo del código postal del cliente. Esto puede ser especialmente útil si estás tratando de atraer clientes a una tienda local a través de publicidad en dispositivos móvil.

Al igual que tu estrategia de email marketing, puedes crear mensajes pensados para cierto mercado local. Y si te estás centrando en búsquedas pagadas o SEO, asegúrate de tener las palabras clave por región, además de desarrollar una estrategia para cada ubicación específica.

Revisa SiteSpect para conocer cómo está práctica aumenta las conversiones de tu negocio.

  • Ubica eventos específicos, como festividades locales. Vas a tener que investigar cuáles son los eventos clave en donde va a estar tu mercado meta.

Esta información puede ayudarte a ofrecer ofertas asociadas a cada evento o temporada – como vender productos de invierno en lugares en donde el frio y la lluvia se hacen presentes.

  • Continúa rastreando todo por Analytics y averigua si tu estrategia de marketing local está funcionando o necesita algunos ajustes. Esta es una guía de ejemplo para sacarle provecho a todos tus datos analíticos.

El desarrollo de estrategias de marketing local puede ser algo abrumador si se vende a un montón de mercados en línea. Por lo tanto, si acabas de empezar con tu tienda online, puede valer la pena investigar y probar tus estrategias en tan sólo uno o dos mercados.

Una vez que hayas desarrollado un conjunto de acciones (y tal vez aprendido de algunos errores), puedes armar un plan para poner en marcha tus estrategias a otros mercados que previamente has identificado e investigado. Recuerda, un paso a la vez.

Acerca del autor

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Andrea Wahbe es freelance, creadora de estrategias de marketing B2B que escribe sobre tendencias de marketing y medios digitales. Síguela en Twitter.

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