Una buena estrategia de marketing repercute directamente en tu éxito como emprendedor, ya tengas una startup o un negocio establecido. Pero al desarrollar una estrategia, es fácil sentirse abrumado por consejos contradictorios y tácticas interminables.
Esta guía simplifica el proceso, te ofrece ideas de expertos en marketing que te ayudarán a centrarte en lo que necesitas saber para crear una estrategia de marketing efectiva.
¿Qué es una estrategia de marketing?
Una estrategia de marketing es un plan de acción para llegar a clientes potenciales y convertirlos en compradores fieles. Una estrategia efectiva incluye:
- Tus metas y objetivos.
- Tu propuesta única de valor.
- Descubrimientos de la investigación de mercado.
- Detalles del mercado objetivo.
- Mensajes clave.
- Los canales de marketing más efectivos.
Tu estrategia debe abordar las 7 P del marketing:
El marco de las 7 P puede ayudarte a crear una estrategia de marketing integral que cubra no solo lo que venderás y a quién, sino también cómo implementarás tu plan.
1. Producto
Tus productos son la base de tu estrategia de marketing. Para cada artículo que vendas, define claramente sus:
- Elementos de diseño.
- Características clave.
- Casos de uso.
- Problemas que resuelve.
Utiliza estos detalles para conectar con tus clientes objetivo y mostrarles por qué destacan tus productos.
2. Precio
¿A cuánto venderás tus productos? Elige una estrategia de precios que se ajuste a tu posición en el mercado:
- Precio más coste: agrega un margen sobre los costes de producción.
- Precios competitivos: usa los precios de la competencia como referencia.
- Precios de penetración: establece precios más bajos para entrar a nuevos mercados.
- Precios basados en el valor: precios según el valor percibido.
Piensa cómo pueden encajar las promociones y los descuentos en tu estrategia, pero calcula primero los márgenes de ganancia para que los descuentos no afecten tus resultados.
3. Promoción
La promoción consiste en cómo llegarás a tu mercado objetivo. Incluye todos tus canales de marketing, desde redes sociales y SEO hasta campañas de correo electrónico y anuncios en televisión.
4. Posición
Tu canal principal de ventas puede que sea tu sitio web de comercio electrónico, pero plantéate otras opciones como:
- Mercados en línea.
- Tiendas en redes sociales (como TikTok Shop).
- Ubicaciones físicas.
5. Personas
Define quién ejecutará tu estrategia de marketing, incluidos miembros del equipo de marketing, representantes de servicio de atención al cliente y personal de ventas.
También puedes trabajar con freelancers o agencias para conseguir experiencia sin comprometerte con salarios a tiempo completo. Esto te da flexibilidad para aumentar o reducir tus estrategias de marketing según sea necesario.
6. Paquetería
El empaque de tu producto es una herramienta de marketing que funciona incluso cuando no estás utilizando ninguna estrategia activamente. Asegúrate de que:
- Muestre tu logotipo de marca.
- Siga tu identidad de marca (colores, tipografías).
- Comunique tu propuesta única de venta.
- Explique los beneficios del producto.
Consejo profesional: ten en cuenta los costes de envío al diseñar el paquete. Las cajas bonitas y de gran tamaño pueden atraer a los clientes, pero podrían afectar a tus ganancias si cuesta más enviarlas.
7. Proceso
Crea sistemas eficientes para promover y entregar productos a los clientes. Utiliza herramientas de automatización empresarial para gestionar tareas rutinarias como:
- Enviar correos electrónicos de confirmación de pedidos
- Gestionar el soporte al cliente a través de Shopify Inbox
- Dirigir pedidos a centros de cumplimiento cercanos
- Reordenar inventario cuando el stock esté bajo
Por qué necesitas una estrategia de marketing
Sin una estrategia de marketing empresarial, podrías perder tiempo y dinero en tácticas que no funcionan en conjunto o que no atraen nuevos clientes. Una estrategia de marketing cohesiva te ayuda a:
Conectar con tu público objetivo
Con cada vez más tiendas en línea que atienden cada preferencia y rango de precios, los clientes tienen más opciones que nunca. Una estrategia de marketing te ayudará a identificar a tus clientes ideales y a llamar su atención de manera efectiva.
Destacar entre la competencia
Tu estrategia de marketing muestra cómo ganarás y mantendrás ventajas competitivas. Si no tienes una, corres el riesgo de probar tácticas aleatorias que no funcionarán en conjunto, desperdiciando tiempo y dinero en campañas poco eficaces y perdiendo clientes ante competidores mejor posicionados.
Construir una marca sólida
Una marca sólida te permite cobrar precios más altos por productos comparables. Esto solo ocurre con una estrategia de marketing que ayude a los clientes a conectar con tu identidad, productos y valores.
Toma como ejemplo a Peloton. Aunque miles de minoristas venden bicicletas de ejercicio por mucho menos, Peloton puede cobrar más de 1.000 euros por su equipo porque ha creado una marca premium en el ámbito del fitness. Sus clientes la ven como la mejor de su categoría, lo que hace que un precio más alto sea aceptable.
Cómo crear una estrategia de marketing efectiva
- Realiza una investigación de mercado
- Define el ajuste producto-mercado
- Establece objetivos de marketing
- Elige tus canales de marketing
- Céntrate en la retención de clientes
- Planifica tu presupuesto de marketing
- Mide y ajusta
¿Estás listo para crear tu estrategia de marketing? Estos pasos te ayudarán a entender a tu audiencia, a clarificar tu valor y a establecer metas alcanzables.
1. Realiza una investigación de mercado
Tu mercado objetivo incluye a los clientes a los que quieres vender. “Si entiendes quién es este grupo de personas y qué experiencias tienen, puedes relacionarte con ellos a través de experiencias compartidas”, dice el experto en marketing Ezra Firestone.
Para identificar a tu audiencia objetivo, utiliza tanto investigación cualitativa como cuantitativa:
- Analiza a la competencia: estudia su presencia en redes sociales, voz de marca y cómo hablan sobre sus productos. Observa qué audiencias interactúan más con ellos.
- Revisa analíticas: utiliza herramientas como Shopify Analytics y Google Analytics para conocer la demografía de tu audiencia.
- Entrevista a clientes potenciales: habla con personas que siguen o compran a tus competidores. Pregúntales sobre sus decisiones de compra y qué mejorarían de los productos.
- Crea encuestas: utiliza herramientas como Survey Monkey para conocer sus intereses, pasatiempos, ubicación, ingresos y ocupación.
- Conoce a los clientes en persona: establece un puesto en mercados de agricultores o ferias para tener conversaciones informales con clientes potenciales sobre lo que buscan.
- Estudia tendencias del sector: revisa informes de Nielsen, Forrester o Pew Research. Utiliza Google Trends para rastrear la popularidad de productos desde 2004.
- Revisa datos de ventas: cuando empieces a tener ventas, analiza patrones de gastos, ubicaciones de clientes y productos populares.
Utiliza esta investigación para crear un perfil de comprador: un perfil detallado de tu cliente ideal que incluya su demografía, intereses, desafíos y metas. Este perfil guiará tus decisiones de marketing y te ayudará a construir una audiencia que convierta.
2. Define el ajuste producto-mercado
Cuando los clientes visiten tu sitio web, deben entender rápidamente cómo resuelve sus problemas tu producto. El experto de Shopify Ben Zettler sugiere preguntar:
- ¿Cuál es el “por qué” de tus productos?
- ¿Qué problema resuelve tu producto?
- ¿Por qué deberían elegirte antes que a tu competencia?
Tus respuestas darán forma a los mensajes de tu sitio web, desde la página de inicio hasta las páginas de productos y páginas de destino.
Por ejemplo, Equator Coffees encontró su ajuste de mercado al combinar un café excepcional con un impacto positivo en la comunidad cafetera. Equator comunica claramente sus valores a través de su sitio web, incluyendo una página de impacto.
3. Establece objetivos de marketing
Unos objetivos claros evitan perseguir datos vanidosos y te ayudan a crear campañas que apoyen tus objetivos empresariales. Establece objetivos que sean:
- Específicos
- Medibles
- Alcanzables
- Relevantes
- Que tengan un plazo definido
Por ejemplo, en lugar de “aumentar las ventas”, establece un objetivo como “aumentar las ventas en un 25 % en los próximos seis meses”. Esta meta se puede medir, tiene un plazo y parece alcanzable, lo que ayuda a mantenerte motivado.
4. Elige tus canales de marketing
El marketing se puede realizar a través de muchos canales, desde las redes sociales hasta el correo electrónico y el boca a boca. Céntrate en los canales donde puedas crear conexiones significativas con tu audiencia, no solo transmitir mensajes relacionados con las ventas.
“En lugar de centrarte solo en vender, piensa en a quién le estás hablando, por qué le hablas y qué tienes que decir que sea relevante”, dice Ezra. Tu contenido de marketing, desde las publicaciones en redes sociales hasta los correos electrónicos y las entradas de blog, debe reflejar que entiendes las necesidades de tus clientes y que puedes resolver sus problemas.
Marketing en redes sociales
El marketing en redes sociales te ayuda a alcanzar y conectar con clientes donde ya invierten su tiempo. Puedes usar estrategias orgánicas (gratuitas) o pagadas para comercializar tus productos en plataformas como:
- TikTok
- Snapchat
- X
La mejor estrategia para redes sociales va más allá de transmitir tu marca; consiste en comprender y relacionarte con tu audiencia y su mundo. “¿Qué va a dar de qué hablar?” pregunta Ben Zettler. “Lo que crea conversación es lo que, en cada algoritmo social, hará que más personas vean tu contenido”.
Marketing en motores de búsqueda
La mayor parte del tráfico de tu sitio web provendrá de motores de búsqueda como Google. Aunque el SEO lleva tiempo, acaba siendo más rentable que la publicidad pagada a largo plazo. Optimizar tu tienda para la búsqueda no tiene por qué ser difícil; empieza con estos recursos:
- Qué es el marketing SEO
- Herramientas de SEO gratis para emprendedores
- 38 Consejos para una Checklist SEO
Marketing por correo electrónico
El marketing por correo electrónico ofrece un retorno promedio de 42 dólares (38 € aprox.) por cada dólar gastado. Crea tu lista de correo con incentivos valiosos como:
- Envío gratuito
- Descuentos porcentuales
- Acceso anticipado a ofertas
- Acceso exclusivo a productos
- Regalos gratuitos con la compra
Los correos electrónicos regulares y atractivos son una gran forma de comercializar tu tienda de comercio electrónico, ayudándote a conectar con los clientes y fomentar las compras repetidas.
Publicidad
Puedes publicitarte tanto en línea como fuera de línea a través de:
- Anuncios en Facebook
- Anuncios de Google
- Carteles publicitarios
- Anuncios de radio
- Anuncios de televisión
No asumas que la publicidad siempre significa pagar. Las estrategias de publicidad gratuita como los listados en directorios, las reseñas de clientes y los premios empresariales pueden ayudar a aumentar la visibilidad con un presupuesto mínimo.
Marketing de boca a boca
El marketing de boca a boca convierte a tus clientes actuales en defensores de la marca. Es muy poderoso, ya que la mayoría de personas confían en las recomendaciones de amigos más que en los anuncios tradicionales.
Puedes crear un programa de referidos fácilmente utilizando aplicaciones de referidos de la tienda de aplicaciones de Shopify: solo tienes que descargar una aplicación, elegir tus incentivos y promocionar tu programa.
Toma como ejemplo a la empresa de alianzas de silicona QALO. Empezaron a triunfar a través de conexiones comunitarias, conociendo a clientes potenciales en parques de bomberos y gimnasios de Crossfit. Esto les llevó a establecer una asociación muy valiosa con el blog Firefighter Wives.
“Tus amigos y las personas a las que has seguido durante mucho tiempo son los que mejor pueden hablar de ti”, dice la co-propietaria Taylor Holiday. “Esa es la voz que quieres escuchar”.
5. Céntrate en la retención de clientes
Conservar a los clientes existentes cuesta mucho menos que encontrar clientes nuevos. Crea confianza a largo plazo a través de la participación comunitaria, la comunicación personalizada y los programas de recompensas.
Marketing por correo electrónico para la retención
Cuando un nuevo cliente realice su primera compra, agrégalo a un flujo de correo electrónico post-compra para:
- Ofrecerle cupones para futuras compras.
- Solicitar comentarios y reseñas del producto.
- Recopilar contenido generado por usuarios.
Utiliza estos tipos de campañas de marketing por correo electrónico automatizadas:
- Correos electrónicos transaccionales: envía actualizaciones de pedidos y envíos durante el proceso de compra.
- Correos electrónicos promocionales: comparte productos nuevos y ofertas especiales, como descuentos del Black Friday.
- Correos electrónicos de ciclo de vida: mensajes que se activan dependiendo de las acciones del cliente, como recordatorios de carritos abandonados.
Programas de fidelidad
Un gran ejemplo de un programa de fidelidad efectivo está en una tienda de comestibles de un pequeño pueblo costero cerca de San Diego conocido especialmente por su tri-tip burdeos, un corte de carne que a los locales les encanta servir en tacos.
Con una sección de comida preparada que rivaliza con las grandes cadenas, se ha convertido en un lugar muy popular para almorzar.
La tienda creó un programa de fidelidad simple, pero efectivo que recompensa a los compradores regulares con reembolsos en sus compras. Así es como funciona:
- Gasta de $1 a $300 mensuales: 1 % de reembolso.
- Gasta de $301 a $500 mensuales: 2 % de reembolso.
- Gasta más de $501 mensuales: 3 % de reembolso.
La tienda envía cheques de recompensa dos veces al año cuando el saldo supera los 10 euros. Este sencillo sistema ofrece a los clientes dos buenas razones para volver: productos excelentes y recompensas en efectivo.
6. Planifica tu presupuesto de marketing
Un presupuesto de marketing ayuda a prevenir gastos excesivos y a medir tu retorno de inversión. Divide tu presupuesto entre los canales de marketing que hayas elegido. Muchas plataformas ofrecen herramientas para mostrar el alcance potencial.
Por ejemplo, el Administrador de anuncios de Facebook muestra el alcance estimado de la audiencia según tu gasto diario.
“Es mejor empezar con un enfoque orgánico en lugar de pagado”, dice Taylor Holiday, gerente de Common Thread Collective. “Si comienzas pagando, gastarás dinero para producir resultados no predecibles. El buen trabajo de tus primeros cien a mil clientes debe provenir de esfuerzos orgánicos. Así podrás crear una base que te ayudará a utilizar medios pagados de manera efectiva más adelante”.
7. Mide y ajusta
El marketing digital hace que rastrear resultados sea más fácil que nunca, un gran cambio respecto a la cita del publicista John Wanamaker: “La mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia; el problema es que no sé qué mitad”.
Aunque el marketing digital no garantiza una medición perfecta, te permite conseguir datos valiosos sobre:
- Tasas de conversión.
- Costes de adquisición de clientes.
- Períodos de recuperación.
- Comportamiento del usuario: el marketing digital ofrece una gran cantidad de datos que los propietarios de negocios pueden analizar para descubrir información valiosa.
Esta fuente de información te ayuda a tomar decisiones de marketing más inteligentes. Puedes probar campañas con presupuestos mínimos y puntos claros, sin gastar mucho hasta que encuentres lo que funciona. Cuando identifiques estrategias que funcionen, puedes hacerlas crecer de manera rápida y fiable.
Para las campañas que no estén funcionando, controla los análisis de marketing para encontrar oportunidades de mejora antes de desactivarlas. Por ejemplo, si tus datos muestran que los anuncios de Facebook que contienen pruebas sociales tienen tasas de clics altas, intenta agregar reseñas de clientes o contenido generado por usuarios a las campañas que no los tengan.
Estrategia de marketing vs. plan de marketing
Una estrategia de marketing es el plan a largo plazo para todo tu departamento de marketing. Detalla los objetivos generales de tu negocio y los canales que utilizarás para llegar a tu audiencia objetivo y lograr tus objetivos.
Por otro lado, un plan de marketing es una versión condensada de tu estrategia. Los planes se suelen utilizar para crear campañas a corto plazo.
Si, por ejemplo, quieres lanzar una campaña de anuncios en Facebook, tendrías un plan de marketing que detalla los tipos de materiales que utilizarás, tus objetivos de campaña y cómo se integra en tu estrategia de marketing.
Ejemplos de estrategias de marketing exitosas
Caraway Cookware: enfoque en el diseño
El éxito de Caraway demuestra que un marketing efectivo empieza dando un fuerte enfoque al producto. El fundador Jordan Nathan identificó una brecha en el mercado de utensilios de cocina: ninguna otra marca destacaba el diseño elegante y la decoración.
“Vimos una gran brecha en el mercado para enfocarnos en el diseño, el color y la decoración, porque ninguna otra marca pensaba en [utensilios de cocina] de esta manera”, dijo Jordan en una entrevista de Shopify Masters (en inglés).
En lugar de usar fotos de productos estándar sobre fondos blancos, Caraway mostró sus utensilios de cocina en cocinas reales. Este enfoque original llamó la atención de revistas importantes como Vogue y Architectural Digest.
The Honey Pot: asociaciones con influencers
The Honey Pot, una marca de productos de cuidado femenino, creó su estrategia de marketing en torno a las asociaciones con influencers y al humor para hacer su categoría más accesible.
“Minimiza la vergüenza o incomodidad que proviene de los temas educativos que cubrimos”, explica Giovanna Alfieri, VP de marketing. “Para nosotros, consiste en encontrar personas que puedan reflejar nuestros valores mientras producen contenido creativo y significativo”.
Heyday Canning: asumiendo riesgos creativos
Heyday Canning demostró que incluso los productos “aburridos” pueden dar la nota. En lugar de dispersar su presupuesto de marketing, la fundadora Kat Kavner se centró en una sola campaña creativa: una tienda pop-up de intercambio de frijoles promovida en TikTok.
“Queríamos … concentrar todo el dinero en una cosa que pudiera destacar y aumentar la conciencia de marca”, dijo Kat en una entrevista con Shopify Masters.
El riesgo valió la pena. Los vídeos de TikTok de Heyday consiguieron más de 230.000 vistas, y muchos influencers y creadores promocionaron la marca de manera orgánica, una exposición que habría costado miles de euros utilizando patrocinios tradicionales.
Mejora tu estrategia de marketing
El marketing no siempre es sencillo, y encontrar lo que funciona lleva tiempo y pruebas.
Si tu estrategia actual no está dando resultado, vuelve a lo básico. Habla con tus primeros clientes y pregúntales qué les gustó de tu marca. Aprende qué quieren ver de ti y utiliza sus ideas para reenfocar tu marketing.
Recuerda: cuanto más fuerte sea tu base, mejor preparada estará tu marca para crecer a largo plazo.
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Preguntas frecuentes sobre estrategias de marketing
¿Cuáles son las 7 P de la estrategia de marketing?
Los marketers de hoy utilizan el marco de las siete P para determinar cómo promocionarán sus productos, llegarán a su audiencia objetivo y aumentarán las ventas:
- Producto: lo que vendes y sus beneficios.
- Precio: tu estrategia de precios y propuesta de valor.
- Posición: dónde pueden comprar tus productos los clientes.
- Promoción: cómo llegas e involucras a los clientes.
- Personas: quién implementa tu estrategia de marketing.
- Paquetería: cómo presentas tus productos.
- Proceso: sistemas para entregar productos a los clientes.
¿Por qué es importante una estrategia de marketing?
Una estrategia de marketing te ayuda a conectar con tu audiencia objetivo a través de campañas. En lugar de perseguir datos vanidosos, te permitirá invertir tu presupuesto en actividades que conviertan clientes potenciales en compradores.
¿Cuáles son las 3 C del marketing?
Las tres C proporcionan información clave para tu estrategia:
- Compañía: tus puntos fuertes y ofertas únicas.
- Cliente: las necesidades y deseos de tu mercado objetivo.
- Competencia: cómo atienden tu mercado otras marcas.
Estas tres C te ayudan a conectar con tu mercado objetivo, a destacar frente a la competencia y a construir una marca consistente.
¿Cuáles son las estrategias de marketing más recientes?
- Marketing en redes sociales.
- Marketing de influencers.
- Marketing de afiliados.
- Publicidad.
- Programas de referidos y lealtad.
- Optimización para motores de búsqueda.
- Marketing por correo electrónico.
- Podcasts.
- Marketing de contenido.
- Relaciones públicas digitales.
¿Cómo defino mi audiencia objetivo?
Observa quién compra tus productos o estudia a los clientes de tus competidores. Ten en cuenta:
- Demografía: edad, ubicación.
- Psicografía: valores, intereses.
- Comportamientos: hábitos de compra.
- Necesidades: problemas que necesitan resolver.
¿Cómo puedo medir mi estrategia de marketing?
Rastrea estos datos clave para entender el rendimiento de tu marketing:
- Tráfico del sitio web
- Tasa de clics (CTR)
- Coste por clic (CPC)
- Tasa de conversión
- Ingresos generados
- Retorno de inversión (ROI)
- Valor de vida del cliente
- Tasa de retención de clientes
