Cómo crear webinars que atraigan clientes

Cómo crear webinars que atraigan clientes

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¿Estás buscando maneras creativas de atraer clientes nuevos? Una manera segura de cerrar una venta y ganar algo más que clientes felices, es entregarles valor antes de que firmen la línea punteada del contrato.

Es importante  que distingas las buenas estrategias de marketing de aquellas que solo causan ruido y no generan algo positivo. Entonces, ¿cómo puedes ofrecer valor a tus clientes potenciales o lograr un aumento en el número de clientes actuales?

Webinars

Un webinar es una herramienta de marketing y ventas altamente efectiva, sin importar el nivel de ventas que tengas. Por ejemplo, un webinar atrae un buen número de clientes potenciales; también funciona como una manera increíble de escalar los esfuerzos de tu equipo de ventas, con el objetivo de cerrar ventas al final del proceso.

Veamos cómo puedes organizar, promover y generar ingresos a partir de un webinar.

Cómo hacer un webinar

Antes de presentarte los problemas y la inversión que representa ser anfitrión de un webinar, es importante identificar los puntos débiles a los que se enfrenta tu cliente. Al abordar estas frustraciones, tu webinar va a mostrarte como una autoridad en la que se puede confiar.

Cuando ya tengas el tema seleccionado, elige una persona que conozca al respecto y pueda transmitir sus conocimientos, aparte de tener cierto respeto por parte del mercado. Quizá puede ser alguien del equipo o alguien que sea un experto externo. De cualquier manera, los asistentes verán el valor de tu marca con el simple hecho de ver cómo sus preguntas son tomadas en cuenta y como busca darles una solución.

Al presentar un webinar, recomiendo que tengas a una persona que hable y a otra que sirva como facilitador. Esto va a ayudar a que la presentación fluya sin problemas, minimizando problemas técnicos y eliminando silencios incomodos.  El facilitador debe presentar a la persona que va a hablar, además de manejar las secciones de preguntas y respuestas, logrando que los clientes se centren en la presentación.

Cómo preparar tu webinar

Un webinar es una manera más sencilla de presentar algo en vivo –igual de efectiva al momento de convertir prospectos en clientes.

Cuando decidas presentar un webinar, define una meta clara y alcanzable. Por ejemplo, si la meta de tu presentación es atraer líderes, entonces fija una tasa de conversión. Si tu meta es vender una app de Shopify, entonces determina una meta de ganancias y mide el costo de la adquisición de clientes.

Después de determinar tus metas y tener claro quién es tu presentador y el tema elegido, vas a necesitar comenzar a crear una estrategia de marketing y posteriormente, recibir registros para atender el webinar. Este paso puede sonar un poco desalentador, pero para que no suceda esto te voy a proporcionar un paso a paso de cómo puedes asegurar que tu evento sea un éxito.

Herramientas recomendadas para presentar un webinar

Tu webinar va a ser un fracaso si de un inicio las personas interesadas no pueden registrarse. A continuación, te voy a compartir algunas recomendaciones (y ofrecer algunas soluciones) para hacer el proceso de registro sencillo y fácil de cumplir.

Este es un paso crítico para convertir a clientes anónimos en clientes potenciales.

Recolectando registros

En lo personal, me gusta utilizar LeadPages. De manera continua están probando las últimas tendencias para encontrar plantillas que puedas utilizar en tu landing page, lugar en donde vas a promover tu evento.

LeadPages puede proporcionarte pruebas A/B, un profundo análisis de resultados y temas con responsive design que harán mucho más fácil tu trabajo, logrando tener prospectos felices.

Como consejo extra, puedes utilizar Zapier para integrar LeadPages y Shopify, con el propósito de agregar de manera sencilla tu base de datos.

(Si estás interesado en utilizar LeadPages, puedes probarlo durante 30 días, gratis)

Algunas alternativas a LeadPages son UnbounceOptimize Press 2.0Rainmaker Platform o tu propio sitio Shopify.

Ser anfitrión de un webinar

Para presentar un webinar, recomiendo GoTo Webinar. Esta plataforma es una de las más utilizadas en el mundo de los webinars.

GoTo Webinar tiene un poderoso set de herramientas que le permite al facilitador y presentador compartir la pantalla, además de agregar un módulo de preguntas y respuestas, así como atender un chat en vivo e incluir un apartado de confirmación de evento con códigos de llamados a la acción.

Esto logra que te quites presión alguna al momento de presentar el webinar, ya que no tienes que enviar recordatorios o confirmaciones para aquellos que ya han registrado su asistencia.

GoTo Webinar además ofrece una prueba gratuita de 30 días.

Si no quieres utilizar GoTo Webinar, puedes revisar WebEx o Join.me.

LeadPages y GoTo Webinar se integran mutuamente, así que puedes conducir tráfico a tu landing page (creada con LeadPages) y automáticamente sincronizarla con tu evento GoTo Webinar. Esto desencadena los correos electrónicos automáticos y recordatorios de los que hablé antes.

Cómo promover tu webinar

Ahora que ya tenemos  lo necesario para hacer un webinar, necesitamos promoverlo y conducir visitantes a la página de registro de asistencia.

Es necesario generar una “campaña de marketing” para que se corra la voz. Personalmente he encontrado que entre los 10 y 14 días previos al evento es un buen momento para empezar activamente en la promoción.

Para un mayor éxito, desarrolla un calendario de marketing y diseño, con fechas específicas, tiempos y mensajes que se publicarán a través de diferentes plataformas.

¿Sin ideas? Te presentamos algunas ideas que considerar cuando estés promoviendo tu webinar:

Redes sociales

Facebook

Facebook es una plataforma bastante atractiva. Si tienes cualquier tipo de audiencia que siga tu página, empieza a hablar de tu webinar y comparte mensajes promocionales junto con tu contenido regularmente programado.

Además, la opción PPC de Facebook es sin duda la mejor red de publicidad para anuncios en línea, bien segmentados. Utiliza Power Editor de Facebook para orientar a tu cliente ideal o incluir tu lista de correos existente para llegar a un público similar.

Basado en tus clientes, tasa de conversión y el promedio de las operaciones, el presupuesto de tu campaña de anuncios pagados (PPC) va a variar. Elige un límite de gasto diario con el que te sientas cómodo. He encontrado que aunque sea $5 por día puede generar tráfico medible hacia tu landing page.

Twitter

La audiencia de Twitter es bastante diferente a la de Facebook, pero sigue siendo una fuente de prospección bastante importante, además de atraer clientes potenciales a tu webinar.

Monitorea hashtags y palabras clave que tu cliente potencial este utilizando, no los términos que tus colegas y tú estén utilizando.

Puedes unirte a una conversación y extender una invitación para tu webinar.

Twitter también tiene un servicio de publicidad, en donde puedes alcanzar usuarios. La habilidad de filtrar tu alcance es más limitada que Facebook, pero tu audiencia en Twitter suele ser más comprensiva, por lo que debes considerar asignar parte de tu presupuesto.

LinkedIn

LinkedIn es conocida tradicionalmente como una plataforma B2B, pero comienza a reinventarse como una red de persona a persona, siendo ahora considerada una plataforma especial para realizar marketing de contenidos. Considera la posibilidad de publicar contenido autorizado en LinkedIn, con el objetivo de generar interés en tu próximo webinar. Mientras más valor le agregues a tus prospectos, será mucho más fácil tenerlos como clientes.

Instagram

Instagram es otra red social que funciona bien para las empresas. Dependiendo de tu público, puedes centrarte en esta plataforma que impulsa contenido visual que puede dar lugar a que la gente compruebe los contenidos de tu webinar, y registre su asistencia.

Asegúrate de que el contenido sea visualmente atractivo y se centre en el beneficio de asistir a tu evento. Mantén los textos al mínimo; para eso tienes el espacio de título.

Para obtener los mejores resultados, añade de cinco a siete hashtags, populares y relevantes, en un comentario aparte, manteniendo tu título bonito y limpio. 

Tu sitio/blog

Escribe un blog post

Tu sitio debe ser el centro de todos los esfuerzos que haces en línea. Es la plataforma que controlas completamente.

Escribe una entrada en tu blog de aproximadamente 500-700 palabras, sobre el tema que abordará tu webinar. Esto sirve como gancho para generar interés hacia tu evento. Los blogs son contenidos que los buscadores aman, que  además de generarte tráfico a través de tus perfiles en redes sociales, buscadores y visitas a tu visito, te aportan una posibilidad de verte como autoridad en un tema específico.

Banner como CTA

Al final de tu blog post, incluye una imagen como CTA (Call To Action) para que los visitantes se registren a tu webinar. Cuando demuestres que conoces del tema y eres experto, las personas no dudaran en tomar el siguiente paso contigo. Proporcionales “algo que hacer”, para mantener la conversación, logrando que tengas una alta audiencia.

Sidebar como CTA

Funciona igual que un banner. Tu sitio debe promover tu webinar. Incluye un pequeño CTA en cada página para extenderles una invitación.

Mensaje de salida popup

Finalmente, utiliza un mensaje popup para promover tu webinar. Aunque la mayoría de las personas están de acuerdo que los mensajes popup son bastante molestos, tienen una increíble tasa de conversión para promociona tu webinar. No dejes que los visitantes se pierdan la oportunidad de ingresar su información de contacto.

Tú lista de correos

Puede que tu próximo cliente esté justo frente a tus narices. Envía a tus prospectos existentes una invitación a tu próximo webinar, siempre que pienses que es una buena opción.

Tus clientes existentes pueden encontrar valor en el tema, pero asegúrate de segmentar tu público para que sólo te anuncies ante aquellos cuyo problema o frustración puedas resolver.

Por ejemplo, si eres anfitrión de un webinar sobre beneficios de tu última aplicación Shopify, no sería apropiado enviar la invitación a sus clientes que ya la usen. Del mismo modo, no recomendamos presentar un tutorial sobre opciones avanzadas de la app o cómo usarla de manera más efectiva cuando son clientes que aun ni la utilizan.

Tu canal

No te olvides de pedir ayuda. Busca que tus amigos y colegas te sirvan de referencia. Pueden darte retweet, compartir o incluso promover tu webinar a una lista de clientes que consideres tengan una oportunidad para agregar valor.

Tal vez puedes ayudarles a crear su propio webinar con la condición de que a cambio promuevan el tuyo.

Tu webinar

Ahora que ya has hecho todo el trabajo pesado de promoción, es momento de presentar tu webinar.

Los webinars que duran entre 30 y 60 minutos son los mejores. Asume que el 20-25% del tiempo vas a utilizarlos para preguntas.

Consejo: Ten algunas preguntas predeterminadas para que el facilitador pueda utilizarlas. Esto te ayudará a iniciar un dialogo con tus asistentes.

Recomiendo hacer una prueba de sonido uso 30 minutos antes del webinar, para que haya tiempo de arreglar cualquier problema técnico de última hora. Por lo general tengo un miembro de mi equipo que en una habitación diferente pueda fungir como asistente, que me avise si las cuestiones de audio y visuales sean correctos.

Unos tres minutos antes de la hora de inicio, haz que el facilitador de la bienvenida a los que ya se encuentran conectados. Explica que en breve va a iniciar el webinar y trata de cubrir todos los temas técnicos que se involucren en la transmisión (cómo que la llamada será grabada y que podrán publicar preguntas en el panel especial para el tema en cualquier momento).

A la hora de iniciar el webinar, haz que el facilitador repita estas cuestiones, para aquellas personas que se conecten de última hora. Dales la bienvenida, explica que se va a comenzar a grabar el contenido y que las preguntas van directamente en el chat en vivo.

En promedio, la mayoría de los asistentes ingresa de dos a tres minutos antes de iniciar el evento. Mantén esto en la mente cuando estés pensando en el contenido de tu webinar. Algunos presentadores dan algún tiempo al inicio para esperar a los visitantes tardíos y mantienen lo bueno hasta después de tres minutos y también tienen algunas sorpresas para los madrugadores.

No olvides grabar

He sido espectador de varios webinars, en donde el facilitador simplemente olvida dar clic en el botón de grabar. Esto genera que no puedas incluir una publicación posterior al evento, ya que no tienes el webinar para repetirlo.

Es por eso que después de que el facilitador presenta al presentador (algunos proporcionan un guión) entregan el control y se mantienen en espera de su solicitud de ayuda.

Al terminar la presentación, el facilitador puede hacer algunas preguntas al presentador que los asistentes están pidiendo. Encontrarás que muchas son muy similares, así que asegúrate de hacer una pregunta que pueda responder varias dudas.

Por último, el facilitador concluye agradeciendo la asistencia y quizá recomendando un siguiente webinar. En este punto recomiendo tener un CTA para aquellos que quieran más información o busquen realizar una consulta.

Hay un momento en donde el mensaje va a llegar a los visitantes con más fuerza. Asegúrate de aprovechar esa oportunidad y dejar abierta la posibilidad de otro webinar.

Cómo hacer un seguimiento

Después del webinar, es importante darle seguimiento. Creo que lo mejor es enviar un mensaje a todos los que se registraron para atender el webinar en donde se le agradezca su presencia y se incluya un enlace en donde puedan ver la repetición.

Un valor añadido puede ser proporcionar una transcripción del texto de la presentación; puede ser en formato SlideShare o en formato de podcast.

Una vez que hayas establecido credibilidad en tu webinar, asegúrate de seguir agregando valor mediante el fomento de estas perspectivas. Es bastante apropiado llegar a los solicitantes por medio de un registro y preguntar si se tiene alguna duda, además de ofrecer un documento de seguimiento que se ocupe de las preocupaciones comunes al momento de tomar una decisión.

No dejes que tus clientes potenciales se pierdan, pero tampoco asumas que todos van a generar una venta. Se útil y agrega valor en cada paso.

Bonus: Checklist para tu webinar

  • Selecciona un tema
  • Elige y confirma un presentador
  • Elige y confirma a un facilitador
  • Completa y práctica tu presentación
  • Crea una landing page para el registro
  • Integra una herramienta para webinars que se integre con tu landing page
  • Desarrolla una estrategia de marketing para redes sociales, blog y campaña de email marketing
  • Escribe preguntas posibles post webinar
  • Realiza una prueba de sonido
  • Graba tu webinar
  • Transcribe el texto y publícalo en diferentes medios
  • Dale seguimiento a los registros vía correo o teléfono

Acerca del autor

Shaun Nestor es consultor de marketing de contenido. Ha pasado bastante tiempo viajando por el mundo ayudando a personas que estén creando su negocio. Puedes ponerte en contacto con él (en inglés) a través de hello@shaunnestor.com

 

4 comentarios

  • Cecilia
    Cecilia
    August 11 2015, 01:14PM

    Y cual es el precio por año o como

  • @Shopify Rosa Salazar
    Rosa Salazar
    August 12 2015, 10:24AM

    Hola Cecilia.
    Si tu duda es referente a GoTo Webinar o cualquiera de las opciones que compartimos para crear un webinar, te invitamos a que visites cada uno de sus sitios y conozcas las ofertas que tienen.
    Si tu duda esta relacionada con Shopify directamente, te compartimos nuestros planes y precios en el siguiente enlace.
    http://es.shopify.com/precios
    Saludos

  • Victoria
    Victoria
    June 24 2016, 03:35PM

    Muy buena información para dar mis cursos, y para promocionarlos facil y sin perder dinero yo uso Marketero, les comparto el tip

  • @Shopify Rosa Salazar
    Rosa Salazar
    July 07 2016, 06:42PM

    Gracias por tu comentario, Victoria.
    Un saludo

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