Por qué la psicología aplicada en una estrategia de precios aumenta las ventas de tu tienda

Por qué la psicología aplicada en una estrategia de precios aumenta las ventas de tu tienda

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Si quieres hacer dinero necesitas poner en marcha tu negocio. Ya sea que estés vendiendo un producto o un servicio, en algún momento vas a necesitar poner en marcha una estrategia de precios.

No es fácil ponerle precio a un producto. Es una etapa en donde muchos de los dueños de tiendas online se estancan y para salir del apuro ponen un número al azar, que difícilmente les generarán ganancias.

Pero ¿sabías que construir una estrategia de precios para tu negocio no solo incrementará tus ganancias, también te ayudará a aumentar tus ventas?

Por este motivo escribimos este post. Queremos dejar claro cómo lograr una estrategia de precios efectiva al utilizar tácticas psicológicas, como si fuera el ticket dorado para lograr aumentar  ventas.

¿Qué es una estrategia de precios con tácticas psicológicas?

En pocas palabras, es una manera estratégica de implementar los precios de tus productos o servicios, que logren influir en el cliente al momento de tomar una decisión de compra.

No está claro cómo estas tácticas psicológicas se han vuelto tan comunes en el comercio electrónico, pero sí sabemos que la práctica surgió en algún momento durante el siglo 19 con la competencia de precios de los periódicos.

Compañías tanto grandes como pequeñas tienen equipos dedicados a implementar acciones de fijación de precios. Y en algunos casos, una estrategia de precios con tácticas psicológicas está construida desde cero y llegando a convertirse en parte de su estrategia de marketing.

Veamos cómo Apple ha utilizado la fijación de precios como parte su estrategia general de marketing y productos para permanecer en este mercado.

Tácticas psicológicas de precios al estilo Apple

Apple ha mantenido sus precios alrededor de los $1000 (y con el nuevo Apple Watch alrededor de $20,000) en prácticamente toda su línea de productos.

Y aun con eso en mente, los compradores se encargan de considerar comprar cada producto que estén lanzando, logrando quizá en ser la primer compañía en valer aproximadamente $1 trillón de dólares.

Entonces, ¿qué pasa? ¿cómo logran salirse con la suya?

Apple siempre ha planeado ser agresivo con su estrategia de precios. Sus esfuerzos se remontan a los fenómenos psicológicos que mencionan que si algo es caro es porque es bueno – llegaremos a ese tema un poco más adelante.

Estos son ecos del pensamiento que tenía Steve Jobs, cuya estrategia para Apple tenía cuatro pilares:

  1. Ofrecer un número menor de productos
  2. Enfocarse en productos y consumidores de gama alta
  3. Dar prioridad a las ganancias sobre la cuota del mercado
  4. Crear un efecto de halo que haga que las personas se mueran por tener el producto de Apple nuevo

En este caso (dependiendo de a quién le hables) se sostiene que los productos de Apple son grandes, pero en realidad sólo están vendiendo computadoras, smartphones, reproductores mp3 y ahora relojes. Por cierto, adoro los productos de Apple, así que no estoy tratando de restarle importancia a la calidad que tienen.

Tim Cook (CEO) mencionó previamente en una entrevista en relación al iPhone “Nunca tuvimos el objetivo de vender un teléfono barato. Nuestro principal objetivo es vender un teléfono excelente y proporcionar una gran experiencia”.

Y con eso en mente,  todo ha valido la pena. Enormemente.

Raramente (casi nunca) Apple ofrece descuentos en sus productos. El más común es generalmente un descuento a estudiantes e incluso por lo general es de sólo $100 más o menos, en un producto que tiene un costo de $1000.

Esta estrategia de precios se aplica en todos los puntos de venta, incluso con las tiendas que revenden los productos. No vas a encontrar un producto Apple sin abrir (quizá si en un mercado en línea como eBay)  más barato que lo que se vende en una tienda Apple.

Veamos algunos ejemplos de la estrategia de precios de Apple, a ver si encontramos algo que puedas tomar de Apple y aplicarlo en tu tienda online.

El efecto left digit que ayuda a aumentar ventas

Existe una razón por la que negocios como Apple van a establecer el precio de una laptop en $1299 y no en $1300 cerrados. Ese $0.01 hace una diferencia bastante sorprenderte en la cantidad de ventas realizadas.

En lugar de hacer un cargo por $1300, se realiza un cargo de $1299 por el producto, lo que hace que el rango de precio aun esta en los “$1200” y no llega aun a los “$1300”.

Por lo tanto, como consumidor percibimos que el precio es menor de lo que realmente es. Pensamos en él como una ganga. Muchos estudios han demostrado que en general los consumidores prefieren pagar menos por los productos y los precios asociados a menudo terminan en un nueve, con descuentos y ofertas incluidos.

Esto funciona gracias a un efecto llamado left digit. La mayoría de las personas leen de izquierda a derecha. Apple incorpora esto en toda su línea de productos.

No vas a encontrar un producto Apple que se venda en un numero cerrado – siempre van a rondar entre los rangos de un modelo de $999.

Inteligente, estratégico y, definitivamente, a propósito.

Puntos clave: intenta utilizar precios impares en un producto nuevo que estés lanzando. Considera utilizar dos precios diferentes, uno diferente e impar y otro con un precio cerrado, para probar cuál funciona mejor.

Comparar precios es una táctica de precios recomendada

Comparar precios no es una manera más de comparar un producto con otro; es una técnica de marketing en donde el precio de una oferta es directamente contrastante con el precio de otra oferta.

A continuación un ejemplo de cómo se ve desde la posición de Apple:

Apple está vendiendo dos Macbook Airs. Una es de $899 por una MacBook Air de 11” y la otra es de $999 por una de 13”. Sin embargo, la de 13” es $100 más costosa, lo que significa que la marca presume que es de mejor calidad. En la mayoría de los casos, esto es usual.

Pero ¿cuál se vende más? En el caso de Apple, realmente no importa. Pero con una estrategia de precios bastante similar, Williams-Sonoma pudo hacer una diferencia bastante significativa en uno de sus productos.

En un estudio publicado por The Wall Street Journal, aprendimos que Williams-Sonoma tenía una máquina para pan en su catálogo con un costo de $275 que no funcionaba muy bien.

Cuando presentaron un producto similar por $429 – que funcionaba un poco mejor – y lo colocaron al lado de otro producto similar con un costo de $275 en un anuncio, las ventas del producto de $275 se dispararon y casi se duplicaron.

“La lección aprendida aquí es: Cuando estás lanzando un producto nuevo o servicio a tu mercado, toma en cuenta el aprovechamiento de precios relativos. Crea una estrategia de productos como lo hizo Williams-Sonoma o trata de ofrecer un descuento para generar un compromiso más largo (por ejemplo, 25% de descuento si haces un compromiso de duración de un año). Recuerda que las personas no toman decisiones al vacío y en este momento se puede aprovechar el precio del producto”.

En el ejemplo de Williams-Sonoma, los clientes quizá dijeron “No sé mucho sobre máquinas para hacer pan, pero si puedo comprar el modelo de $275 que es casi tan buen como el modelo de $415, entonces es un buen trato”.

Aquí lo que está pasando es un efecto de anclaje, que se refiere a la tendencia de depender en gran medida de la primera pieza de información que se ofrece, para posteriormente sopesar su decisión de compra.

Puntos clave: Intenta posicionar tus colecciones de productos con una estrategia de comparación de precios en mente. Prueba presentar una versión “premium” de tu producto y ve si uno de tus productos normales vende más.

Si es caro, debe ser bueno

Si eso no resume la estrategia de precios de Apple, no sé lo que lo hace.

Regresa un poco el tiempo y piensa cuando veías a tus amigos y familia utilizando productos Apple. Es probable que pensaras que estaban locos por gastar tanto dinero en una laptop o una computadora de escritorio, pero ahora parece que todo el mundo utiliza una MacBook. También hay una razón detrás de esto , y no sólo son las estrategias de marketing de Apple.

Cuando estás pagando más por algo, lo aprecias más. Ahora, cuando compares un Apple Watch de $20,000 con otro producto similar como el smartwatch Pebble de $99 (estos productos son bastante diferentes en términos de diseño, pero sirven para el mismo propósito), el Apple Watch debe ser brillante, ¿verdad?

Después de todo, si no fuera extraordinariamente mejor no costaría tanto ¿verdad?

Los consumidores equiparan el precio con la calidad. Esto se estudió en restaurantes de Nueva York.

El grupo de personas disfrutó de una comida única de un buffet italiano, pero algunos tuvieron un costo de $4 y otros de $8. Los que pagaron $8 encontraron que la comida era mucho mejor y disfrutaron la comida mucho más que aquellos que pagaron $4.

¿Conclusión? Costoso=bueno.

Extra: Asegúrate de leer el contenido de como la playera de $120 de Kanye West se agotó casi inmediatamente para ver cómo se aplica esta estrategia en marcas de ropa más grandes.

Puntos clave: una estrategia de precios se puede aplicar en casi cualquier tipo de negocio. Si estás vendiendo una camiseta por $100, quizá vendas más este producto que uno igual que cuesta $20.

Conclusión

Ahora que ya hemos visto cómo funcionan las tácticas psicológicas de precios, depende de ti implementarlas en tu estrategia de precios.

Asegúrate de probar diferentes precios para un producto que estés vendiendo nuevo o actual.

Si encuentras otra técnica útil, por favor compártela con nosotros en nuestro apartado de comentarios.

Acerca del autor

Tucker Schreiber es un emprendedor en el comercio electrónico y creador de contenido en Shopify. Escribe para inspirar, educar e informar a los lectores sobre estos temas. Sigue a Tucker en su Twitter.

4 comentarios

  • Fabiana
    Fabiana
    May 26 2015, 11:52AM

    Este es un tema que me parece crucial y desde hace mucho tiempo vengo buscando información al respecto y poco he encontrado en internet.
    Me gustó mucho la redacción de Tucker. Y el contenido, espléndidamente útil. Muchas gracias!

  • Gracias me parece super la informacion
    Gracias me parece super la informacion
    May 26 2015, 12:30PM

    gracias x estrategias de mercadeo que se puedan implementar mi negocio es el de carteras en cuero

  • @Shopify Rosa Salazar
    Rosa Salazar
    May 26 2015, 12:58PM

    Muchas gracias por sus comentarios.
    Un saludo.

  • Gris
    Gris
    May 26 2015, 01:06PM

    Excelente artículo, temas bastante complejos y aterrizados a la vida real. Me encantó la redacción.

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