Qué distingue a las mejores tiendas virtuales de las demás

Qué distingue a las mejores tiendas virtuales de las demás

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Una investigación hecha por parte de RJ metrics mostró que el crecimiento dentro de los primeros seis meses es lo que últimamente separa a las tiendas virtuales exitosas de todas las demás.

En un estudio de más de 200 negocios en línea en donde durante tres meses se analizaron las tendencias de ventas de tiendas que tenían entre $1-$60 millones de ganancias, se encontró que las mejores tiendas trabajaban 2.5 veces más que aquellas que comenzaron a hacer ventas de todos los productos al mismo tiempo; para el final del primer año, estuvieron literalmente fuera de la lista.

De manera extrapolar, el crecimiento de estas compañías de excelente desempeño durante tres años terminó viéndose se la siguiente manera:

Pero, ¿cómo es esto posible?

En caso de que no hayas entendido nuestra primera imagen, RJ metrics menciona lo siguiente:

“Esta rápida tasa de conversión en tan temprana etapa de una tienda en línea apunta a la importancia de los productos/mercado en ejecución. Los gastos de marketing pueden llegar muy lejos, pero la comercialización por si sola es incapaz de conducir este tipo de crecimiento acelerado.”

Ya he hablado un poco sobre cómo encaja el producto/mercado, así que no vamos a ver tanto ese tema, pero básicamente es este tipo de rapidez, fuera de los rangos de crecimiento que sucede de manera temprana gracias a las tres siguientes cosas:

  • Vender cosas que las personas quieren comprar
  • Asegurar y hacer tuyo los canales de marketing de manera temprana
  • Tener un plan de remarketing para clientes existentes

Viendo otros datos de este reporte, vemos que los negocios que mejor desempeño tienen no solo doblan las ganancias, sino que también adquieren nuevos clientes mucho más rápido que los demás.

Esto no es un accidente. Como mencioné en mi artículo de pre lanzamiento de la estrategia de marketing, los negocios con mejores planes y pruebas tienen las mejores estrategias de adquisición de clientes – y a menudo aseguran alianzas estratégicas, contactos de prensa y ruido durante algunos meses (no años) en relación a su lanzamiento inicial.

Podríamos escribir un artículo entero dedicado al pre lanzamiento de la estrategia de marketing de manera temprana, pero la versión corta es esta, las compañías con mejor desempeño no están alcanzando a nadie y únicamente se la viven con la esperanza de hacer ventas.

Del mismo modo, las empresas con mejor desempeño no están buscando adquirir clientes y esperar a que regresen. En lugar de eso, existe un plan en marcha que desde el inicio busca conseguir que una persona compre una y otra vez tan pronto como sea posible, consiguiendo compromiso con la compra.

Basta con mirar la diferencia entre los siguientes dos gráficos:

El gráfico de la izquierda muestra como es el desempeño de las mejores compañías al buscar obtener nuevos clientes comprometidos y convirtiéndolos en compradores constantes casi enseguida.

Para el momento en que esta compañía alcanza la marca de los tres años, los clientes constantes actualmente terminaron generando más ganancias que los nuevos clientes, lo cual es ASOMBROSO gracias a que hacer marketing a clientes existentes puede ser más redituable y llega a bajo costo. El gráfico de la derecha muestra un crecimiento más lento y natural.

Lo que las compañías “promedio” quizá no hayan tomado en cuenta es qué tanto se pierden oportunidades. Por ejemplo, ¿sabías que la escuela de Harvard encontró que incrementar la retención de clientes al menos en un 5% puede incrementar las ganancias entre 25-95%?

Lo que es mejor es que otra investigación hecha por RJ Metrics encontró que los mejores clientes gastaron 30 veces más que el consumidor promedio durante su vida como clientes.

No soy una persona que apuesta, pero si tuviera que hacerlo, apostaría a estas empresas con mejor rendimiento que se están enfocando en sus mejores clientes y en desarrollar su negocio en torno a la adquisición de clientes, al igual que aquellos que están gastando más y con más frecuencia.

Se puede encontrar evidencia de esto cuando se ve que el valor medio de los pedidos de las principales empresas es bastante consistente, siempre alrededor de $100, mientras que existe mucha más fluctuación del AOV en las empresas de menor desempeño.

Además encontré que el cliente promedio de una compañía de buen desempeño hace alrededor de 7 compras en un trimestre, mientras que los clientes de otras empresas están haciendo la mitad.

Richard escribió un excelente artículo sobre conseguir repetición de ventas y retención de clientes que necesitas revisar si quieres estar presente.

Teniendo en cuenta estos dos hechos, no debe existir sorpresa al conocer que el tiempo de vida promedio de un cliente en una tienda de excelente desempeño fue 5 veces más alto que en los demás grupos.

Así que, ¿qué significa todo esto para ti?

Si eres la clase de emprendedor que quiere iluminar el mundo con tu nueva aventura en el comercio electrónico, necesitas un plan.

Este plan te va a guiar para:

  1. Ingresar en el mercado
  2. Encontrar el encaje de tu producto/mercado
  3. Tener personas comprometidas con tu tienda
  4. Impulsar la repetición de compras
  5. Incrementar las órdenes de valor
  6. Enfocarte en recompensas para tus mejores clientes y…
  7. Crecer lo más rápido que puedas en un periodo de seis meses.

Esto toma tiempo.

Acercarte al mercado y conocer en qué posición se encuentra tu marca hablando de impacto requiere una buena estrategia y planeación. Y mientras pases más tiempo dedicándote a entender lo que el mercado quiere y desarrollando esa aproximación, tienes mejores posibilidades de tener un crecimiento similar al que vimos en los gráficos anteriores.

Pero también se necesita dinero.

Esto no solo se trata de invertir en inventario, sino en las herramientas, relaciones, publicidad y lo que requieras para permanecer frente a las personas correctas.

Sí, existen muchas cosas que se pueden hacer gratis (y recomiendo que se hagan para lograr la primera venta) sin embargo si estás buscando construir “algo en grande”, vas a necesitar invertir en canales en los que estén tus clientes potenciales y en talento necesario para posicionar tu producto como algo que quieren/necesitan.

Cuando todo está dicho, no existe nada malo en no ser un excelente ejecutante. Las compañías “promedio” en este estudio todavía están teniendo entre $1 millón y $15 millones de ingresos al año, cantidad nada despreciable.

Pero ahora que conoces la diferencia, la pregunta es: ¿Qué tipo de emprendedor quieres ser?

Acerca del autor

Tommy Walker es un entusiasta en tasas de conversión y Content Strategist en Shopify. Conoce más de Tommy en Twitter.

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