Email marketing en el comercio electrónico: 10 consejos para estimular tus ventas

Email marketing en el comercio electrónico: 10 consejos para estimular tus ventas
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Este es un guest post de Marcus Taylor de VentureHarbour.

Una campaña de email marketing representa más del 7% de todas las transacciones en el comercio electrónico, por lo que es el segundo canal más eficaz de marketing detrás de las búsquedas orgánicas (15.8%).

A pesar de que el correo electrónico ha existido por aproximadamente 21 años, nunca se había tenido la oportunidad de segmentar y personalizar una campaña de email marketing como ahora. Con este comportamiento por las nubes y la capacidad de los clientes de segmentar hasta las finas distinciones, no es sorpresa que el email marketing continúe creciendo y siendo efectivo.

En este post voy a compartir diez estrategias que se pueden implementar en una campaña de email marketing para aumentar significativamente los ingresos en tu tienda virtual.

Antes de entrar en estos consejos es importante que estés utilizando un software de email marketing que no vaya a hacerte retroceder.

Muchos de los consejos que voy a proporcionar requieren una integración entre tu carrito de compra y tu lista de correos electrónicos. En mi opinión, no es bueno que esto suceda, pero es esencial para que tu estrategia de email marketing sea eficaz.

¿Qué software de email marketing es mejor para el comercio electrónico?

No hay un consenso general o una medida que encaje como única solución cuando se trata del correo electrónico y el software que utilices. El presupuesto, los requisitos que tengas y las opciones que ofrezcan y las preferencias personales juegan un papel importante en la determinación de lo que mejor conviene.

Dicho esto, hay algunas herramientas de marketing por correo electrónico que son mejores que otras y cuando se trata de marketing de comercio electrónico te advertimos qué es mejor mirar más allá de las herramientas de marketing tradicional con servicios automatizados con el comercio electrónico en mente.

En este post te vamos a ayudar a tener más claro qué características son valiosas para el comercio electrónico, como automatización y campañas de activación, por lo que no voy a entrar en detalles en este momento. Si todavía estás por elegir una herramienta de email marketing o estás utilizando una que no ofrece lo que requieres, recomiendo que busques otra.

Con esto cubierto, comencemos.

#1 Incentiva a tus clientes a través de un correo electrónico a hacer una reseña del producto que han adquirido

Hay un sin número de casos de estudio que destacan el impacto positivo de un comentario. Después de ejecutar una campaña de promoción a través del correo electrónico en 90,000 productos, Argos encontró que los productos con reseñas tienen un 10% más tasas de conversión  en comparación con aquellos que no lo tienen.

Figleaves notó una mejora similar, reportando un incremento del 12.5% en la tasa de conversión en productos con reseñas, en comparación con aquellos que no tenían. Curiosamente también notaron un aumento del 83.85% en las conversiones de los productos con más de 20 comentarios.

Si bien estas cifras hablan por sí solas, la recopilación de comentario es una acción más fácil de decir que de hacer. Una de las mejores estrategias para alentar a comprar tu producto es ofrecer un incentivo basado en la competencia, a través de un correo electrónico, similar a este ejemplo que nos comparte Boden.

Esta estrategia funciona mejor cuando se personaliza el correo electrónico y se programa para enviarlo unos días después de que el cliente recibe el producto.

Además, debes experimentar con el calendario de envío de este correo electrónico, junto con el precio ofrecido, para conseguir el máximo número de comentarios. Esto nos lleva a nuestro siguiente consejo: realizar pruebas A/B.

#2 Utiliza pruebas A/B para optimizar tus conversiones

Si aún no estás convencido del valor que tienen las pruebas de email A/B, toma en cuenta que durante la elección de Barack Obama, su equipo encontró al realizar pruebas A/B de la línea de asunto de sus correos electrónicos, que una generó $403,600 en donaciones, mientras que la otra genero $2,540,866.

En un mundo ideal, llevar a cabo pruebas A/B a tus correos electrónicos sería algo obligatorio. En la práctica, esto puede tomar bastante tiempo, por lo que tendrás que averiguar qué correos electrónicos tendrán mayor impacto en tus resultados y si tienen una tasa de compromiso más alta.

Para los sitios de comercio electrónico, un ejemplo obvio sería experimentar con diferentes formas de aumentar las ventas y con ventas cruzadas a través de tus correos transaccionales, así como hacer pruebas A/B para cualquier boletín que se envíe dentro de la campaña, por ejemplo de Navidad.

Si estás interesado en aprender más acerca de cómo funcionan las pruebas A/B, te compartimos algunos de detalles y técnicas avanzadas en este post.

#3 Pon en marcha correos de carritos de compra abandonados para identificar errores y mejorar tu tasa de conversión en procesos de pago

Mejorar los procesos de pago y acciones de carrito abandonado normalmente son de las zonas con más alto valor para optimizar la tasa de conversión. Después de todo, si alguien ha agregado un producto a su carrito de compra, son clientes potenciales bien calificados.

Por lo mismo, ¿cómo se puede utilizar una estrategia de email marketing para reducir el abandono de carritos de compra?

Si estás utilizando un software que permite automatización, puedes fácilmente configurar una regla que detecte si la persona visita la página de su carrito de compra pero no tu página de confirmación/agradecimiento.

Cuando se cumple este criterio, un correo electrónico puede ser enviado a estas personas (siempre que tengas su dirección de correo electrónico) preguntándoles por qué no completaron su transacción.

Se puede ver un gran ejemplo de esto gracias a las acciones tomadas por el sitio Flaviar. Después de inscribirte a su lista de correo, si agregas un producto a su carrito de compra y no la completas, pronto recibirás un correo electrónico como el siguiente.

Esta no es solo una excelente manera de revisar errores técnicos, también puede ser una forma valiosa para recoger comentarios de los clientes para poder tratar posteriormente errores en las ventas.

#4 Recompensa a tus cliente más leales

Para la mayoría de las tiendas virtuales existe una relación 80/20 entre los clientes y los ingresos totales. Es decir, una gran parte de las ganancias son impulsadas normalmente por un número relativamente pequeño de clientes leales.

Howard Storage World encontró que al categorizar sus clientes en 5 diferentes verticales basadas en compromiso y lealtad e intentando  recompensar con tarjetas de regalo, lo que les generó aumento en sus ingresos a corto plazo de $250,000.

Su grupo más leal de clientes tuvieron una tasa de reembolso de 34%, representando $105,000 del total de ganancias obtenidas gracias a esta campaña.

#5 Reactiva a tus clientes inactivos

Curiosamente, en el mismo estudio antes mencionado, los resultados provenientes de una porción notable de sus clientes base fueron más impresionantes que aquellos clientes leales.

Este grupo, que no le había comprado a Howard Storage World en más de 12 meses, representó un aumento de $108,000 en ingresos ($3,000 más que los clientes más fieles) y en promedio gastaron 16% más que los clientes leales.

Hay algunas buenas lecciones que podemos obtener de este estudio. La primera es para segmentar a tus clientes por lealtad y dirigirlos con campañas relevantes por su nivel de actividad.

La segunda es que, hasta cierto punto, a veces es más rentable centrarse en la reactivación de clientes inactivos que incentivar a aquellos clientes leales.

Si quieres dar un paso más allá, podrías automatizar todo este proceso utilizando acciones basadas en eventos. Por ejemplo, si un cliente gasta 25% más del valor medio de los pedidos, se puede añadir una secuencia de mensajes “recompensa” enviados por correo electrónico. De manera alternativa, si un cliente no ha comprado en un periodo de 12 meses, puedes crear una secuencia de reactivación para incentivar una compra.

#6 Prepárate para los productos por temporada & ventas navideñas con un calendario de boletines

Con frecuencia, los vendedores terminan escribiendo una campaña de San Valentín el 13 de febrero y su campaña de Halloween el 30 de octubre. Tomando en cuenta el potencial creativo y comercial que tienen estas celebraciones, es importante tener un sistema que te asegure que vas a estar siempre un paso delante de tu competencia.

Una de las maneras más fáciles de asegurar que nunca te retrases en enviar una campaña es crear un calendario editorial de boletines que incluya tanto los días de fiesta (existen herramientas para buscarlos por país) y días específicos relacionados con tu nicho de mercado.

Mientras que muchas herramientas de marketing por correo electrónico tienen una función de calendario incorporado, personalmente prefiero utilizar una herramienta gratuita llamada Trello.

A continuación te muestro una captura de pantalla del calendario editorial que utilizamos en Qosy. Lo que me parece particularmente útil es que con Trello existe la posibilidad de que diferentes miembros pueden fácilmente agregar sugerencias e ideas para estas campañas. Además de esto, también pueden establecer recordatorios automáticos para asegurarse que comiences a trabajar en estas campañas con un tiempo adecuado a su fecha de envío.

Si estás interesado en tener un calendario como este, te recomiendo leer el post de Joe Williams en el blog de Bluegrass, que menciona cómo hacer un calendario con Trello.

#7 Sorprende a tus clientes con crédito gratis en tu tienda

Este año, Mark Macdonald compartió un excelente caso de estudio con Shopify sobre como una compañía llamada Petflow enviaba un correo a sus clientes ofreciéndoles $4.25 de crédito en la tienda, con una vigencia de 24 horas.

Mientras que los resultados de esta campaña no son conocidos, pienso que es más que válido llamar brillante a esta pieza de marketing. En lugar de brindarles a los clientes un 10-15% de descuento en su siguiente compra, el crédito en tienda aprovecha para decirles a los clientes específicamente que no los quieres perder y por eso los quieres reactivar en las siguientes 24 horas.

Considerando que la aversión a perder es un poderoso motivador, me sorprendería si esta campaña no causó un pico en tus transacciones. La próxima vez que estés pensando en enviar a tus clientes una oferta con porcentaje de descuento, considera mejor darles una cantidad de crédito especifico que pueden utilizar en la tienda.

#8 Haz que tus correos de transacción cuenten

Tus correos electrónicos transaccionales deben decirle al cliente el estado de su pedido. Esto no significa que no puedes utilizarlos como una oportunidad para involucrar al cliente o aumentar la venta de otros productos.

En un estudio realizado por Experian, encontraron que la adición de recomendaciones de venta, cruzadas con mensajes de correo electrónico de confirmación de envío, aumentaran las tasas de transacción en un 20%.

EasySMTP además encontró que agregar enlaces a tus perfiles de redes sociales al recibir correos incrementa el CTRs de estos correos en un 55%.

No hace falta decir que los correos electrónicos transaccionales no necesitan ser notificaciones. Con un poco de creatividad y personalización puedes convertirlos en poderosos ganchos para impulsar el compromiso y la repetición por parte de tus clientes.

#9 Configuración de campañas de cumpleaños & aniversarios

En un estudio de 10,000 correos electrónicos de cumpleaños y aniversarios enviados a 53 clientes de Experian CheetahMail, se encontró que aquellas felicitaciones de cumpleaños personalizadas tenían casi cinco veces más tasas de transacción que los envíos masivos estándar. Las tasas de transacción para los envíos de aniversario fueron casi seis veces mayores que los envíos masivos estándar.

En el mismo estudio mostrado a continuación, Experian encontró que proporcionar X cantidad de descuento tiene una tasa de transacción alta y ganancias por correo, cuando se compara con otros regalos enviados basados en porcentajes, puntos o envío de regalos gratis.

#10 Lleva tu campaña de email marketing más allá de tu bandeja de entrada

En los próximos años probablemente veamos muchas empresas de comercio electrónico que combinen sus campañas de email marketing con la publicidad social.

En un estudio realizado por líderes del comercio en Estados Unidos, dirigido a 925,000 suscriptores de correo electrónico en donde se incluía su mensaje regular en conjunto con anuncios coordinados de Facebook, se encontró que los suscriptores que recibieron ambos mensajes fueron 22% más propensos a realizar una compra, en comparación a aquellos que solo recibieron el correo electrónico.

El potencial de lo que puedes hacer con esta estrategia es impresionante. Imagina comprar un producto en línea para posteriormente encontrar un anuncio en Facebook 5 minutos después con otro producto popular. Cuando tus clientes visiten su bandeja de entrada, si aún no han comprado el producto adicional, pueden recibir de tu parte un correo con un descuento adicional sobre ese producto en específico.

Wishpond ha escrito un excelente post sobre cómo configurar este tipo de anuncios, junto con algunas buenas ideas con las cuales puedes experimentar.

Conclusión

Solo he mostrado la superficie de lo que es posible con una estrategia de email marketing en el comercio electrónico.

Prácticamente no hay límites en que tan lejos podemos segmentar a nuestros clientes, dirigirlos a través de múltiples canales y personalizar la comunicación. El potencial para aumentar las ventas a través del marketing de correo electrónico no debe ser subestimado.

Esperamos que este post haya aclarado algunas ideas para que puedas experimentar con tu propio negocio. Si tienes alguna pregunta, consejos o historias que quieras compartir con nosotros, las esperamos en el apartado de comentarios.

3 comentarios

  • monica
    monica
    September 30 2015, 01:50PM

    Creo que las redes sociales funcionan muy a doc para las ventas, y mas si haces mancuerna con email marketing, con facebook atraes peces y los pescas con el email.. este es muy facil https://marketero.com.mx/?#top…

  • @Shopify Rosa Salazar
    Rosa Salazar
    October 01 2015, 09:43AM

    Hola Monica
    Muchas gracias por tu comentario, bastante acertado.
    Saludos

  • Jesus C
    Jesus C
    May 12 2016, 02:19PM

    Buenas tardes amiga me gusta mucho leer y recibir a diario sus post por mi correo electronico. quisiera saber si la plataforma shopify se puede utilizar en Venezuela.

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