Cómo vender en Amazon en 6 sencillos pasos

Vender en Amazon le puede venir muy bien a muchas empresas, tanto pequeños negocios que estén lanzando su primera línea de productos como a una empresa ya consolidada que pretenda expandirse a nivel global.

Amazon es el marketplace más grande del mundo. Con más de 200 millones de miembros de Amazon Prime y cientos de millones de cuentas de clientes activas a nivel mundial, el Brand Awareness de Amazon es excepcional, y su proceso de incorporación de empresas es relativamente sencillo. Aun así, puede que tengas algunas preguntas antes de crear tu cuenta en Seller Central, un portal en el que tendrás acceso a una serie de herramientas y recursos para gestionar tu negocio.

En esta guía encontrarás consejos y estrategias para crear un negocio de éxito en Amazon.

Cómo vender en Amazon para principiantes

• Investiga el mercado
• Elige una estrategia de venta
• Elabora un plan de negocio
• Crea una cuenta de vendedor de Amazon
• Decide qué opción logística quieres utilizar
• Publica tu primer producto

1. Investiga el mercado

Haz un estudio de mercado e investiga a tu competencia para que te ayude a decidir qué productos vender en Amazon. Te interesa encontrar los productos que se venden mejor por Internet, con los que puedas conseguir un buen margen de beneficio en un nicho de mercado en el que tengas relativamente poca competencia. Para evaluar el mercado de Amazon y decidir a qué productos deberías dar prioridad, puedes aplicar diferentes estrategias:

Consulta los productos más vendidos de Amazon

La página de los más vendidos de Amazon es un recurso fantástico para encontrar ideas de productos que se estén vendiendo bien en este momento en el sitio. Aunque pasa un tiempo hasta que un producto se incluye en la lista de los más vendidos de Amazon (la clasificación se basa en el volumen de ventas), te puede ayudar igualmente a hacerte una idea de qué productos están comprando los consumidores. ¿Puedes ofrecer una versión de un producto popular específica para un nicho de mercado o que satisfaga una necesidad que no esté todavía cubierta?

Utiliza herramientas de investigación de palabras clave

Jungle Scout es una herramienta popular para encontrar palabras clave que te ayuden a acotar la lista de productos ideales que podrías vender en Amazon. Utilizar una herramienta para investigar palabras clave como esta te permite tomar decisiones basadas en datos, ya que el volumen de búsqueda de un producto te puede ayudar a determinar el interés de los consumidores.

Imagen cortesía de: Jungle Scout

Lee reseñas de Amazon

Cuando los clientes escriben reseñas sobre productos, pueden revelar brechas en el mercado sin pretenderlo. Analiza reseñas sobre productos de Amazon para identificar qué adoran y qué detestan los clientes sobre marcas y productos específicos. Puede que así detectes que los productos de los competidores presentan un problema recurrente que tu producto puede resolver.

Comprueba las restricciones

Una vez que hayas decidido qué productos quieres vender, infórmate sobre las restricciones en categorías, productos y contenido para asegurarte de que cumples con la normativa. Está prohibida la venta de determinados productos de categorías como bebidas alcohólicas, productos sanitarios o cosméticos. Para vender determinados productos, marcas, categorías y subcategorías, debes solicitar autorización antes de publicarlos para su venta. Antes de crear tu cuenta, consulta las categorías y productos sujetos a autorización.

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2. Elige una estrategia de venta

En función del producto que quieras vender y del capital que tengas, probablemente te decidas por una o más de las siguientes formas de vender en Amazon:

• Arbitraje minorista. Consiste en comprar productos por debajo del valor de mercado y venderlos a un precio más alto para obtener de beneficio la diferencia entre ambos precios. Los vendedores de Amazon pueden buscar productos en oferta o en liquidación en tiendas minoristas y, después, venderlos en Amazon a un precio superior.

• Marca blanca. Los productos de marca blanca o white label son productos genéricos a los que les pones el nombre o el logo de tu marca. Para vender este tipo de productos, no tienes que fabricarlos ni desarrollarlos. Tu principal cometido es encontrar productos de calidad y crear una imagen de marca atractiva. 

• Marca privada. Los productos de marca privada o private label son aquellos que produce un fabricante externo de acuerdo con las especificaciones de un minorista, quien después se encarga de comercializarlos y venderlos con su propia marca. Puedes encontrar productos de marca privada en marketplaces, como Alibaba y Thomasnet.

• Dropshipping. Si decides hacer dropshipping en Amazon, nunca tendrás que mantener un inventario de productos. Cuando alguien adquiera un producto, el pedido se envía directamente al proveedor externo con el que trabajes, que será el que se encargue de gestionarlo y de enviar el producto al cliente.

3. Elabora un plan de negocio

Crea un business plan, plan de negocio o plan de empresa en el que recojas toda la información necesaria para poner en marcha tu negocio. Si no sabes por dónde empezar a crearlo, puedes consultar algunos ejemplos de plan de empresa para inspirarte. En todo caso, asegúrate de incluir las siguientes partes:

• Describe los productos que vas a vender.
• Explica cómo calcular el precio de venta.
• Define tu plan de marketing.
• Identifica tu tipo de comercio electrónico.
• Desarrolla estrategias para evitar los productos agotados o excedentes y las devoluciones.

4. Crea una cuenta de vendedor de Amazon

Para crear una cuenta de vendedor de Amazon, primero debes elegir tu plan de ventas: individual o profesional. En función del volumen de ventas que tengas previsto, te convendrá más uno u otro.

Con el plan individual pagas por artículo vendido y tienes acceso a herramientas básicas para gestionar los productos y los pedidos. Los vendedores que elijan el plan individual pagan 0,99 € por artículo cada vez que venden uno. Si vendes menos de 40 productos al mes, el plan individual podría encajarte mejor. Si llega un momento en el que superas ese volumen de ventas, el plan individual te saldrá más caro que el plan profesional, así que te conviene cambiarlo.

El plan profesional es una suscripción mensual de 39 € al mes que te ofrece una serie de herramientas y ventajas, incluidos programas de venta global, informes empresariales avanzados y la posibilidad de que en la página de detalles de tus productos aparezca la marca de oferta destacada.

Una vez que hayas elegido un plan de ventas, ya puedes configurar tu cuenta de vendedor de Amazon. Recopila los datos que se indican a continuación y dirígete a la página de registro en el Seller Central para introducirlos.

• Dirección de correo electrónico de empresa
• Códigos IBAN y BIC de tu cuenta bancaria
• Tarjeta de crédito activa
• Número del documento nacional de identidad
• Datos fiscales
• Número de teléfono

En cuanto se apruebe tu cuenta de vendedor de Amazon, podrás publicar tus productos y empezar a venderlos.

Más información: Pros y contras de estar en Amazon

5. Decide qué opción logística quieres utilizar

Como vendedor tienes dos opciones de logística para tu ecommerce: enviar tus pedidos con Logística de Amazon o enviarlos tú.

Logística por parte del comerciante (FBM)

Con la FBM, son los comerciantes los que se encargan de tramitar los pedidos y de enviarlos directamente a los clientes, además de gestionar las devoluciones y del servicio de atención al cliente. Esta es una buena opción para pedidos por encargo o para aquellos que necesitan un plazo de producción más largo.

Logística de Amazon (FBA)

Con la FBA, envías tu inventario a un almacén de Amazon, lo que se conoce como un Centro Logístico de Amazon (FC) Desde estos centros logísticos se envían los productos y se gestionan las devoluciones de los clientes, mientras que tú te encargas de controlar las existencias. Si te decides por esta opción, debes pagar un coste de almacenamiento por producto, además de un coste logístico por cada unidad que vendas a los clientes. Ten en cuenta que el producto sigue siendo de tu propiedad hasta que un cliente lo recibe.

Con este modelo, es Amazon el que gestiona el pago del cliente y, después, te paga a ti. Además, el equipo de atención al cliente de Amazon se encarga de resolver las preguntas de los clientes, las devoluciones y los reembolsos.

6. Publica tu primer producto

Hay dos formas de publicar productos en Amazon. La primera es para productos que ya están a la venta en Amazon, es decir, aquellos que ya tienen un Número de Identificación Estándar de Amazon (ASIN) (artículo en inglés). Tu publicación se combinará con la de todos los vendedores que ofrezcan el mismo producto en una única página de detalles. La segunda es para productos nuevos (productos de marca privada) que publicas en Amazon por primera vez.

A continuación, se explica el primer ejemplo paso a paso. Por ejemplo, si quieres vender en Amazon tazas térmicas que has comprado a precio mayorista, pero ya existe una publicación para ese mismo producto, debes hacer lo siguiente:

1. Lo primero que tendrás que hacer es copiar el ASIN de la sección de detalles del producto que ya existe.
2. Después, abre Seller Central, selecciona la opción "Catálogo", y luego "Añadir productos". Te aparecerá una barra de búsqueda en la que puedes pegar el ASIN. Cuando lo hayas hecho, te aparecerá la publicación del producto. A continuación, selecciona en el menú desplegable la opción que mejor describa tu producto ("Nuevo", "Usado: como nuevo", "Usado: muy buen estado", etc).
3. Selecciona la opción "Vender este producto", fija el precio, elige la opción de logística (FBM o FBA) y confirma los siguientes mensajes que te aparezcan. También puedes indicar un SKU para tu artículo y, después, seleccionar el botón de "Guardar y finalizar". Puedes revisar tu publicación en la página "Gestionar inventario" de tu cuenta de Seller Central.

Para publicar un producto que nunca se haya vendido en Amazon, como tu propia línea de zuecos, debes seguir estos pasos:

1. Desde el panel de control de Seller Central, selecciona la opción de "Añadir productos", y luego "Quiero añadir un producto que no se vende en Amazon".
2. Selecciona la categoría de producto de la lista y, después, añade toda la información necesaria sobre tu producto (nombre, precio, detalles, fotos, opción de logística).
3. Cuando hayas terminado, selecciona la opción de "Guardar y finalizar" y tu producto se enviará para que lo aprueben. En cuanto esté aprobado, Amazon le asignará un ASIN y lo publicará para ponerlo en venta. Puedes consultar la publicación en la página "Gestionar inventario".

En cuanto la página de detalles de tu producto esté publicada, los compradores podrán encontrarlo buscando en Amazon. Si tu producto es interesante y utilizas estrategias de marketing eficaces, pronto empezarás a recibir pedidos.

Cómo crear publicaciones de productos eficaces en Amazon

• Escribe un título de producto específico
• Utiliza imágenes de producto claras
• Escribe descripciones de producto completas
• Incluye variaciones del producto

La página de detalles del producto es la que genera las ventas en Amazon. La información que incluyas en esta página ayuda a los clientes a decidir si tu producto satisface o no sus necesidades. Un buen ejemplo de una página o ficha de producto completa sería la de la marca de velas Homesick, Sigue leyendo si quieres saber por qué.

1. Escribe un título de producto específico

El título de la publicación de tu producto debería llamar la atención de los compradores y confirmarles que están en el lugar adecuado. Con un buen título puedes mejorar el porcentaje de clics en la publicación de tu anuncio desde la página de resultados de búsqueda y su posicionamiento SEO en la plataforma de Amazon.

Puedes escribir títulos de productos de hasta 200 caracteres, pero lo ideal es que tengan entre 60 y 80. ¿Por qué? Según un exhaustivo estudio (artículo en inglés) en el que se analizaron más de 3000 títulos de publicaciones bien posicionadas en Amazon, el 33 % de ellos tenían entre 60 y 80 caracteres. Además, en el Amazon Seller Central también se recomienda que los títulos consten de aproximadamente 60 caracteres.

Cada palabra del título de tu producto se puede buscar, así que asegúrate de incluir información vital. Por ejemplo, Homesick incluye el nombre de la marca (Homesick), la línea del producto (Scented Candle o velas aromáticas), el estilo (Hawaii), los matices (Scents of Pineapple, Coconut o notas de piña y coco) y el tamaño del recipiente.

2. Utiliza imágenes de producto claras

La foto principal debería mostrar claramente de qué producto se trata. Puedes añadir más fotos del producto desde otros ángulos y, si procede, también puedes incluir imágenes que retraten usos habituales del producto.

También podrías incluir vídeos para que los compradores puedan hacerse una mejor idea de tus productos. Gracias a esos archivos multimedia, los compradores pueden determinar si el producto les encaja. Asegúrate de que las imágenes sean de buena calidad para que los compradores puedan ampliarlas para apreciar los detalles de tu producto.

3. Escribe descripciones de producto completas

En las descripciones de producto debes dejar claro sus especificaciones y beneficios. Homesick utiliza viñetas en las descripciones para destacar la información que puede resultar clave para que los compradores potenciales adquieran la vela, como el tiempo que tarda en consumirse, las notas aromáticas y el tipo de cera.

4. Incluye variaciones del producto

Las variaciones te permiten mostrar el mismo producto en diferentes tallas, colores y estilos. Aunque cada versión de un producto tiene su propio ASIN y página de detalles, las variaciones permiten a los clientes cambiar rápidamente de una a otra.

Coste de vender en Amazon

Si te planteas empezar a vender en Amazon, debes conocer muy bien las tarifas que cobra la plataforma, ya que son recurrentes y pueden tener un impacto en el ROI de tu canal de Amazon. Las siguientes tarifas son las más habituales, pero no son las únicas:

• Tarifas por referencia. Amazon cobra una comisión por vender productos en la plataforma. Esta comisión varía dependiendo de la categoría del producto. La tarifa media por referencia es del 15,45 %, pero puede oscilar entre el 7,21 % y el 46,35 %

• Tarifas de FBA. Si utilizas la Logística de Amazon, la tarifa que pagues dependerá del servicio que utilices. Las tarifas que se aplican son las siguientes:
  • Tarifa de gestión logística: Es una tarifa plana por unidad en función de las dimensiones y el peso.
  • Tarifa por almacenamiento: Es una tarifa mensual que se cobra por metro cúbico o pie cúbico al mes.
  • Tarifa por servicios adicionales: Incluye devoluciones locales, devoluciones transfronterizas, eliminación, etiquetado, envasado, envoltorio de burbujas, cinta adhesiva y embolsado con plástico opaco. Los servicios se cobran por unidad. Para calcular el coste final, debes sumar el importe de cada tarifa.

• Tarifas de venta adicionales. Amazon también cobra otras tarifas de venta adicionales, como cargos por inventario si lo almacenas en un centro logístico de Amazon, tarifa por publicaciones de gran volumen o tarifa de gestión de reembolso si haces un reembolso a un cliente por un pedido para el que ya has recibido el pago.

Consulta el coste de todas las tarifas de Amazon para calcular cuánto cuesta vender en la plataforma.

Consejos para vender en Amazon tus productos

• Fomenta las reseñas de productos
• Publica anuncios Sponsored Products
• Sácale partido a las promociones
• Atrae tráfico externo
• Calcula el precio correcto

Amazon ofrece a los ecommerce una posibilidad única de vender productos a una gran audiencia, lo que a su vez les ayuda a generar notoriedad de marca. Los siguientes consejos pueden ayudarte a conseguirlo.

Fomenta las reseñas de productos

Las reseñas pueden ser un factor decisivo para que los clientes compren un producto, incluso aunque sea más caro que el de sus competidores. Una manera de animar a los clientes a que dejen reseñas es enviándoles un correo electrónico después de que compren un producto.

Los vendedores de Amazon pueden enviar correos para hacer un seguimiento de pedidos concretos, pero ten en cuenta que no puedes:

• Enviar correos electrónico con mensajes de marketing o promocionales.

• Incluir enlaces a otros sitios web que no sean Amazon.

• Pedir o incentivar que te escriban reseñas positivas.

Sí que puedes enviar correos electrónicos para pedirles a los clientes que te dejen una reseña, siempre y cuando no especifiques que escriban una positiva.

Existen ciertas prácticas recomendadas sobre email marketing, pero intenta no enviar más de dos correos electrónicos: uno para confirmar el pedido o durante la entrega y, una vez que el cliente reciba el producto, envíale un correo de posventa.

Publica anuncios Sponsored Products

Amazon cuenta con una plataforma publicitaria potente que te permite promocionar tus productos a los clientes de Amazon. Uno de los formatos publicitarios disponibles para ello son los Sponsored Products o anuncios patrocinados de Amazon, que son anuncios de coste por clic (CPC). En ordenadores, los anuncios pueden aparecer encima, en medio o debajo de los resultados de búsqueda de términos relacionados, además de en páginas de detalles del producto.

Cuando publiques anuncios PPC en Amazon, ten en cuenta lo siguiente:

• Empieza utilizando la segmentación automática. Con la segmentación automática, Amazon utiliza sus potentes algoritmos de búsqueda para identificar y sugerirte una lista de posibles palabras clave que podrías utilizar. Puedes empezar seleccionando una puja predeterminada para todas las palabras clave, pero en algún momento tu objetivo debería ser conseguir datos sobre el rendimiento de las diferentes palabras clave y pujar más por aquellas con las que obtengas mejores resultados.

• Evalúa el rendimiento de tu campaña de segmentación automática. Cuando hayan pasado un par de semanas, analiza los datos de tu campaña de segmentación automática para identificar qué palabras clave funcionan mejor. Después, es recomendable que cambies la configuración de esas campañas a segmentación manual para concentrarte únicamente en las palabras clave más importantes. Con las campañas manuales puedes ajustar diferentes pujas para cada palabra clave.

• Continúa iterando las palabras clave y las pujas de tus campañas manuales. En función de la cantidad que pujes, tus anuncios pueden mostrarse en un emplazamiento u otro y puedes conseguir resultados distintos, así que sigue probando hasta que encuentres la estrategia que te funcione mejor.

• Utiliza la información valiosa que consigas para optimizar las páginas de detalles de los productos. A medida que vayas afinando tu estrategia de PPC, irás comprendiendo mejor qué palabras clave son más importantes para tu producto. Cuando las identifiques, puedes añadirlas a las páginas de detalles de los productos para que te ayuden a atraer más tráfico orgánico sin tener que pagar anuncios.

Aprovecha las promociones

Si le sacas partido a las promociones, puedes conseguir ventas y mejorar el brand awareness. Las ofertas flash son un tipo de promoción popular en la plataforma de Amazon. Son promociones que aparecen en la página de ofertas, que es una de las más visitadas de Amazon.

Las ofertas flash te pueden ayudar a:

• Facilitar que la gente descubra tu producto, especialmente durante eventos importantes, como el Prime Day o los periodos festivos.

• Conseguir más reseñas online gracias a un mayor alcance y a conseguir más ventas del producto.

• Impulsar las conversiones después de que termine la promoción, ya que vender más unidades tu puede ayudar a mejorar el posicionamiento en las páginas de resultados del buscador.

• Probar productos nuevos y conseguir clientes también nuevos para futuras compras.

Las ofertas flash aparecen en la sección "Mostrar todas las recomendaciones" en el Seller Central. Se pueden publicar ofertas flash de diferentes categorías, salud y cuidado personal, hogar y cocina, electrónica, moda o alimentación y bebidas.

Atrae tráfico externo

Muchas marcas reservan sus canales de marketing externos para dirigir a los clientes a su tienda online. Aunque utilizar anuncios para dirigir tráfico a tu propio sitio web tiene sus ventajas, esas mismas tácticas también funcionan para promocionar tus publicaciones de Amazon.

Si colaboras con bloggers e influencers, puedes ampliar tu alcance uniéndote a programas, como Amazon Afiliados y Amazon Influencer o mediante plataformas externas que te permiten conectar con influencers, como Shopify Collabs.

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También puedes crear códigos de descuento y compartirlos en canales externos, por ejemplo, en tus redes sociales, para animar a los clientes a que compren en Amazon.

Calcula el precio correcto

Elegir la estrategia de precio correcta para tus productos es especialmente importante en el marketplace de Amazon, ya que estás compitiendo con otros vendedores. Para establecer el precio correcto, ten en cuenta los siguientes aspectos clave:

Política de precios justos del sitio web de Amazon

De acuerdo con la política de precios justos del sitio web de Amazon, no puedes establecer un precio que pueda "perjudicar la confianza del cliente". Amazon ofrece algunos ejemplos de estos tipos de prácticas de precios; por ejemplo, establecer un precio significativamente superior a los precios que se ofrecen en ese momento en Amazon o en otros canales de venta, vender varias unidades de un producto a un precio por unidad superior al de una sola unidad de ese producto o establecer una tarifa de envío en un producto que sea excesiva. Evita que te puedan llegar a suspender la cuenta poniendo un precio justo a tus productos.

Ajuste automático de precios

Existen recursos, como la herramienta de configuración automática de precios del Seller Central de Amazon, que te ayudan a ajustar los precios de manera automática. Con esta herramienta gratuita de Amazon, puedes definir parámetros para establecer el precio de los productos y especificar cómo ajustar automáticamente un precio competitivo para los productos.

Complementa tu tienda de Shopify vendiendo en Amazon

En un primer momento, Amazon puede parecer un competidor de tu negocio de ecommerce, ya que es una marketplace global con una audiencia masiva al que todo el mundo acude para buscar productos. Sin embargo, si se considera como un recurso, Amazon puede ayudar a los emprendedores a ganar dinero online. En las circunstancias adecuadas, a los propietarios de tiendas de Shopify les puede merecer la pena vender en Amazon.

Tu tienda de Shopify es tu base y el marketplace global de Amazon es tu oportunidad para llegar a nuevas audiencias masivas. Con una planificación estratégica, experimentación y un poco de esfuerzo, puedes conseguir que te vaya muy bien vendiendo en Amazon.